新形勢下的政企大客戶營銷

  培訓講師:包賢宗

講師背景:
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細>>

包賢宗
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新形勢下的政企大客戶營銷詳細內(nèi)容

新形勢下的政企大客戶營銷

【開篇】

     一、政企大客戶四大特征

     二、政企大客戶銷售的特殊性

     三、政企大客戶銷售的五大誤區(qū)

**講、正確看待與處理中國政商關系

    一、“政商關系”與“0”和“1”游戲

     二、政商圈子與中國式潛規(guī)則

     三、新政府,新環(huán)境的改變

     四、如何與新一界政府打交道,爭取政府的支持

     五、如何建設和規(guī)范企業(yè)政府公關管理機制

        案例分享:女銷售如何拿下千萬大單

第二講、解碼中國官場規(guī)則及官場文化 

     一、解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益;

     二、政府官員與國企領導的顯形需求和隱性需求;

     三、政府官員與國企領導的處世原則和處事方法;

     四、政府官員與國企領導天天在想什么?干什么?

     五、透視官場新型是非,避開官規(guī)禁忌“雷區(qū)”

        案例分享:他與劉處長如何情同手足

第三講、解碼政企營銷高手與公關講師

     一、如何駕馭官場風向,學會在浪尖上跳舞;

     二、政企營銷與政府公關是怎樣煉成的

     三、政府公關人員政治覺悟怎么積累

     四、如何長期交往官員和持續(xù)維護政府客戶關系?

       案例討論:430萬的單,拿下的幾率有多大?

第四講、政企營銷與公關策略

     一、如何破冰與政企客戶建立關系

     二、與政企客戶建立什么樣的關系

     三、政企營銷與政府公關究竟攻關什么

     四、政企客戶攻關的特殊營銷模式;

     五、如何構(gòu)建政企特別溝通管道

     六、如何破冰---敲開政府和國企的大門

第五講、政企大客戶業(yè)務推進

    一、有多少種子才能打多少莊稼

        1、政企客戶信息獲取的八大渠道

          2、項目信息評估的“五項基本原則”

          3、項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程

             案例分享:某局外包項目的華麗外衣

     二、前期拜訪關鍵要領

          1、項目突破的三級時空結(jié)構(gòu)

           2、政企客戶前期拜訪要領

           3、政企銷售規(guī)劃的關鍵任務

              案例分享:“五人搶單小組”的江湖人生

     三、銷售規(guī)劃與策略布局

         1、政企客戶決策鏈、決策模式分析

          2、迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者

          3、不同角色之間的派系識別

          4、如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練

          5、發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略

          6、尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”

             案例討論:對手已經(jīng)先入為主,我的教練在哪里

     四、客戶攻關與組織建交

           1、探詢不同決策角色“贏”的標準

           2、尋找不同角色真實的決策動力

           3、分層次點穴式攻關策略制定

           4、立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)

              案例討論:面對局長的態(tài)度,這個錢該花嗎?

     五、標書制作與項目投標

           1、如何運作政企大客戶甲方

           2、如何運作講師評估小組

           3、成功標書制作九步驟

           4、投標報價(構(gòu)建利益陣地)與風險控制

              案例分享:經(jīng)典投標案例解讀

     六、雙贏談判與合同簽訂

         1、政企客戶談判注意要領

           2、四大不同決策風格談判策略

           3、雙贏談判策略制定與實施

             案例分享:價格不降有可能嗎?

第六講、政企客戶經(jīng)理自身修煉

      一、政企大客戶銷售人員勝任模型

      二、學會做人,讓你魅力無限

      三、要會做事,讓你價值連連

         案例分享:黃山水泵老周的精彩人生

 課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——


 

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