《卓越大客戶關(guān)系管理與忠誠(chéng)打造》

  培訓(xùn)講師:包賢宗

講師背景:
知名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營(yíng)銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理教練曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
    課程咨詢電話:

《卓越大客戶關(guān)系管理與忠誠(chéng)打造》詳細(xì)內(nèi)容

《卓越大客戶關(guān)系管理與忠誠(chéng)打造》

【課程大綱】

一節(jié)   大客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)解讀

一、大客戶價(jià)值識(shí)別

1、 大客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值所在            

2、誰(shuí)是我的真正大客戶

3、 大客戶價(jià)值評(píng)估緯度                

4、“大客戶價(jià)值記分卡”的使用

5、 四類關(guān)鍵大客戶的有效識(shí)別          

6、大客戶群管理戰(zhàn)略制定

落地工具:《大客戶記分卡》


二、大客戶關(guān)系管理

1、大客戶關(guān)系管理的核心目標(biāo)           

2、大客戶關(guān)系管理的四大緯度 

3、戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階

落地工具:《大客戶關(guān)系測(cè)評(píng)坐標(biāo)》


三、大客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀評(píng)估

1、單一大客戶滿意度分析與測(cè)試         

2、什么是大客戶“錢(qián)包”份 額

3、單一大客戶關(guān)系分析與測(cè)試           

4、確定單一大客戶關(guān)系發(fā)展階段

落地工具:《大客戶關(guān)系測(cè)試評(píng)估模型》


第二節(jié)   組織客戶關(guān)系管理與拓展

一、組織客戶關(guān)系的定義與價(jià)值

二、組織客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)

1、溝通                                

2、匹配     

3、聯(lián)合                                 

4、認(rèn)同

三、組織客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段  

1、初步合作關(guān)系層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)               

2、普通合作關(guān)系層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

3、戰(zhàn)略合作關(guān)系層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)               

4、伙伴合作關(guān)系層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

落地工具:《客戶關(guān)系層級(jí)評(píng)估計(jì)分單》

四、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的拓展方法

1、高層會(huì)議與戰(zhàn)略會(huì)議                  

2、技術(shù)交流與服務(wù)支撐       

3、季/月度工作規(guī)劃會(huì)                   

4、商務(wù)互動(dòng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)     

5、管理培訓(xùn)與專項(xiàng)考察                  

6、日常家訪與顧問(wèn)公關(guān)

落地工具:《各種溝通方式的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)節(jié)》、《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》

五、會(huì)議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點(diǎn)

傾聽(tīng)→ 區(qū)分→ 研討→ 分享→ 行動(dòng)計(jì)劃→ 執(zhí)行計(jì)劃

六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點(diǎn)

區(qū)分領(lǐng)域→ 針對(duì)問(wèn)題→ 關(guān)鍵幫助→ 價(jià)值提升


第三節(jié)   關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與拓展

一、關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義與價(jià)值

二、關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與定向分析

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度→ 關(guān)鍵事件→ 業(yè)務(wù)指導(dǎo)→ 信息傳遞→ 接觸與參與 → 品牌認(rèn)可度

三、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的六個(gè)關(guān)鍵步驟

1、客戶組織架構(gòu)與決策鏈?zhǔn)崂?nbsp;           

2、定位關(guān)鍵人(顯形與隱性)

3、評(píng)估關(guān)鍵人關(guān)系層級(jí)現(xiàn)狀              

4、以關(guān)鍵人為主體,責(zé)任分工   

5、明確關(guān)鍵人關(guān)系管理目標(biāo)              

6、制定管理目標(biāo)并進(jìn)行監(jiān)督

落地工具:《組織權(quán)力地圖》、《關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估表》

四、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法

1、關(guān)鍵客戶期望與個(gè)人需求分析         

2、關(guān)鍵客戶社交風(fēng)格的定位

3、關(guān)鍵客戶個(gè)人關(guān)系平臺(tái)建設(shè)            

4、關(guān)鍵客戶商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)  

