《卓越顧問式銷售訓練》

  培訓講師:包賢宗

講師背景:
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細>>

包賢宗
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《卓越顧問式銷售訓練》詳細內(nèi)容

《卓越顧問式銷售訓練》

【開篇】

    一、市場變革下的機遇與挑戰(zhàn)

     二、新形勢下的銷售再定位

     三、顧問式銷售素質(zhì)模型與能力結構

     四、顧問式銷售修煉的四個階梯

        自我評估:我個人在職業(yè)顧問的那個臺階?

**講、顧問式樣銷售核心理念

    一、顧問式銷售理念:以客戶為中心

     二、顧問式銷售核心:需求、價值

     三、顧問式銷售的需求確認循環(huán)(客戶方)

          1、需求前奏——覺察問題        2、決定解決——難以忍耐

          3、制定標準——規(guī)劃藍圖        4、選擇評價——提供選擇

          5、明確對象——下定決心        6、反饋真相——寵物效應

             小節(jié)目標:把握采購脈搏,清晰階段需求

    四、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)(銷售方)

        1、探察傾聽——隔墻有耳            2、沖擊試探——痛并快樂

          3、撲風捉影——探尋關鍵            4、規(guī)劃藍圖——制造夢想

          5、達成共識——共同追夢            6、確認需求——強化認知

             小節(jié)目標:明確銷售步驟,明確關鍵任務

第二講、目標人接近與組織角色解讀

    一、快速接近目標人的五項基本功

    二、拜訪前的四個準備:不打無準備之仗

    三、拜訪的策劃:目標、策略、方法與工具

        【實戰(zhàn)演練】如何制定高效的拜訪計劃

    四、引起目標人興趣的“六把利劍”

    五、組織客戶的決策角色解讀

         1、大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析

         2、影響決策的“車馬炮士帥”

         3、尋找無權有影響力的“狐貍精”

         4、不同角色之間的派系分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)

           【典型案例】為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了

第三講、關鍵角色解碼與信任建立

    一、關鍵角色解碼

        1、關鍵人物態(tài)度、立場與決策影響力分析

          2、四大決策風格分析

          3、有效客戶心理探測與行為驅(qū)動

          4、影響客戶決策渠道分析

            【典型案例】為什么經(jīng)常是到手的鴨子飛了

    二、關鍵人信任建立

        1、信任建立的首因效應

          2、“信任樹”法則

          3、信任直通車之“三步曲”

          4、客戶關注轉(zhuǎn)移曲線

          5、高層約見的“七把利刃”

             【典型案例】客戶總是踢皮球,我該怎么辦

第四講、需求挖掘與機會尋找

    一、正確理解客戶需求的本質(zhì)

    二、不同角色需求動因解讀

          1、組織需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率

          2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現(xiàn)

    三、潛在需求挖掘的4P模式

       【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品,練習挖掘客戶需求話術

    四、幫用戶總結需求,鎖定精準需求

    五、解除四大溝通暗礁

       1、設身處地的聽——聽出玄外之音

         2、入木三分的看——讀懂肢體語言

         3、循循善誘的問——打破沙鍋問到底

         4、悅耳動聽的贊——贊的心花怒放

        【實戰(zhàn)演練】針對學員,排除自己的溝通暗礁

    六、需求探詢過程中的客戶異議應對

第五講、競爭分析與差異化方案

    一、有效競爭分析

        競爭分析的“利器---軟肋模型”

    二、差異化方案設計

        1、差異化目標:三項價值   兩項成本

          2、客戶價值全景圖

          3、差異化戰(zhàn)術的五要素

          4、認知客戶購買決策準則,調(diào)整方案匹配
             案例:三個賣狗人

            小節(jié)目標:制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案

第六講、需求優(yōu)勢對接與極限價值塑造

    一、不同腳色的價值需求識別

       【實戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動—價值座標圖”的應用

    二、問題—需求—優(yōu)勢引導法

       【實戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動—價值座標圖”的應用

    三、極限價值塑造

        1、1分鐘產(chǎn)品介紹原則

            【實戰(zhàn)演練】一分鐘之內(nèi),介紹自己企業(yè)產(chǎn)品

          2、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則

            【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品,練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術

          3、銷售故事講述的五情景

            【實戰(zhàn)演練】針對你產(chǎn)品,練習講授銷售故事

          4、現(xiàn)場展示產(chǎn)品的十個關鍵“技術動作”

          小節(jié)目標:秀出你的肌肉來,讓客戶暗戀上你

    四,處理客戶異議的太極“五步曲”

第七講、顧問式銷售的自我修煉

    一、不轉(zhuǎn)變思維,早晚被客戶拋棄

        1、市場在變,客戶在變,我們呢?

          2、顧問式銷售成長的三階梯

          3、顧問式銷售對業(yè)績的幫助

            【實戰(zhàn)演練】小組PK,自我承諾

    二、金牌銷售顧問的“三個三”

        1、金牌顧問的三業(yè):專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)

          2、金牌顧問的三信:信團隊、信產(chǎn)品、信自己

          3、金牌顧問的三情:激情、熱情、動情

            【實戰(zhàn)演練】小組PK,自我承諾

課程總結

——互動問答環(huán)節(jié)——




 

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