葉敦明老師的文章
銷售技巧，始終是銷售人員津津樂道的話茬。前天，一位網(wǎng)友留言給我說：葉老師，你能不能少寫點理論，多介紹一些實戰(zhàn)銷售技巧方面的文章呀？是呀，二十多歲的工業(yè)品銷售人員，苦于技術(shù)、技巧、方案、行業(yè)等羈絆，哪里有多少閑情去舞文弄墨、笑談未來，最實在的就是“教會”他們?nèi)绾钨u的的更多、賣的更好。大道無形、大雪無痕...
葉敦明 2022-10-31查看全文
如果說FAB、FABE是銷售實戰(zhàn)的經(jīng)驗總結(jié)，那么SPIN可謂是科學(xué)營銷的典型成果。這項號稱是銷售領(lǐng)域最大的研究成果，于1988年面世以來，迅速得到了耐用消費品、工業(yè)品銷售人員的熱情擁戴。SPIN好是好，可對于銷售人員的耐心、說服力要求很高，想學(xué)但學(xué)不會。所以，SPIN之后又有了4P銷售法，它可以算作...
葉敦明 2022-10-31查看全文
大額工業(yè)品銷售，往往伴隨著融資服務(wù)。工程機械行業(yè)的“零首付”，就是一種極端的渠道融資方式。從資金實力上看，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商都很有限，融資只能作為銷售促進(jìn)的一種手段。而金融租賃，作為與銀行信貸和資本市場同樣重要的融資工具，因為出自資金實力雄厚的銀行本體，近幾年在國內(nèi)發(fā)展迅猛。部分金融租賃公司設(shè)立了專業(yè)...
葉敦明 2022-10-31查看全文
當(dāng)前的工業(yè)品營銷咨詢從業(yè)者，有些另類。他們過于看重銷售經(jīng)驗的總結(jié)、提煉，忽視了客戶企業(yè)戰(zhàn)略、品牌、傳播和促銷動作。仿佛，工業(yè)品營銷，只剩下銷售管理了。一味地折騰銷售人員，工業(yè)品企業(yè)的銷售問題就能迎刃而解嗎？“各美其美，美人之美，美美與共，是為打通”，對于兼容并蓄、和諧共進(jìn)，還是費孝通說的透徹。工業(yè)品...
葉敦明 2022-10-31查看全文
葉敦明發(fā)現(xiàn)：工業(yè)品營銷培訓(xùn)業(yè)務(wù)，其銷售過程經(jīng)常發(fā)生“外行對外行”的場景。營銷培訓(xùn)公司這邊，依靠業(yè)務(wù)人員電話抓單，秉承的是大數(shù)法則。一天下來，50個以上的電話，幾乎重復(fù)著同樣的話，潛在客戶的接觸只能是蜻蜓點水。而工業(yè)品企業(yè)這邊呢，則是人力資源部門或者辦公室的人員，負(fù)責(zé)打頭陣。他們對公司的營銷管理層、銷...
葉敦明 2022-10-31查看全文
端午節(jié)前，葉敦明去了江蘇宜興，拜訪了一家銷售額近200億的電氣自動化企業(yè)。他們每年的培訓(xùn)費用，都在幾百萬元，國內(nèi)的名師都請了個遍。很多老員工，同一個課程，都學(xué)了好幾輪了。培訓(xùn)費用上去了，員工的工作能力肯定也有所提高，但投入效益究竟如何呢？該企業(yè)大學(xué)的余校長說：這個很難評估，也是企業(yè)培訓(xùn)管理者的一塊心...
葉敦明 2022-10-31查看全文
汽車與工程機械，風(fēng)馬牛不相及的兩類產(chǎn)品，卻在4S店上不謀而合。銷售、配件、服務(wù)、信息反饋，是4S店的核心功能，它重塑了廠家和代理商的合作關(guān)系，對于區(qū)域銷售局面的改觀也很大。汽車4S店，是從1998年開始興起的。而工程機械4S店，則是在2007年開創(chuàng)了新紀(jì)元。這一年，柳工在成都、山河智能在北京相繼開業(yè)...
