《國網(wǎng)大客戶銷售與精益管控》 內(nèi)訓
《國網(wǎng)大客戶銷售與精益管控》 內(nèi)訓詳細內(nèi)容
《國網(wǎng)大客戶銷售與精益管控》 內(nèi)訓
【開篇】
一、國網(wǎng)大客戶銷售特征
二、國網(wǎng)大客戶銷售常見困惑
三、國網(wǎng)大客戶贏單的五個層次
**講、國網(wǎng)大客戶成功銷售關(guān)鍵點解讀
一、國網(wǎng)大客戶常見失敗原因解讀
【典型案例】一個失敗的國網(wǎng)大客戶深度剖析
二、國網(wǎng)大客戶營銷環(huán)境解讀
三、國網(wǎng)大客戶成功關(guān)鍵要素解讀
1、國網(wǎng)大客戶團隊運作模式
2、國網(wǎng)大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個控制點
3、國網(wǎng)大客戶過程管理與贏單率提升
小節(jié)目標:系統(tǒng)認識國網(wǎng)大客戶贏單的方法論
第二講、國網(wǎng)大客戶業(yè)務攻關(guān)術(shù)
一、國網(wǎng)大客戶官場文化與規(guī)則
二、“國八條”形勢下國網(wǎng)關(guān)系營銷新思維
三、如何與國網(wǎng)客戶建立關(guān)系,建立什么樣關(guān)系
四、如何找到不同決策角色的“心靈按鈕”
五、不同人物的特殊攻關(guān)策略制定
1、探詢不同決策角色“贏”的標準
2、尋找不同角色真實的決策動力
3、分層次點穴式攻關(guān)策略制定
4、國網(wǎng)大客戶攻關(guān)關(guān)鍵原則與技巧
案例分享:白云電氣女公關(guān)如何搞定嚴肅的生技主任
六、四種決策風格的不同攻關(guān)術(shù)
1、如何與不同社交風格的人打交道
2、技術(shù)類型公關(guān):數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
3、權(quán)重類型公關(guān):愛好“共振”志趣
4、女性類型公關(guān):錯位與互補
案例分享:許繼電氣的高人與“鬼”事
七、如何駕馭客戶關(guān)系,學會在浪尖上跳舞;
第三章 情感突破,排他性支持
一、關(guān)系階梯推進,屏蔽競爭對手
1、人情關(guān)系深入的四個層次——做深做透
2、如何建立不是兄弟,勝似兄弟的親情關(guān)系
3、能打動人心,才能擁你入懷
案例分享:西變公關(guān)高手如何與副局長調(diào)情
二、結(jié)構(gòu)化建交,多層次鎖定
1、十字結(jié)構(gòu)模型
2、水平結(jié)構(gòu)模型
3、垂直結(jié)構(gòu)模型
案例解讀:漢高祖的聯(lián)姻策略
三、客戶關(guān)系管理的過程把握
1、關(guān)系管理的定期稽核—過程控制
2、關(guān)系評估:可統(tǒng)計、可衡量、可評估
3、關(guān)系總結(jié):與過去比改進,與競爭對手比結(jié)果
案例解讀:西門子與調(diào)度主任的鐵壁銅墻
四、如何建設(shè)與規(guī)范政企客戶公關(guān)管理機制
五、如何長期交往和持續(xù)維護國網(wǎng)客戶關(guān)系
六、國企客戶公關(guān)人員政治覺悟怎么積累?如何培養(yǎng)?
第四講、國網(wǎng)大客戶拜訪與溝通要點
一、明確拜訪意圖是客戶拜訪首要要素
二、國網(wǎng)不同種類的客戶拜訪
1、拜訪對象不同的溝通要點
2、客戶性格不同的溝通要素
3、商務溝通的四個關(guān)鍵過程
三、如何構(gòu)建國網(wǎng)客戶特別溝通管道
四、如何敲開特別客戶緊閉的大門
五、與客戶高層溝通三個注意事項
1、商務禮儀
2、談判語言
3、務實與效率
現(xiàn)場演練:分組PK,進行國網(wǎng)客戶拜訪演練
六、客戶價值呈現(xiàn)技術(shù)
1、不同業(yè)務產(chǎn)品價值分析
2、業(yè)務表達“三句半”法
3、產(chǎn)品有效推介的技巧:FABE
視頻教學:有效推薦業(yè)務的“三句半”腳本
七、以營銷為導向的客戶初次拜訪四重目標
八、以營銷為導向的客戶二次拜訪重點解析
第五講、國網(wǎng)大客戶實戰(zhàn)銷售流程
一、國網(wǎng)項目信息獲取
國網(wǎng)信息獲取的十一個通道
二、國網(wǎng)項目銷售規(guī)劃
銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務與可驗證成果
三、國網(wǎng)項目的策略布局
三類線人的巧妙安插與驗證
四、國網(wǎng)項目關(guān)鍵人關(guān)系突破
打蛇打七寸,四兩撥千斤
五、國網(wǎng)項目標書制作
標書優(yōu)勢突顯的“九連環(huán)”
六、項目投標的成功要素
投標報價(構(gòu)建利益陣地)與風險控制
七、商務溝通的策略制定
把握主動權(quán),達到預訂的商務談判目標
第六講、國網(wǎng)大客戶精益化進程管控
一、項目型大客戶銷售里程碑界定
實戰(zhàn)演練:建立本企業(yè)銷售進程與里程碑
二、項目型大客戶階段關(guān)鍵任務制定
1、衡量銷售推進里程碑
2、明確里程碑階段任務清單
3、明確里程碑的工作任務標準
4、關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量評估
實戰(zhàn)演練:明確每一階段關(guān)鍵任務與評價標準
三、精益化銷售進程管控
1、分析診斷項目進展,提升銷售階段
2、分析評估銷售局勢,及時發(fā)現(xiàn)銷售異常
3、評估銷售工作狀態(tài),提前杜絕意外發(fā)生
4、全面過程管控,提升整體企業(yè)項目贏單率
實戰(zhàn)演練:分析具體項目推進狀況,發(fā)現(xiàn)項目推進異常
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
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