《銀行零售業(yè)務(wù)的營銷技巧及現(xiàn)場輔導(dǎo)技巧》

  培訓(xùn)講師：張健

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張健EricZhang理財產(chǎn)品營銷專家銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理專家專注投資理財、理財產(chǎn)品營銷紐約理工學(xué)院傳媒藝術(shù)碩士加拿大安大略省注冊理財顧問5年花旗銀行內(nèi)部培訓(xùn)講師兼理財經(jīng)理17年金融理財內(nèi)部培訓(xùn)師從業(yè)經(jīng)驗(yàn)廣東舞蹈戲劇職業(yè)學(xué)院、廣州科技貿(mào)易職 詳細(xì)>>

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《銀行零售業(yè)務(wù)的營銷技巧及現(xiàn)場輔導(dǎo)技巧》

**單元：對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識 

1、國內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的四個階段 

（1）80年代中——90年代中數(shù)量擴(kuò)張階段 

（2）90年代中——90年代末集約化經(jīng)營階段 

（3）90年代末——2000年代初“電子銀行”階段 

（4）2000年代初——戰(zhàn)略調(diào)整階段 

2、XX銀行網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn) 

3、同業(yè)較好的網(wǎng)點(diǎn)特征 

（1）強(qiáng)調(diào)以銷售為重點(diǎn) 

（2）更搞笑的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營 

（3）集中的、低成本的運(yùn)作中心 

（4）重新設(shè)定績效評估和激勵系統(tǒng) 

（5）差異化的網(wǎng)點(diǎn)類型 

4、網(wǎng)點(diǎn)重新的經(jīng)營定位 

5、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作定位 

（1）網(wǎng)點(diǎn)資源管理 

（2）網(wǎng)點(diǎn)營銷管理 

（3）網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理 

（4）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場管理 

（5）網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)險管理 


第二單元：營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營業(yè)績來源方式分析 

1、經(jīng)營業(yè)績主要來源 

（1）外勤營銷 

（2）存量營銷 

（3）廳堂銷售 

（4）聯(lián)合拓展 


第三單元：零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)分解 

1、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)構(gòu)成 

2、指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)） 

（1）客戶類指標(biāo) 

（2）分流類指標(biāo) 

（3）廳堂銷售類指標(biāo) 

3、銷售指標(biāo)的分解與監(jiān)控 

4、銷售過程跟蹤管理 

5、銷售結(jié)果管理分析 

6、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注 

（1）業(yè)務(wù)指標(biāo) 

（2）客戶指標(biāo) 

（3）銷售指標(biāo) 

（4）運(yùn)營指標(biāo) 

7、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每周關(guān)注 

（1）業(yè)務(wù)指標(biāo) 

（2）客戶指標(biāo) 

（3）銷售指標(biāo) 

（4）運(yùn)營指標(biāo)


第四單元：業(yè)績增長的基礎(chǔ)-客戶分流 

1、現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)運(yùn)營中的大問題 

2、**業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價值，實(shí)現(xiàn)資源重新配置 

3、客戶分流是一個動態(tài)的過程 

4、分流工作的四大思路 

（1）業(yè)務(wù)按“操作繁簡”劃分 

（2）柜員按“熟練程度”定位 

（3）窗口按“客戶流量”開設(shè) 

（4）崗位按“內(nèi)外需求”配置 

5、案例1,2,3,4, 


第五單元：自我提升的一些建議 

1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作職責(zé) 

（1）客戶 

（2）財務(wù)指標(biāo) 

（3）運(yùn)營 

（4）學(xué)習(xí)與發(fā)展 

（5）自我管理 

2、如何做得更好？ 

（1）業(yè)務(wù)管理 

（2）團(tuán)隊管理 

（3）現(xiàn)成管理 

（4）客戶管理 

3、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作原則 

4、應(yīng)該避免的心態(tài) 

5、重點(diǎn)提升的工作風(fēng)格 

6、成為有效領(lǐng)導(dǎo)的三個階段 

（1）建議 

（2）輔導(dǎo) 

（3）導(dǎo)師 


第六單元：現(xiàn)場輔導(dǎo)技巧 

1、輔導(dǎo)的定義 

（1）輔導(dǎo)的概述 

（2）高效輔導(dǎo)者的特征 

（3）信任對輔導(dǎo)效果的放大作用 

2、不同類型的輔導(dǎo) 

（1）現(xiàn)場輔導(dǎo)與非現(xiàn)場輔導(dǎo) 

（2）直接輔導(dǎo)與間接輔導(dǎo) 

3、現(xiàn)場輔導(dǎo)的流程 

（1）準(zhǔn)備 

（2）觀察 

（3）反饋 

（4）跟進(jìn) 

4、營銷工具使用的輔導(dǎo) 

（1）電話邀約步驟 

（2）年化收益率與配置方案收益率對比分析 

（3）定期定額投資收益參考速查表 

（4）個人客戶風(fēng)險承受能力評估表 

（5）理財經(jīng)理_產(chǎn)品組合設(shè)計及講解

 

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　　步：拜訪準(zhǔn)備　　1.銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧　　2.尋找潛在客戶　　3.選擇有價值和客戶　　4.找對人，才能做對事　　第二步：拜訪接觸　　1.創(chuàng)造有吸引力的開場　　2.微笑的力量、PMP法則　　3.贏得客戶信任　　第三步：需求探尋　　1.探尋需求才會有更多機(jī)會　　2.影響采購的八大因素　　3.遵循兩多一少：多問多聽少說　　4.SPIN升級提問，發(fā)掘需

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