《IT項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧》

一、IT項(xiàng)目型銷(xiāo)售特征

   二、IT項(xiàng)目銷(xiāo)售常見(jiàn)困惑

   三、IT項(xiàng)目銷(xiāo)售贏單的五個(gè)層次

**講、IT項(xiàng)目型銷(xiāo)售失敗原因解讀與成功方法論

   一、IT項(xiàng)目常見(jiàn)失敗原因解讀

      【典型案例】一個(gè)失敗的IT項(xiàng)目型銷(xiāo)售深度剖析

   二、IT項(xiàng)目型銷(xiāo)售成功的系統(tǒng)方法論解讀

     1、IT項(xiàng)目型銷(xiāo)售采購(gòu)流程分析

     2、IT項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程規(guī)劃

     3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果

     4、關(guān)鍵任務(wù)與策略

   小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)IT項(xiàng)目型銷(xiāo)售系統(tǒng)贏單的方法論

第二講、IT項(xiàng)目型銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)技巧

  **節(jié)、信息收集，商機(jī)評(píng)估

    一、信息收集

     發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

    二、商機(jī)評(píng)估

    1、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度

    2、商機(jī)評(píng)估的三級(jí)漏斗法則

   案例：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理

  小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

  第二節(jié)、銷(xiāo)售規(guī)劃，策略布局

     一、銷(xiāo)售規(guī)劃

     1、如何接觸目標(biāo)客戶

     模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入

     2、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

     情景案例：在拜訪的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

     3、探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

     情景案例：在服務(wù)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

    小節(jié)目標(biāo)：挑動(dòng)客戶興趣，切入客戶采購(gòu)流程

  二、策略布局

     1、采購(gòu)組織與決策鏈分析

      工具：組織權(quán)利地圖

     2、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”

     3、如何結(jié)盟教練，找到我們的引路人

      案例：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

  小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

第三節(jié)、需求識(shí)別，方案制定

   一、潛在需求挖掘

     1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域– 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

     2、個(gè)人需求的五個(gè)層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)

     案例：三個(gè)街邊小販銷(xiāo)售法詳解

     3、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

    小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶需求，識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)欲望

   二、差異化方案設(shè)計(jì)

     1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值 兩項(xiàng)成本

     2、客戶價(jià)值全景圖

     3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

     案例：三個(gè)賣(mài)狗人

    落地工具：《差異化賣(mài)點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

   小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶又能夠區(qū)隔對(duì)手的優(yōu)秀方案

 第四節(jié)、標(biāo)書(shū)制作，項(xiàng)目投標(biāo)

      一、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則

     二、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)

     三、成功標(biāo)書(shū)制作九步驟

      案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

   小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無(wú)形之中

  第五節(jié)、信任建立，關(guān)系突破

   一、信任建立

 1、快速建立信任的“信任樹(shù)”法則

     2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

   小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任

   二、不同人物的攻關(guān)策略制定

        1、如何與不同社交風(fēng)格的人打交道

    2、技術(shù)類(lèi)型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事

        3、權(quán)重類(lèi)型公關(guān)：愛(ài)好“共振”志趣

        4、女性類(lèi)型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)

    5、用勾下餌，學(xué)會(huì)與客戶調(diào)情

  案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長(zhǎng)

   三、關(guān)系推進(jìn)

 1、洞察人性，把握不同角色之“痛點(diǎn)”

 2、尋找真實(shí)的決策動(dòng)力

 3、不同風(fēng)格的客戶攻關(guān)術(shù)

     案例分享：刀槍不入的局長(zhǎng)如何拜在“他”的石榴裙下

   小節(jié)目標(biāo)：建立關(guān)系，夯實(shí)基礎(chǔ)，排他性支持

第六節(jié)    高層突破，占領(lǐng)制高點(diǎn)

  一、無(wú)限風(fēng)光在頂層

        1、成功約見(jiàn)高層的“七把劍”

        2、影響高層的“十大官人”

        3、高層人物的“三大畏懼”

  案例分享：老總與小狗

 二、高層攻關(guān)的溝通

    1、破解高層的思維模式

    2、適應(yīng)高層平行談話模式

        3、說(shuō)服高層的九大戰(zhàn)術(shù)

  案例分享：陳光標(biāo)的智慧

     三、警惕高層互動(dòng)中的“絆腳石”

       1、飯局、酒局中的“第三只眼”

       2、日常接觸中的“隱形殺手”

       3、“交淺言深”的嘴巴之禍

       4、小心翼翼與八面玲瓏

  案例分享：東北哥們酒場(chǎng)上的“放量表演”

 四、高層關(guān)系階梯推進(jìn)，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    1、人情關(guān)系深入的四個(gè)層次——做深做透

    2、如何建立不是兄弟，勝似兄弟的親情關(guān)系

    3、能打動(dòng)人心才能擁你入懷

        4、敢于表達(dá)對(duì)“父母”的愛(ài)  

案例分享：給處長(zhǎng)搽了一個(gè)月桌子的大傻如何抱得大單歸

 第七節(jié)   商務(wù)談判，合同簽訂

   一、商務(wù)談判八大焦點(diǎn)要素

   二、雙贏談判之雙贏策略

     1、商務(wù)談判的博弈競(jìng)爭(zhēng)與底牌評(píng)估

     2、談判競(jìng)爭(zhēng)策略制定

     3、商務(wù)談判的交換策略

     4、雙贏談判之資源交換與完美收?qǐng)?/p>

    小節(jié)目標(biāo)： 在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

 第八節(jié)    應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

一、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

 1、事前：客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別之“九招”

 2、事中：

策略：事中七大籌碼建立

策略：事中過(guò)程管理

策略：合同簽訂過(guò)程中的九大防范

3、事后：

策略：事后補(bǔ)救策略的巧妙鋪墊

策略：事后應(yīng)收賬款的三級(jí)管理

  小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)欠款成因與防范措施

   二、催款策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

1、不同欠款原因分析

2、不同欠款之收款策略

習(xí)慣性拖欠的收款策略

誤會(huì)性拖欠的收款策略

分歧性拖欠的收款策略

資金周轉(zhuǎn)性拖欠的收款策略

虧損性拖欠的收款策略

三角債拖欠的收款策略

賴(lài)賬式拖欠收款策略

……..

3、 收款人的基本素質(zhì)要求

4、 構(gòu)建收款人行動(dòng)力的八字要決

  小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

課程總結(jié)

   ——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

包賢宗老師的其它課程