營銷技巧與客戶談判藝術

  培訓講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學EMBA中國海洋大學海洋生物學碩士美國普萊斯頓大學心理學博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓 詳細>>

李大志
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營銷技巧與客戶談判藝術詳細內容

營銷技巧與客戶談判藝術

**章 營銷人員職業(yè)素養(yǎng)

一、營銷人員的職業(yè)定位

1. 賣方導向－－買方導向

2. 產(chǎn)品導向－－營銷導向

3. 銷售人員－－營銷人員

4. 營銷首先是一門技術，其次才是一門藝術

二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)

1. 營銷人員性格類型分析

2. 優(yōu)秀人員素質要求

3. 培養(yǎng)你的自信心

互動游戲：你能相信嗎？

4. 營銷人員如何面對失敗

5. 優(yōu)秀營銷人員的十種能力

Ø 產(chǎn)品能力

Ø 調研能力

Ø 溝通能力

Ø 策劃能力

Ø 管理能力

Ø 協(xié)調能力

Ø 團隊能力

Ø 公關能力

Ø 服務能力

Ø 培訓能力

第二章　質量型客戶的開發(fā)和溝通

一、目標客戶的選擇與分析

1. 目標客戶選擇的途徑

2. 質量型目標客戶標準

二、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

2、電話營銷技巧

3、拜訪客戶的準備

Ø 物品上的準備

Ø 觀念上的準備

Ø 行動上的準備

3、訪問目標的確定

4、訪前計劃的次序

5、接近客戶的幾個有效方法

情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪

三、客戶需求挖掘技巧

 1、為何要挖掘客戶需求

 2、如何挖掘客戶需求

視頻案例：賣拐

 3、挖掘客戶需求時應避免的誤區(qū)

情景模擬：如何挖掘客戶需求

四、營銷談判技巧 

 1、營銷七步驟

2、客戶決策八階段

3、FAB表達技巧

4、談判要領與原則

互動游戲：你有這樣的思維嗎？

5、談判開局的技巧

6、僵局制造與化解技巧

視頻案例：諸葛亮談判技巧

 7、談判讓步技巧

視頻案例：重慶談判

情景模擬：你將如何讓步？

 8、回答與提問技巧 

互動游戲：猜?lián)淇?/p>

 9、處理競爭對手技巧

 10、產(chǎn)品示范技巧

五、客戶成交技巧

 1、客戶成交信號

 2、客戶成交七種藝術

六、客戶性格類型與談判技巧

 1、客戶類型分析

 2、不同類型客戶的談判策略

七、客戶異議處理技巧

1、客戶異議處理原則

2、客戶異議處理方法

Ø 詢問法

Ø FFF法

Ø 太極法

Ø 直接反駁法

Ø 忽略法

3、客戶異議處理的標準動作

練習：客戶異議處理

第三章 客戶關系管理

1、客戶忠誠價值

2、客戶滿意≠客戶忠誠

3、客戶忠誠計劃

Ø 提高轉化成本

Ø 階梯忠誠計劃升級

案例：瘋狂忠誠的“哈雷摩托”

4、提高客戶忠誠度的幾種模式

案例：德士高客戶忠誠計劃

案例：萬客會

5、客戶投訴的處理原則

情景模擬：同理心

6、客戶投訴處理的溝通技巧

 

 

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