新問題二：短期行為頻繁出現(xiàn)
為拿到高額獎勵，在得到授權(quán)不足的前提下，有不少人打起了“違規(guī)操作”的主意。
比如，在招商過程中隨意許諾，只要新代理商加大今年的提貨額，明年就給予什么樣的好處或優(yōu)惠，而實際上根本無法兌現(xiàn)。
再如，為增加本地區(qū)銷量，默許或暗示代理商竄貨。
業(yè)務(wù)人員明知這樣做對公司長遠利益并無好處，但在重賞的利益驅(qū)使下，過去不敢做或不值得做的“左道旁門”，一下子都翻了出來。
回顧一下權(quán)與利的四種組合關(guān)系，上述現(xiàn)象就不難理解：
只加強激勵時，業(yè)務(wù)人員從過去的“權(quán)小利小”狀態(tài)中，一下進入“權(quán)小利大”的另一種不健康狀態(tài)。
由于權(quán)、利配比仍處于失衡之中，企業(yè)的產(chǎn)出效率不一定增加，但新的害處反而出現(xiàn)了。
“消極怠工”的慢性病沒解決，又增加“自毀長城”、“涸澤而漁”的急性病。
實例二：只加強授權(quán)卻未同時加強激勵，同樣也會陷入越改革問題越多的怪圈。
為改變營銷中層干部工作不夠主動的狀況，Q企業(yè)曾一度把集中于總監(jiān)個人的關(guān)鍵權(quán)力下放至市場、企劃、工程等各部門經(jīng)理，但遺憾的是卻未同時加強激勵。
這樣經(jīng)理層手中廣告費審批、工程價格制訂、促銷品發(fā)放等權(quán)力一下子增大了，每年過手金額數(shù)千萬，但銷售業(yè)績好壞與他們個人掛鉤不明顯，還是按照管理職位拿平均獎。
一段時間后，經(jīng)理層“權(quán)力尋租”情況開始批量出現(xiàn)，利用廣告費拿回扣、利用工程洽談干私活、利用促銷品換取代理商好處的事情多了起來。
過去部門經(jīng)理工作雖然不夠積極，但最少還能廉潔奉公，現(xiàn)在連這一點也很難做到了。
這就是從“權(quán)小利小”狀態(tài)進入了“權(quán)大利小”狀態(tài)產(chǎn)生的新問題。
綜上所述，無論“激勵機制”還是“授權(quán)機制”，如果缺少彼此之間的呼應(yīng)，單獨加強哪一方面，都有可能產(chǎn)生負效果，欲速而不達。
權(quán)利必須匹配。業(yè)務(wù)人員權(quán)小利大，經(jīng)理層權(quán)大利小，這種不平衡會使兩個層級都失去努力的動機。
今日切記：

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