被“放養(yǎng)”的業(yè)務(wù)員:你在他鄉(xiāng)還好嗎?
作者:肖陽 446
實(shí)行“塊塊化”管理,還要求企業(yè)必須有健全的內(nèi)部管理制度。
把人、財(cái)、物各項(xiàng)權(quán)力下放到區(qū)域市場,企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)。不論怎樣嚴(yán)格抽查,靠事后發(fā)現(xiàn)管理漏洞是不行的,如果缺少事先防范,企業(yè)傾覆可能只在一瞬間。
案例:某保健品企業(yè),當(dāng)銷售大幅增長時(shí)為搶占市場,一個(gè)月內(nèi)在全國設(shè)立了二十多家分公司。雖然業(yè)績攀升到了10個(gè)億,但全年下來企業(yè)凈利潤竟只有幾百萬。公司馬上成立了內(nèi)部審計(jì)部門,全國巡查后發(fā)現(xiàn),不少分公司都有吃廣告回扣、坐收坐支、盜賣產(chǎn)品的現(xiàn)象。雖然事后健全了財(cái)務(wù)制度,對違規(guī)者進(jìn)行了處理,但企業(yè)后繼乏力,從此一蹶不振。
4、渠道數(shù)量不足
“塊塊化”管理有一個(gè)前提條件,就是區(qū)域的工作量足夠大,業(yè)務(wù)人員不會“被迫輕閑”。
在企業(yè)市場初創(chuàng)時(shí)期,渠道建設(shè)工作尚未完成。這時(shí)候市場上的主要工作是招商,而非管理與服務(wù)。如果把業(yè)務(wù)人員按區(qū)域劃分下去,那么招商的工作形不成合力,渠道數(shù)量過少,管理與服務(wù)根本無從談起。
案例:某企業(yè),剛剛組建營銷中心就把業(yè)務(wù)員全部“放養(yǎng)”出去。每個(gè)重點(diǎn)地級市場都派一個(gè)人,期望他們自己招商、自行管理。結(jié)果有的業(yè)務(wù)員招商能力很差,工作中產(chǎn)生畏難情緒,索性躲在一旁享清閑;而招商能力強(qiáng)的人,招到了商自己又管不過來,不得不放棄重要工作,應(yīng)付日常事務(wù)。全年銷量始終少得可憐,營銷總監(jiān)不得不引疚辭職。
總體而言,實(shí)行“塊塊化”管理,是有諸多前提條件的。
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