5、多種拓展手段的綜合運(yùn)用              

6、各種法規(guī)、鄉(xiāng)土習(xí)俗的避免

落地工具:《關(guān)鍵人需求分析模式》、《客戶關(guān)鍵拓展卡片》


第四節(jié)   普遍客戶關(guān)系管理與拓展

一、普遍客戶關(guān)系的定義與價(jià)值

二、建立以客戶經(jīng)理為龍頭的全員客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

1、分析普遍客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀            

2、分配客戶關(guān)系建立責(zé)任矩陣

3、制定目標(biāo)與措施(納入KPI)           

4、定期普遍客戶關(guān)系評(píng)估

5、季度或半年考核與修正                 

6、形成PDCA閉環(huán)管理系統(tǒng)

落地工具:《普遍客戶管理責(zé)任矩陣》、《普遍客戶關(guān)系管理流程》

三、普遍客戶關(guān)系拓展方法

1、商務(wù)活動(dòng)(業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)、專項(xiàng)考察、合作里程碑活動(dòng)等)

2、團(tuán)隊(duì)互動(dòng)(體育賽事、拓展活動(dòng)、文娛交流、部門(mén)聯(lián)誼、友好結(jié)對(duì)活動(dòng)等)

3、個(gè)人互動(dòng)(節(jié)日活動(dòng)、生日Party、家訪活動(dòng)、興致切磋、郊游活動(dòng)等等)

落地工具:《普遍客戶關(guān)系拓展平臺(tái)規(guī)劃書(shū)》


第五節(jié)   大客戶價(jià)值管理與提升

一、大客戶價(jià)值定義與價(jià)值

二、大客戶需求分析

1、客戶需求發(fā)展趨勢(shì)分析                

2、隱性需求與顯形需求區(qū)分

3、大客戶需求識(shí)別與挖掘                

4、怎么樣才算為大客戶創(chuàng)造價(jià)值

落地工具:《大客戶需求分析模型》、《大客戶需求的冰山模型》

三、大客戶價(jià)值提升

1、大客戶價(jià)值提升的八大緯度           

2、大客戶價(jià)值提升的三重經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

3、從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略價(jià)值轉(zhuǎn)變            

4、大客戶戰(zhàn)略關(guān)鍵建立的四個(gè)要點(diǎn)

落地工具:《大客戶戰(zhàn)略價(jià)值提升模型》


第六節(jié)   大客戶關(guān)系管理整體方法論

一、大客戶關(guān)系管理定義與價(jià)值

二、大客戶關(guān)系管理支撐體系建立

1、大客戶管理組織系統(tǒng)建立            

2、大客戶關(guān)系管理責(zé)任主體人細(xì)化

3、分層分級(jí)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定              

4、專職管理人員的全業(yè)務(wù)目標(biāo)考核 

落地工具:《大客戶關(guān)系管理循環(huán)輪盤(pán)》

三、大客戶關(guān)系管理年度業(yè)務(wù)規(guī)劃(規(guī)劃 目標(biāo))

1、年度業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃                   

2、客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估(三層面)  

3、認(rèn)識(shí)短板與機(jī)會(huì)點(diǎn)                   

4、匹配制定全年關(guān)系提升目標(biāo)

落地工具:《大客戶關(guān)系提升年度規(guī)劃書(shū)》

四、大客戶關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行(目標(biāo) 措施)

1、分層分級(jí)管理目標(biāo)確認(rèn)                

2、主體責(zé)任人責(zé)任清單明確

3、制定行動(dòng)計(jì)劃與關(guān)鍵措施              

4、定期稽核—結(jié)果與過(guò)程 

5、責(zé)任主體人述職與研討                

6、例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升

落地工具:《大客戶關(guān)系管理目標(biāo)責(zé)任書(shū)》、《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》

五、大客戶關(guān)系管理總結(jié)評(píng)估三原則    

1、關(guān)系管理“過(guò)程”與“結(jié)果”兼顧原則    

2、關(guān)系評(píng)估“可統(tǒng)計(jì)、可衡量、可評(píng)估”量化原則

3、關(guān)系總結(jié)“與過(guò)去比改進(jìn),與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比結(jié)果”相對(duì)原則

落地工具:《大客戶關(guān)系管理輪盤(pán)》在企業(yè)落地運(yùn)用的步驟與基本管理原則

課程總結(jié)

