雙贏商務談判技巧

  培訓講師:李俊

講師背景:
李俊—————銷售人才復制專家顧問式銷售培訓導師澳洲南格斯大學(SCU)MBA國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師AACTP國際注冊培訓師C&G英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師新加坡引導師協(xié)會SPOT認證引導師浙江工業(yè)大學客座教授浙江大學、澳門科技 詳細>>

李俊
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雙贏商務談判技巧詳細內(nèi)容

雙贏商務談判技巧

課程大綱

**部分   商務談判的定義

1、商務談判的定義

2、商務談判可能出現(xiàn)的結(jié)果


第二部分   談判中的溝通技能

n 溝通在談判中的作用

l 流通信息要講方式方法

l 傳遞情感做到合情合理

l 改善效果懂得評估博弈

l 建立影響注重心理需求

n 談判中的相關溝通技能

l 聽話,要讓對方“聽出”你的誠意

l 問答之間,要讓自己進退裕如

l 說話,要有分寸有節(jié)度

l 告知與反饋,要合理合情

n 談判中對方肢體語言的解剖

l 頭部密碼

l 面部表情

l 手的語言

l 腿腳信息

n 談判中不同性格人的溝通方式

n 分析型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 支配型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 和藹型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 表達型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

第三部分   商務談判準備階段

n 1、擬定談判項目

n 2、我方分析

n 3、競爭對手分析

n 4、談判對手分析

n 1)企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析

n 2)內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析

n 3)談判對手興趣點分析

n 5、外部環(huán)境分析

n 6、內(nèi)部溝通,談判條件的確認

n 7、談判心態(tài)的準備


第四部分   談判開局摸底階段

n 1、營造談判氣氛

n 1)自我介紹

n 問題:開局后如果客戶問具體價格,你會怎么辦?

n 2)贊美

n 3)寒暄

n 2、用提問收集資料,仔細傾聽

n 思考:我們要問哪些具體問題?

n 3、思考:如何介紹合作的好處?如何讓對方相信?

n 產(chǎn)品說明、溝通、談判、展示、建議的**有效話術(shù)

l FAB方法

l SPIN技巧

l

第五部分   商務談判進程控制技巧

n 客戶關系分析與談判氛圍預測

n 談判中的壓力策略

l 時間壓力

l 環(huán)境壓力

l 信息壓力

n 客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析

n 如何在錯綜復雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人


第六部分   商務談判的磋商階段

n 1、磋商前的運籌

n (1)弄清對方談判的真正目的

n 思考:可以**什么途徑弄清楚談判對手的情況?

n (2)判斷談判的形勢,分析討價還價的實力

n 2、討價還價的技巧

n 思考:對方會用什么方法與我們討價還價?我們應該如何應對?

n 3、讓步

n (1)讓步的基本原則

n (2)讓步的方式

n  (3)價格讓步的技巧


第七部分   商務談判的促成階段

n 1、商務談判促成的技巧

n 2、思考:如何處理談判的僵局?


第八部分   簽約后的客戶關系維系

n 建立讓客戶主動找你的理由:占領客戶的“心相”

n 生意場上的朋友才是**的朋友

n 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶

n 塑造被客戶利用的價值

n 主動創(chuàng)造為客戶服務的機會


第九部分   案例演練

n 設計符合客戶行業(yè)相關案例進行演練,轉(zhuǎn)化為學員的行為

(全文完)


 

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