《國網(wǎng)大客戶銷售與精益管控》

一、國網(wǎng)大客戶銷售特征

   二、國網(wǎng)大客戶銷售常見困惑

   三、國網(wǎng)大客戶贏單的五個(gè)層次

**講、國網(wǎng)大客戶成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)解讀

   一、國網(wǎng)大客戶常見失敗原因解讀

      【典型案例】一個(gè)失敗的國網(wǎng)大客戶深度剖析

   二、國網(wǎng)大客戶營銷環(huán)境解讀

   三、國網(wǎng)大客戶成功關(guān)鍵要素解讀

     1、國網(wǎng)大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式

     2、國網(wǎng)大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個(gè)控制點(diǎn)

     3、國網(wǎng)大客戶過程管理與贏單率提升

     小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)國網(wǎng)大客戶贏單的方法論

第二講、國網(wǎng)大客戶業(yè)務(wù)攻關(guān)術(shù)

   一、國網(wǎng)大客戶官場文化與規(guī)則

   二、“國八條”形勢下國網(wǎng)關(guān)系營銷新思維

   三、如何與國網(wǎng)客戶建立關(guān)系，建立什么樣關(guān)系

   四、如何找到不同決策角色的“心靈按鈕”

   五、不同人物的特殊攻關(guān)策略制定

       1、探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

       2、尋找不同角色真實(shí)的決策動(dòng)力

       3、分層次點(diǎn)穴式攻關(guān)策略制定

       4、國網(wǎng)大客戶攻關(guān)關(guān)鍵原則與技巧

     案例分享：白云電氣女公關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的生技主任

    六、四種決策風(fēng)格的不同攻關(guān)術(shù)

       1、如何與不同社交風(fēng)格的人打交道

   2、技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事

       3、權(quán)重類型公關(guān)：愛好“共振”志趣

       4、女性類型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)

 案例分享：許繼電氣的高人與“鬼”事

   七、如何駕馭客戶關(guān)系，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞；

第三章    情感突破，排他性支持

  一、關(guān)系階梯推進(jìn)，屏蔽競爭對手

    1、人情關(guān)系深入的四個(gè)層次——做深做透

    2、如何建立不是兄弟，勝似兄弟的親情關(guān)系

    3、能打動(dòng)人心，才能擁你入懷

  案例分享：西變公關(guān)高手如何與副局長調(diào)情

  二、結(jié)構(gòu)化建交，多層次鎖定

       1、十字結(jié)構(gòu)模型

       2、水平結(jié)構(gòu)模型

       3、垂直結(jié)構(gòu)模型

      案例解讀：漢高祖的聯(lián)姻策略

      三、客戶關(guān)系管理的過程把握

       1、關(guān)系管理的定期稽核—過程控制

       2、關(guān)系評估：可統(tǒng)計(jì)、可衡量、可評估

       3、關(guān)系總結(jié)：與過去比改進(jìn)，與競爭對手比結(jié)果

     案例解讀：西門子與調(diào)度主任的鐵壁銅墻

     四、如何建設(shè)與規(guī)范政企客戶公關(guān)管理機(jī)制

     五、如何長期交往和持續(xù)維護(hù)國網(wǎng)客戶關(guān)系

     六、國企客戶公關(guān)人員政治覺悟怎么積累？如何培養(yǎng)？

第四講、國網(wǎng)大客戶拜訪與溝通要點(diǎn)

   一、明確拜訪意圖是客戶拜訪首要要素

   二、國網(wǎng)不同種類的客戶拜訪

       1、拜訪對象不同的溝通要點(diǎn)

       2、客戶性格不同的溝通要素

       3、商務(wù)溝通的四個(gè)關(guān)鍵過程

   三、如何構(gòu)建國網(wǎng)客戶特別溝通管道

   四、如何敲開特別客戶緊閉的大門

   五、與客戶高層溝通三個(gè)注意事項(xiàng)

       1、商務(wù)禮儀

       2、談判語言

       3、務(wù)實(shí)與效率

    現(xiàn)場演練：分組PK，進(jìn)行國網(wǎng)客戶拜訪演練

   六、客戶價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)

       1、不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析

       2、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法

       3、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE

     視頻教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”腳本

    七、以營銷為導(dǎo)向的客戶初次拜訪四重目標(biāo)

    八、以營銷為導(dǎo)向的客戶二次拜訪重點(diǎn)解析

第五講、國網(wǎng)大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售流程

   一、國網(wǎng)項(xiàng)目信息獲取

    國網(wǎng)信息獲取的十一個(gè)通道

   二、國網(wǎng)項(xiàng)目銷售規(guī)劃

    銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)與可驗(yàn)證成果

   三、國網(wǎng)項(xiàng)目的策略布局

    三類線人的巧妙安插與驗(yàn)證

   四、國網(wǎng)項(xiàng)目關(guān)鍵人關(guān)系突破

    打蛇打七寸，四兩撥千斤

   五、國網(wǎng)項(xiàng)目標(biāo)書制作

    標(biāo)書優(yōu)勢突顯的“九連環(huán)”

   六、項(xiàng)目投標(biāo)的成功要素

    投標(biāo)報(bào)價(jià)（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險(xiǎn)控制

   七、商務(wù)溝通的策略制定

    把握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的商務(wù)談判目標(biāo)

第六講、國網(wǎng)大客戶精益化進(jìn)程管控

   一、項(xiàng)目型大客戶銷售里程碑界定

     實(shí)戰(zhàn)演練：建立本企業(yè)銷售進(jìn)程與里程碑

    二、項(xiàng)目型大客戶階段關(guān)鍵任務(wù)制定

      1、衡量銷售推進(jìn)里程碑

2、明確里程碑階段任務(wù)清單

3、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4、關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量評估

     實(shí)戰(zhàn)演練：明確每一階段關(guān)鍵任務(wù)與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

    三、精益化銷售進(jìn)程管控

       1、分析診斷項(xiàng)目進(jìn)展，提升銷售階段

       2、分析評估銷售局勢，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售異常

 3、評估銷售工作狀態(tài)，提前杜絕意外發(fā)生

 4、全面過程管控，提升整體企業(yè)項(xiàng)目贏單率

    實(shí)戰(zhàn)演練：分析具體項(xiàng)目推進(jìn)狀況，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目推進(jìn)異常

   課程總結(jié)

   ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

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