《工業(yè)品狼性營銷》 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:包賢宗

講師背景:
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細>>

包賢宗
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《工業(yè)品狼性營銷》 內(nèi)訓(xùn)

**講、工業(yè)品為什么需要狼性營銷

     一、競爭環(huán)境深度解讀

           1、工業(yè)品企業(yè)生存現(xiàn)狀透視

           2、工業(yè)品競爭環(huán)境解析

           3、工業(yè)品銷售團隊常見狀態(tài)

     二、工業(yè)品企業(yè)營銷人員普遍缺乏狼性

     三、銷售團隊缺乏狼性的結(jié)果

     四、狼性營銷的關(guān)鍵特征

           1、斗志(強者意識,挑戰(zhàn)不可能)

           2、敏銳(高度警惕,不放過任何機會)

           3、深謀(千里追蹤,不打無把握仗)

           4、速度(用速度沖垮對方優(yōu)勢矩陣)

           5、頑強(后方就是莫斯科,我們已無退路)

           6、群攻(敗則拼死相救,勝則舉杯相慶)

      五、銷售冠軍普遍具備的狼性特征

     六、狼性動力源泉挖掘,開啟你的狼性人生

           案例分享:華為如何將三流產(chǎn)品賣出一流市場

第二講、工業(yè)品狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法

        【典型案例】一個失敗的工業(yè)品案例深度剖析

     一、工業(yè)品狼性營銷鐵律

         1、千里追蹤,只為洞察一切

           2、深度潛伏,只為伺機而動

           3、目標明確,只為刀刀見血

           4、永不放棄,我的命運我做主

           5、進攻進攻,再進攻,直到全勝

              案例討論:230萬的單拿下的幾率有多大?

     二、工業(yè)品營銷系統(tǒng)戰(zhàn)法

          1、系統(tǒng)研究,360度獵物解讀

           2、銷售規(guī)劃,策略節(jié)奏推進

           3、關(guān)鍵成功要素,掌握成功80%

           4、步步為營,過程成果驗證

              案例討論:許繼電氣的劉小二如何逆襲成功

第三講、工業(yè)品狼性銷售八步曲

     一、項目立項與狼性目標制定

         1、要吃就吃肥的“羊”

           2、狼行千里吃肉,項目目標制定

          3、組建項目團隊---善于群體攻擊

          4、項目啟動會---出擊前保持好狀態(tài)

             案例分享:華為的群狼戰(zhàn)術(shù)

    二、客戶分析與狼性洞若觀火

         1、客戶決策鏈識別

           2、關(guān)鍵決策角色五緯解析

           3、競爭對手利器---軟肋分析模型

           4、繪制《策略總體進攻地圖》 

           5、是狼就是不打無準備之仗

            案例分享:IBM的ODS作戰(zhàn)任務(wù)書

     三、銷售規(guī)劃與狼性戰(zhàn)略謀劃

           1、找到項目前進的羅盤

            2、用SSO判斷項目當(dāng)前的問題

            3、巧妙布局信息內(nèi)線

            4、誰可以成為我們的“教練”

            5、布好局,打好樁,先勝而后求戰(zhàn)

            6、領(lǐng)悟狼性智慧與狼王謀略

              案例分享:偽裝的嚴絲合縫的老江湖

     四、戰(zhàn)術(shù)推進與狼性高效突圍

          1、關(guān)系突破的三級時空定位 

            2、從MAP地圖找出目標關(guān)鍵人

            3、制定高效拜訪與關(guān)系突圍計劃

         4、手術(shù)刀式的狼性精準行動

         5、是狼就要快速行動,決不等待

              案例討論:為什么三萬多的營銷費用打了水漂

     五、壓強原理與狼性貼身短打

          1、狼性項目需求識別

           2、狼性差異化價值再造

           3、狼性需求引導(dǎo),教育客戶

           4、投標報價(構(gòu)建利益陣地)與風(fēng)險控制

              案例分享:經(jīng)典投標案例解讀

      六、關(guān)系突破與狼性銷售攻關(guān)

           1、關(guān)系是由兩種力量驅(qū)動(貪婪與恐懼)

           2、是狼就要嗜血,找到不同角色“痛點”

              案例分享:刀槍不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下

           3、狼性關(guān)系拓展關(guān)鍵步驟

           4、狼性攻關(guān)的四大特征:快、準、狠、猛 

           5、立體式客戶關(guān)系的構(gòu)建

             案例分享:華為的普遍客戶關(guān)系策略

    七、拆局破局與狼性博弈

        1、面對被動局面的博弈策略

            1) 客戶已被競爭對手引導(dǎo)

             2)競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人
             3)我方資源捉襟見肘,無法與競爭對手相抗衡

         2、拆解局勢的系統(tǒng)思維和解決方案

         3、設(shè)計通關(guān)路徑,制定顛覆策略

             案例討論:巧妙拆局,一個操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了

     八、籌碼建立與狼性銷售回款

         1、應(yīng)收賬款成因

         2、應(yīng)收賬款三級防范

             1)事前客戶風(fēng)險識別

             2)事中籌碼建立,過程管控

             3)事后補救策略的巧妙鋪墊

         3、不同欠款原因與心理分析

          4、高效催款策略與實戰(zhàn)技巧

             案例討論:白云電氣周立的催款高招

第四講、工業(yè)品狼性營銷意識培養(yǎng)

     一、工業(yè)品狼性銷售意識建立的“三個一”

     二、工業(yè)品狼性銷售人員的素質(zhì)模型建立

     三、工業(yè)品狼性銷售日常修煉

     四、工業(yè)品狼性銷售習(xí)慣培養(yǎng)的351法則

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——


 

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