客戶信用分析與評估

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項(xiàng)顧問個人簡介中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

高海友
    課程咨詢電話：

客戶信用分析與評估詳細(xì)內(nèi)容

客戶信用分析與評估

**講：正確理解信用工具

本節(jié)重點(diǎn)：很多人把信用授權(quán)當(dāng)成一個同同行業(yè)競爭的砝碼和手段，而忽略了信用授權(quán)的整體鏈條中的關(guān)鍵要素，所以勢必會出這樣和那樣的問題。

一、 商務(wù)信用

二、 信用的前提

三、 信用的保障

四、 信用授權(quán)使用的基本準(zhǔn)則

五、 信用授權(quán)對營銷的推動和對企業(yè)制約作用

第二講：如何做好信用的分析與評估

本節(jié)重點(diǎn)：商務(wù)授信一定是授信可信之人。這句話在現(xiàn)在這個市場環(huán)境中已經(jīng)不完全正確了，商務(wù)授信的前提除了人的可信之外，商業(yè)環(huán)境、金融體系、國家政策、行業(yè)特點(diǎn)等等，都嚴(yán)重的影響著客戶的自身財(cái)務(wù)狀況。做好客戶的信用分析和評估，為每一個客戶指定一個動態(tài)的、合理的信用體系是必須的。

一、 做好客戶分類和分析

二、 區(qū)別不同客戶的被授權(quán)需求

三、 如何做好客戶信用分析和評估：用數(shù)字說話、用現(xiàn)象說話、用感覺說話

四、 怎樣搜集客戶信用資料

五、  信用評價(jià)分析技術(shù)與方法
 

第三講：如何做好信用授權(quán)

本講重點(diǎn)：做好合理的授權(quán)政策，首先要根據(jù)企業(yè)核心需求和自身財(cái)力等因素，制定有競爭力的授權(quán)政策。評價(jià)授權(quán)政策的好壞，要利弊相碰后的綜合值。信用授權(quán)太低，銷售的壓力會突然增大而給競爭對手創(chuàng)造進(jìn)攻良機(jī)；授權(quán)力太大，又為企業(yè)增加太多負(fù)擔(dān)，增加相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。授權(quán)的合理化不是固定的，也是要動態(tài)的調(diào)整才能真正的合理化。

一、 規(guī)則化

二、 動態(tài)化

三、 技巧化

第四講：如何防止信用授權(quán)失敗

本講重點(diǎn)：商務(wù)合同是以人性本惡為基礎(chǔ)的約定。商務(wù)授權(quán)過程中在開始就要為壞的結(jié)果做好準(zhǔn)備是我們必須要做的事情，不能因?yàn)楹献髅墼缕诘奶鹧悦壅Z而淡化了風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。冰凍三尺非一日之寒，絕大多數(shù)的爛賬壞賬有一大半是自己的原因造成的，小的問題沒解決導(dǎo)致了問題的積累，后導(dǎo)致了問題的發(fā)生，形成不動大手術(shù)就解決不了問題的局面。把問題控制在過程中，問題自然形不成問題。

一、 起點(diǎn)把控

二、 過程把控

三、 結(jié)果把控

四、 法律保障

五、 提高對方違約成本

第五講：問題處理

本講重點(diǎn)：商業(yè)問題的處理，需要勇氣，更需要智慧。把問題解決了只是問題處理的低級方式，在問題解決的過程中同時為我們再創(chuàng)造新的機(jī)會和價(jià)值才是問題解決的更高目標(biāo)。戰(zhàn)場是以武力的勝利為終勝利，商界里是看哪個商家笑道后才是勝利者。

一、 不同問題的不同處理原則：在商言商

二、 發(fā)現(xiàn)對方的弱點(diǎn)才能更準(zhǔn)確的出牌

三、 如何做到大事化小—用情講理

四、 慎用徹底勝利

五、 常用五大戰(zhàn)術(shù)：

第六講：辯證的看待商務(wù)授權(quán)

本節(jié)重點(diǎn)：負(fù)數(shù)不是失敗，預(yù)想的和實(shí)際的負(fù)偏離，才是失敗。任何一個打法都有其利弊，好的打法只是勝多負(fù)少，并不是沒有弊端。同樣一個好的授信政策，不可能徹底規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而是賺的幾率大于賠的幾率。如果再配合上好的問題解決小組，就可以做到企業(yè)利益的大化了。

一、 企業(yè)初創(chuàng)期、發(fā)展期等不同階段的授權(quán)政策

二、 企業(yè)財(cái)務(wù)緊張、資金雄厚等階段的授權(quán)政策

三、 企業(yè)跑馬圈地階段的授權(quán)政策

四、 企業(yè)功成名就階段的授權(quán)政策

五、 競爭對手弱勢時和強(qiáng)勢時的授權(quán)政策

六、 我們自身不同形式下同不同類型客戶的授權(quán)政策

備注：此版本非終授課版本，會因?qū)W員的情況做終調(diào)整。

 

高海友老師的其它課程

0346075招投標(biāo)技能提升【培訓(xùn)老師】高海友【培訓(xùn)課時】2天【培訓(xùn)形式】理論講解、案例分析、互動式參與式教學(xué)【課程大綱】招投標(biāo)必知投標(biāo)的五大原則什么之智慧思維如何體現(xiàn)符合原則法律原則的理解如何做到信息原則深入理解“人”的原則案例分析關(guān)鍵層面、關(guān)鍵要素電子招投標(biāo)認(rèn)知《電子招標(biāo)投標(biāo)辦法》電子招投標(biāo)流程與線下招投標(biāo)流程的主要區(qū)別及關(guān)注重點(diǎn)；電子招標(biāo)投標(biāo)辦法-社會

