被“放養(yǎng)”的業(yè)務(wù)員：你在他鄉(xiāng)還好嗎？

 作者：肖陽(yáng)    686

一位企業(yè)老總向筆者談過(guò)他的困惑。
“營(yíng)銷總監(jiān)天天向我要人，每次談完工作肯定扯到這上面來(lái)。總說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又招了多少業(yè)務(wù)員，逼著公司增派人手。每次都是老一套，聽(tīng)得耳朵都出繭子了。”
“就是現(xiàn)在這幾十個(gè)人，我還覺(jué)得多了呢。業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上既有睡大覺(jué)的也有游山玩水的，有的區(qū)域長(zhǎng)期空缺業(yè)務(wù)員，代理商也賣得很好。我看業(yè)務(wù)員沒(méi)他們說(shuō)的那么大價(jià)值，少用幾個(gè)完全可以”。
這種想法其實(shí)并非個(gè)案，企業(yè)在市場(chǎng)上沒(méi)有業(yè)務(wù)員不行，人多了又覺(jué)得浪費(fèi)。
業(yè)務(wù)人員人吃馬嚼的，一人一年要好幾萬(wàn)的費(fèi)用。如果有個(gè)百八十人的，近千萬(wàn)的利潤(rùn)就不見(jiàn)了，這著實(shí)讓企業(yè)心疼。
最關(guān)鍵的，是業(yè)務(wù)人員的價(jià)值比較模糊。
在外地“放養(yǎng)”的業(yè)務(wù)員，各自為戰(zhàn)、脫離企業(yè)視線，他們做了什么，對(duì)業(yè)績(jī)有何直接幫助，企業(yè)知之不詳。
即使區(qū)域銷量有所增長(zhǎng)，那也可能是多種因素共同作用的結(jié)果。
在企業(yè)看來(lái)，產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)含量、品牌影響與市場(chǎng)投入，這些宏觀因素的貢獻(xiàn)似乎比業(yè)務(wù)人員的微觀努力價(jià)值更高。
管理干部的困惑：銷量怎么上不來(lái)？


業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外，如何有效管理成為營(yíng)銷部門最頭疼的事。
防業(yè)務(wù)員甚于防賊。
怕他們不出工，實(shí)行座機(jī)報(bào)到。業(yè)務(wù)員到了一個(gè)地區(qū)，必須用代理商的本地電話打回總部證明。免得他們躲在某處享清閑，虛報(bào)差旅費(fèi)；
怕他們出工不出力，建立市場(chǎng)日志。每天的工作要詳細(xì)的寫下來(lái)，以備公司檢查。免得他們走馬觀花，應(yīng)付了事；
怕他們出工出力不出業(yè)績(jī)，搞了一系列的評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)。每月下發(fā)一大堆計(jì)劃與表格，考核指標(biāo)多如牛毛。
肖陽(yáng)
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