營(yíng)銷技巧與客戶談判藝術(shù)

  培訓(xùn)講師:李大志

講師背景:
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷,5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān),多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、美國(guó)輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司,歷任銷售經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān),培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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營(yíng)銷技巧與客戶談判藝術(shù)

**章 營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)

一、營(yíng)銷人員的職業(yè)定位

1. 賣方導(dǎo)向--買方導(dǎo)向

2. 產(chǎn)品導(dǎo)向--營(yíng)銷導(dǎo)向

3. 銷售人員--營(yíng)銷人員

4. 營(yíng)銷首先是一門技術(shù),其次才是一門藝術(shù)

二、優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職業(yè)素養(yǎng)

1. 營(yíng)銷人員性格類型分析

2. 優(yōu)秀人員素質(zhì)要求

3. 培養(yǎng)你的自信心

互動(dòng)游戲:你能相信嗎?

4. 營(yíng)銷人員如何面對(duì)失敗

5. 優(yōu)秀營(yíng)銷人員的十種能力

Ø 產(chǎn)品能力

Ø 調(diào)研能力

Ø 溝通能力

Ø 策劃能力

Ø 管理能力

Ø 協(xié)調(diào)能力

Ø 團(tuán)隊(duì)能力

Ø 公關(guān)能力

Ø 服務(wù)能力

Ø 培訓(xùn)能力

第二章 質(zhì)量型客戶的開(kāi)發(fā)和溝通

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑

2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶拜訪實(shí)效策略

1、約見(jiàn)客戶的方法

2、電話營(yíng)銷技巧

3、拜訪客戶的準(zhǔn)備

Ø 物品上的準(zhǔn)備

Ø 觀念上的準(zhǔn)備

Ø 行動(dòng)上的準(zhǔn)備

3、訪問(wèn)目標(biāo)的確定

4、訪前計(jì)劃的次序

5、接近客戶的幾個(gè)有效方法

情景模擬:如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪

三、客戶需求挖掘技巧

 1、為何要挖掘客戶需求

 2、如何挖掘客戶需求

視頻案例:賣拐

 3、挖掘客戶需求時(shí)應(yīng)避免的誤區(qū)

情景模擬:如何挖掘客戶需求

四、營(yíng)銷談判技巧 

 1、營(yíng)銷七步驟

2、客戶決策八階段

3、FAB表達(dá)技巧

4、談判要領(lǐng)與原則

互動(dòng)游戲:你有這樣的思維嗎?

5、談判開(kāi)局的技巧

6、僵局制造與化解技巧

視頻案例:諸葛亮談判技巧

 7、談判讓步技巧

視頻案例:重慶談判

情景模擬:你將如何讓步?

 8、回答與提問(wèn)技巧 

互動(dòng)游戲:猜?lián)淇?/p>

 9、處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技巧

 10、產(chǎn)品示范技巧

五、客戶成交技巧

 1、客戶成交信號(hào)

 2、客戶成交七種藝術(shù)

六、客戶性格類型與談判技巧

 1、客戶類型分析

 2、不同類型客戶的談判策略

七、客戶異議處理技巧

1、客戶異議處理原則

2、客戶異議處理方法

Ø 詢問(wèn)法

Ø FFF法

Ø 太極法

Ø 直接反駁法

Ø 忽略法

3、客戶異議處理的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

練習(xí):客戶異議處理

第三章 客戶關(guān)系管理

1、客戶忠誠(chéng)價(jià)值

2、客戶滿意≠客戶忠誠(chéng)

3、客戶忠誠(chéng)計(jì)劃

Ø 提高轉(zhuǎn)化成本

Ø 階梯忠誠(chéng)計(jì)劃升級(jí)

案例:瘋狂忠誠(chéng)的“哈雷摩托”

4、提高客戶忠誠(chéng)度的幾種模式

案例:德士高客戶忠誠(chéng)計(jì)劃

案例:萬(wàn)客會(huì)

5、客戶投訴的處理原則

情景模擬:同理心

6、客戶投訴處理的溝通技巧

 

 

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《卓越市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》課程目標(biāo):學(xué)習(xí)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的眼光對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)分析評(píng)估,對(duì)市場(chǎng)的發(fā)育進(jìn)行有效的規(guī)劃,選擇最佳的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,制定可執(zhí)行的市場(chǎng)銷售計(jì)劃,鍛造精英型的銷售團(tuán)隊(duì),高效提升市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。課程特色:重點(diǎn)講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩課程對(duì)象市場(chǎng)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理課程時(shí)間:1天課程大綱:第一單元:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的總體思路第二單元:市場(chǎng)宏觀分析

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《卓越的銷售演講技巧》【課程目標(biāo)】演說(shuō)表達(dá)技能是營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)干部最重要的能力,其表達(dá)能力,不僅是個(gè)人能力問(wèn)題,而且是教導(dǎo)能力問(wèn)題。因此,西方人把口才、美元、電腦稱為立足世界的三大戰(zhàn)略武器,口才獨(dú)占三大利器之首。我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn),由于缺乏專業(yè)訓(xùn)練,在營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者必備的能力中,公眾表達(dá)能力是最差的一項(xiàng)能力,許多有思想,有政績(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者,在公眾表達(dá)時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能展示他們的才華

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《卓越管理者的溝通技巧與藝術(shù)》測(cè)試題(總計(jì)100分)一填空(每空2分,總計(jì)20分)1.為了設(shè)定的目標(biāo),把信息、思想、情感在個(gè)人或團(tuán)隊(duì)之間傳遞,并實(shí)現(xiàn)理解效果的過(guò)程。2.溝通既是涉及心理學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)多學(xué)科的邊緣科學(xué),同時(shí)又是一門工作和生活的藝術(shù)。3.成功的溝通有兩個(gè)關(guān)鍵的因素:給予有用的信息和收集有用的信息4.溝通的內(nèi)容不僅僅是信息,還包括著更加重要的

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《卓越的客戶服務(wù)與管理》課程大綱課程目標(biāo):客戶服務(wù)于管理是為企業(yè)提供全方位的管理視角;賦予企業(yè)更完善的企業(yè)利益相關(guān)者戶(客戶、員工、相關(guān)政府部門和供應(yīng)商等)交流的能力,借助先進(jìn)的以內(nèi)部客戶為中心的管理思想,整合企業(yè)的資源、并在企業(yè)的內(nèi)部實(shí)現(xiàn)內(nèi)部客戶信息和資源的共享建立統(tǒng)一的內(nèi)客戶服務(wù)中心,真正實(shí)現(xiàn)“一站式”服務(wù),達(dá)到“內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”的服務(wù)流程,就需要將銷售、服

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中級(jí)TTT   11.05

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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