 講師：高海友詳情

《終端門店-銷售導(dǎo)購技能培訓(xùn)》381008890【課程對象】門店銷售人員【講授模式】案例分享、游戲互動、情景模擬、實(shí)訓(xùn)演練、理論指導(dǎo)【課程時間】2天【課程大綱】第一部分：銷售高手的認(rèn)知特征銷售中的客戶的心理模型：說什么對方能動心？客戶有什么統(tǒng)一的心理特征不同客戶的個性心理特征是什么客戶為什么總不知足？有知足的時候么？客戶的決定同哪些心理有關(guān)如何說符合客戶心理

 講師：高海友詳情

如何做到終身難忘的一次交談-1905055245【授課老師】高海友【授課課時】1天【學(xué)員層析】營銷【授課形式】理論講解、案例分析、互動式參與式教學(xué)【課程大綱】如何構(gòu)建自我的溝通邏輯？有邏輯才會讓結(jié)果順理成章（齒輪原則）如何豐富溝通中的知識結(jié)構(gòu)？對方什么話題你都很擅長如何對接雙方的感覺和氣氛？接通管路才能加油如何讓對方專心致志？失去興趣的聲音就是噪音如何面對冷

 講師：高海友詳情

19050379730營銷心理學(xué)【培訓(xùn)老師】高海友【培訓(xùn)課時】12天【培訓(xùn)學(xué)員】銷售、市場【培訓(xùn)形式】理論講解、案例分析、互動式參與式教學(xué)【課程大綱】客戶心理與行為分析客戶心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化客戶心理隨著需求程度的變化而變化客戶行為會隨著用戶的專業(yè)程度不同而不同客戶行為會因信任程度不同而不同如何提升用戶對營銷者的信任值客戶行為因其意志度不同而不

 講師：高海友詳情

營銷戰(zhàn)略-2984592075【課程背景】方向錯了，前進(jìn)就成了后退。有專家認(rèn)為，從生產(chǎn)力角度，最近百年的社會變化超過了歷史4000年的總和，問題是還在加速當(dāng)中。商業(yè)條件升級了，商業(yè)思維就要升級，當(dāng)前的社會背景變化了，動作就要變化。跟不上變化，就會被淘汰，這是生存法則。中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從“有沒有”的時代，跨過了“好不好”的時代，又進(jìn)入到“好又多”的時代。“有沒有”

 講師：高海友詳情

招商實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)3175045720【授課老師】高海友【授課對象】招商相關(guān)人員【授課課時】2天（12小時）【授課形式】理論講解、案例分析、互動式、參與式教學(xué)【課程大綱】現(xiàn)代招商人員面臨的形式及應(yīng)對思路站在新市場背景下看當(dāng)前的招商活動市場特征：時代不同，招商要素大不同80年代的商業(yè)要素：嚴(yán)重供不應(yīng)求的剛性需求機(jī)會、信息不均衡的市場貿(mào)易機(jī)會、商業(yè)條件待完善的鏈條

 講師：高海友詳情

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理17780386715【授課老師】高海友【授課課時】2天【授課對象】企業(yè)高管、營銷管理、營銷骨干【授課形式】理論講解、案例分析、參與式互動式教學(xué)【授課大綱】卓越團(tuán)隊(duì)的組建與打造如何選人銷售人員的管理如何留住優(yōu)秀銷售人員激勵方法高效工作--時間管理團(tuán)建要素舉要軍姿效應(yīng)：工具應(yīng)用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團(tuán)隊(duì)成員在“依從“認(rèn)同“內(nèi)

 講師：高海友詳情

營銷人員的時間管理17780386715【授課老師】高海友【授課課時】2天【授課對象】營銷人員、營銷管理、營銷骨干【授課形式】理論講解、案例分析、參與式互動式教學(xué)【授課大綱】時間管理時間管理是一門技術(shù)，更是個人的一種習(xí)慣。把這個技術(shù)養(yǎng)成習(xí)慣，就是實(shí)力。良好的時間管理是成功者必備的一種習(xí)慣。它會讓人們在不知不覺中取得巨大成績，而順其自然。時間管理九要素統(tǒng)籌管理

 講師：高海友詳情

營銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)-談判溝通與營銷right28575【授課老師】高海友老師【課時安排】2天（12）【授課方式】核心法則講解、案例分析、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學(xué)【授課大綱】商務(wù)工作的兩個關(guān)鍵動作案例思考：你正確認(rèn)知客戶了么？商務(wù)工作的兩個關(guān)鍵動作做好顧客的連線題基于心理學(xué)的商務(wù)溝通與談判思考：同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果？精英者不接受‘不’為答案，通過談

 講師：高海友詳情

談判謀略與技能508058420【授課老師】高海友【授課課時】2天（12小時）【授課學(xué)員】有溝通談判需求的商務(wù)部門人員【授課形式】理論講解、案例分析、互動式參與式教學(xué)【課程大綱】思考：同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果？談判：精英者不接受‘不’為答案，通過談判和溝通，達(dá)成自己期望值或利益最大化。商務(wù)談判的理念認(rèn)知談判重視策略和技巧談判的主體是人為什么總談不妥沒

 講師：高海友詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點(diǎn)我！ 講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有