   ——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——



更多客戶關(guān)系內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入培訓(xùn)課程

 

包賢宗老師的其它課程

新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷【課程背景】在中國(guó),政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門(mén),還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織,合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征,左腳踏商場(chǎng),右腳踏官場(chǎng),政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過(guò)程中,常遇如下棘手問(wèn)題:如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息,如何接近政企大客戶?新形勢(shì)下,如何

 講師:包賢宗詳情


項(xiàng)目型銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧【課程背景】項(xiàng)目型銷售具有采購(gòu)周期長(zhǎng)、采購(gòu)金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征,大量項(xiàng)目型銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中存在以下重重障礙:|常見(jiàn)困惑||1、項(xiàng)目周期長(zhǎng),變數(shù)大,如何控制局面?||2、搞不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,面對(duì)對(duì)手的步步緊逼,經(jīng)常束手無(wú)策;||3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì),屏蔽其劣勢(shì);||4、難以獲得真正的高層

 講師:包賢宗詳情


大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過(guò)程把控【課程背景】大客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征,本課程是老師對(duì)自己親手操盤(pán)的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析,凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法,策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到,本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問(wèn)題:1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。2、深度破解大客戶關(guān)

 講師:包賢宗詳情


大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過(guò)程把控課程背景:大客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征,本課程是老師對(duì)自己親手操盤(pán)的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析,凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法,策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到,本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問(wèn)題:●深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯?!裆疃绕平獯罂蛻絷P(guān)鍵里程

 講師:包賢宗詳情


顧問(wèn)式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練課程背景:曾幾何時(shí)“吃喝拿卡送”灰色營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)盛行,看今朝,招標(biāo)公開(kāi)化、政策透明化、關(guān)系隱性化;賣(mài)品牌——品牌不夠強(qiáng),賣(mài)產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化,賣(mài)服務(wù)——客戶不認(rèn)可,賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備,靠關(guān)系——關(guān)系靠不?。蝗绾卧诋?dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑,殺出自己的一條血路?顧問(wèn)式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維,另一種決勝?zèng)Q勝千里的攻殺利器!顧問(wèn)技術(shù)是美國(guó)休

 講師:包賢宗詳情


新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷課程背景:在中國(guó),政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門(mén),還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織,合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征,左腳踏商場(chǎng),右腳踏官場(chǎng),政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過(guò)程中,常遇如下棘手問(wèn)題:◆如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息,如何接近政企大客戶?◆新形勢(shì)下,如

 講師:包賢宗詳情


關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷——提升滿意度,打造忠誠(chéng)度,深度捆綁關(guān)鍵客戶課程背景:市面上有很多客戶關(guān)系管理的培訓(xùn),但大多數(shù)都在講航空、保險(xiǎn)、金融、地產(chǎn)等個(gè)人消費(fèi)者的客戶關(guān)系管理,工業(yè)配套、專業(yè)設(shè)備、項(xiàng)目工程等組織客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少,本課程專為組織客戶關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷,從如何有效區(qū)分戰(zhàn)

 講師:包賢宗詳情


催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景:當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,為爭(zhēng)取客戶訂單,企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件,利潤(rùn)越來(lái)越薄;另一方面,客戶拖欠賬款,銷售人員催收不力,產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳,使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題?●如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?●如何

 講師:包賢宗詳情


新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷——運(yùn)作關(guān)系,掌控關(guān)系,超越銷售課程背景:中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì),不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶,還是做普通銷售,都離不開(kāi)與人打交道,離不開(kāi)人情關(guān)系的運(yùn)作,但對(duì)于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過(guò)于此。國(guó)家高壓反腐,政府“國(guó)八條”的出臺(tái),傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路;新形勢(shì)下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取

 講師:包賢宗詳情


工業(yè)品狼性營(yíng)銷——工業(yè)品銷售勵(lì)志與營(yíng)銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景:這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代,這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代,面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打,下有三、四線品牌的游擊蠶食,夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心,出現(xiàn)以下種種疲態(tài):●銷售業(yè)績(jī)不溫不火,市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱?!窭先思で椴辉?,新人狼性不足,整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情。●整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷邏輯思維,缺乏

 講師:包賢宗詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有