葉敦明 2022-10-31查看全文
新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保等細(xì)分行業(yè)，近年來發(fā)展迅猛。但由于技術(shù)上、市場上的雙重壓力，不少新興企業(yè)疲于應(yīng)對，猶如高速公路上費勁前行的老爺車。充滿希望的新技術(shù)、新產(chǎn)品，為何常常發(fā)展的如此費勁呢？葉敦明認(rèn)為，沒有看清高科技工業(yè)品的市場發(fā)展周期，是最主要的原因：一心夢想著自己的新產(chǎn)品能夠迅速改變市場格局，卻...
葉敦明 2022-10-31查看全文
工業(yè)品銷售，存在著明顯的信息不對稱。幾十人、幾百人的銷售隊伍，要面對三十多個省、600多個城市的中國市場，獲取有價值的客戶信息，猶如大海撈針。在與一幫工業(yè)品企業(yè)負(fù)責(zé)人交流時，大家講出了各自的信息收集途徑和方法，一線實戰(zhàn)的經(jīng)驗，尤其值得學(xué)習(xí)和效仿。為了便于應(yīng)用，葉敦明將之分為三類：常規(guī)信息渠道，入門級...
葉敦明 2022-10-31查看全文
不做總統(tǒng)，就做廣告人。20年前的一句豪言壯語，催促了多少熱血青年踏上了廣告生涯。大衛(wèi)·奧格威的《一個廣告人的自白》，更是讓廣告人奉為圣經(jīng)。因為有了理想、有了偶像，當(dāng)年夾著尾巴做事的廣告人，徒增一份自信。今年是奧格威的誕辰100周年，他的名言“做廣告是為了銷售產(chǎn)品，否則就不是在做廣告”，至今仍是廣告?zhèn)?..
葉敦明 2022-10-31查看全文
國內(nèi)企業(yè)到底有沒有戰(zhàn)略呢？這是一個頗有爭議的話題。國內(nèi)經(jīng)濟30年的高速增長，催生了外延式企業(yè)發(fā)展模式，靠著政策機會和消費市場機會，賺錢可謂是省心又省力。而今，政策偏向于一小撮國企，客戶需求偏好又愈加變化無常，專注于內(nèi)在管理的企業(yè)，一夜之間發(fā)現(xiàn)自己站錯了位置，往日的生財之道，突然失靈了。葉敦明發(fā)現(xiàn)：忽...
葉敦明 2022-10-31查看全文
管理咨詢屬于典型的服務(wù)業(yè)，服務(wù)過程就是產(chǎn)品，人占據(jù)了主導(dǎo)要素。管理咨詢這個舶來品，本意是讓管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和制度化。來到中國市場多年之后，與中國式人性化決策模式，仍然貌合神離。好比西餐與中餐，是西餐堅持自己的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，口味上照顧國人的個性化需求，比如肯德基；還是中餐保持自己口味的同時，在加工處理上...
葉敦明 2022-10-31查看全文
第三，咨詢服務(wù)考量標(biāo)準(zhǔn)的矛盾性。咨詢公司，常以為自己提供的是專業(yè)服務(wù)，自然喜歡從專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行自我評價。而專業(yè)的基礎(chǔ)，則主要取材于美國咨詢公司的范式。行業(yè)研究、案例積累、管理新思維、專有知識體系，是咨詢公司對外傳播的價值點?？陀^地說，除了應(yīng)付客戶服務(wù)的具體作業(yè)，還能有專門人員長期跟蹤行業(yè)、專業(yè)研究的...
葉敦明 2022-10-31查看全文
謝霆鋒在香港警匪片《線人》中，扮演一名叫做“細(xì)鬼”的線人，憑借此片勇奪第30屆香港電影金像獎最佳男主角。線人，是港片中常見的一種角色，他們或主動跟警察合作，或被警局招募，與警察之間形成了一種買賣關(guān)系。據(jù)說，香港警方每年的線人費用高達(dá)5億港元，做線人也能發(fā)家致富的。工業(yè)品銷售，正在從傳統(tǒng)的“灰色關(guān)系營...