《區(qū)域銷售管理與全面業(yè)績(jī)提升》
《區(qū)域銷售管理與全面業(yè)績(jī)提升》詳細(xì)內(nèi)容
《區(qū)域銷售管理與全面業(yè)績(jī)提升》
【開篇】
一、為什么區(qū)域經(jīng)理要做全面提升
二、為什么大部分區(qū)域經(jīng)理都成為業(yè)績(jī)的奴隸
三、認(rèn)識(shí)自己,區(qū)域經(jīng)理的職能定位
工具:區(qū)域經(jīng)理的職場(chǎng)坐標(biāo)圖
**講、區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績(jī)自測(cè)雷達(dá)
一、業(yè)績(jī)都去哪兒了?
1、人是業(yè)績(jī)的**生產(chǎn)力:團(tuán)隊(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎
2、管理是業(yè)績(jī)保障:業(yè)績(jī)計(jì)劃與落實(shí)
3、團(tuán)隊(duì)是業(yè)績(jī)底子:多少人吃多少飯
4、大客戶是業(yè)績(jī)突破關(guān)鍵:客戶管理
5、市場(chǎng)管理是支撐:市場(chǎng)與品牌雙劍王
6、區(qū)域經(jīng)理是龍頭:龍頭飛,龍尾翔
小節(jié)目標(biāo):找到區(qū)域業(yè)績(jī)之藩籬
二、如何成為業(yè)績(jī)的主人
1、區(qū)域經(jīng)理能力的八緯測(cè)試?yán)走_(dá)
2、區(qū)域經(jīng)理的核心職責(zé)
3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)分析
工具:業(yè)績(jī)測(cè)試?yán)走_(dá)坐標(biāo)
第二講、人是業(yè)績(jī)的**生產(chǎn)力
一、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的常見七種現(xiàn)象
二、打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域團(tuán)隊(duì)
1、用不完美的個(gè)人重構(gòu)團(tuán)隊(duì)
2、帶動(dòng)你的團(tuán)隊(duì),榜樣的力量是偉大的
3、卓越凝聚團(tuán)隊(duì)的十項(xiàng)法則
4、統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊(duì)建立
5、建立與團(tuán)隊(duì)成員緊密的個(gè)人關(guān)系
小節(jié)目標(biāo):認(rèn)清問題本質(zhì),對(duì)癥施治
第三講、目標(biāo)不易,必須膽大心細(xì)
一、責(zé)任到位才能萬馬奔騰
1、目標(biāo)制定的“三看四比原則”
2、目標(biāo)—支持—成果
3、信任—承諾—溝通
4、目標(biāo)承諾:公開、多米諾與反向式
二、保障有力才能決勝千里
1、策略與計(jì)劃分解
2、堅(jiān)定實(shí)施日計(jì)劃
3、圍繞執(zhí)行找方法
4、定期考核與總結(jié)
5、銷售會(huì)議的六項(xiàng)要領(lǐng)
案例:華為營(yíng)銷的目標(biāo)管理方法
工具:百日成就計(jì)劃表
第四講、團(tuán)隊(duì)更難,更要精心阿護(hù)
一、找到銷售的好苗子
1、尋找到“企業(yè)味”的自己人
2、區(qū)域銷售人員招聘的核心關(guān)緊
3、新銷售三個(gè)關(guān)鍵階段與應(yīng)對(duì)之策
小節(jié)目標(biāo):找到銷售好苗子,持續(xù)發(fā)展團(tuán)隊(duì)
二、只有“吃”的多,才能跑的快
1、培養(yǎng)下屬的六環(huán)輔導(dǎo)法
2、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的八種武器
3、如何利用早、周會(huì)、進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享
4、區(qū)域銷售管理中的學(xué)習(xí)、分享制度
小節(jié)目標(biāo):給每一成員加滿油,才能擔(dān)當(dāng)大任
三、巧按熱鍵才能激發(fā)動(dòng)力
1、銷售人員激勵(lì)的四大熱鍵
2、銷售激勵(lì)中的五個(gè)核心要素
3、營(yíng)銷人員三個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)激勵(lì)策略
4、提高高效能銷售人員的“八”個(gè)指數(shù)
小節(jié)目標(biāo):掌握銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的關(guān)鍵熱鍵
第五講、區(qū)域大客戶管理 – 區(qū)域業(yè)績(jī)的命脈
一、區(qū)域市場(chǎng)大客戶進(jìn)程管理
1、客戶進(jìn)程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、客戶進(jìn)程管理的三個(gè)層次
小節(jié)目標(biāo):**進(jìn)程管理提升銷售贏單率
二、區(qū)域市場(chǎng)客戶關(guān)系管理
1、大客戶關(guān)系管理的三個(gè)層面
2、防止客戶叛逃的十種武器
3、客戶雷區(qū)管理與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理
小節(jié)目標(biāo):**客戶關(guān)系管理提升客戶忠誠(chéng)度
三、區(qū)域市場(chǎng)管理
1、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格管理
2、區(qū)域市場(chǎng)品牌管理的四要素
薛蠻子事件品牌影響力分析
3、區(qū)域市場(chǎng)品牌管理的價(jià)值法則
第六講、區(qū)域管理者之自我管理 – 領(lǐng)導(dǎo)力提升
一、區(qū)域管理者之領(lǐng)導(dǎo)力鍛造
1、區(qū)域管理者的時(shí)間管理
案例:營(yíng)銷管理者如何計(jì)劃一天工作
工具:每日計(jì)劃導(dǎo)圖
2、區(qū)域管理者的自我心態(tài)和情緒管理
3、管理者自我行為的管理
4、區(qū)域管理者的學(xué)習(xí)管理
小節(jié)目標(biāo):度人先度己,掌握自我管理關(guān)鍵要素
二、重新歸零 – 像狼一樣的去打拼
1、為成功者與失敗者畫像
2、討論,是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力
3、銷售管理者要像狼一樣去打拼
第七講、練習(xí):
1、你將如何成為業(yè)績(jī)的主人
2、制定你2015年的業(yè)績(jī)改進(jìn)目標(biāo)
3、依據(jù)課程核心改進(jìn)策略,制定團(tuán)隊(duì)改進(jìn)計(jì)劃
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
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