葉敦明老師的文章
趙本山一定是東北人，因為東北人的幽默細胞太發(fā)達了。最近，在沈陽的一個為期三個月的工業(yè)品市場經(jīng)理訓練營中，葉敦明對沈陽人的風趣、機智和表演才智那是相當?shù)呐宸?。在工業(yè)品銷售環(huán)節(jié)解析與透視的課程上，我拿出從西安帶回的兩件小吃，請學員們當場推銷。兩袋不起眼的物件，兩位同學居然能一口氣說出一大串優(yōu)點，現(xiàn)場又是...
葉敦明 2022-10-30查看全文
無論學員是否聽過某個課程，他們都不是一張白紙?？毡?，也許是學習的一種心態(tài)。把學員整成“空腦”，就不是一個自信的培訓師所眷顧的了。工業(yè)品營銷咨詢服務+咨詢式培訓，是葉敦明的核心工作和價值體現(xiàn)。我把學員當成是溝通的對象，某個知識點學員可能不知道，經(jīng)過講師的講解和引導，幫助他們迅速地與實際工作結(jié)合，并以你...
葉敦明 2022-10-30查看全文
工業(yè)品營銷培訓，簡單與復雜，就在一水之隔。說簡單就簡單，把工業(yè)品營銷和銷售的基本概念說清楚了，簡單地結(jié)合一下學員工作實踐，來幾個你問我答，或者是互動討論，學員通常會心滿意足。一陣陣掌聲中，講師笑了，學員們也滿載而歸了。然而，這就是工業(yè)品營銷培訓的定式嗎？工業(yè)品營銷培訓，說復雜就復雜，人家苦巴巴地等著...
葉敦明 2022-10-30查看全文
工業(yè)品營銷培訓，基本上走過了單純的概念灌輸時代，講師不能把學員當成一張白紙。你所要做的，恰恰是以淺顯易懂的工業(yè)品營銷思維體系，把有實戰(zhàn)營銷經(jīng)歷的資深學員，逐步導入到一種“語言互通、思維互動、行動互助”的境界。語言互通，是指大家能夠基本運用規(guī)范的術(shù)語、定義和概念，探討問題的指向性更為明確。思維互動，則...
葉敦明 2022-10-30查看全文
請一家營銷咨詢公司，為企業(yè)把把脈、出出主意、梳理結(jié)構(gòu)，對于工業(yè)品企業(yè)而言，還不多見。即使那些市場規(guī)模不小、知名度不低的工業(yè)品企業(yè)，也只是零散地采購一些廣告、媒體、展會或者設計服務，并沒有緊迫到請一家營銷咨詢公司，全盤地診斷和咨詢。究其原因，有兩個。第一，企業(yè)方覺得自己的行業(yè)很獨特，不熟悉本行業(yè)的咨詢...
葉敦明 2022-10-30查看全文
聘請營銷顧問，是一件慎重的事情。營銷顧問是一種運營介入型服務，搞得好就是一條鯰魚，激活了企業(yè)內(nèi)部眾多的休克魚。弄不好就是一條烏賊，染黑了氛圍、搞亂了秩序，反受其害。葉敦明認為，營銷顧問與工業(yè)品企業(yè)之間，并非單純的客與主的關(guān)系，而是一種相互成就、共同成長的伙伴關(guān)系。如果企業(yè)老是抱著我買單、我就是爺?shù)南?..
葉敦明 2022-10-30查看全文
工業(yè)品企業(yè)和營銷顧問達成合作共識之后，下一個問題就是服務目標的設定。顧問服務提供的是間接價值，目標的可考量牽涉到服務價值的評判問題。不可評判、或者不可量化評判的服務，是暗流，隨時能吞沒客戶的口頭好評。葉敦明認為，營銷顧問的價值評判，可以學習圍棋的復盤。不管市場目標是否實現(xiàn)，都以該成果點作為原點，然后...
葉敦明 2022-10-30查看全文
品牌，在于客戶的認同，在于客戶心智份額占有的多少?？扇诵乃坪Ｉ?，沒有做到位的品牌，好似海中漂流的孤舟，隨著洋流和風向而擺動，失去了對目標追求的能力。欣喜的是，我們有了一些縱橫于國內(nèi)江河的國內(nèi)品牌；略感傷心的是，品牌的國際大海洋中，少有國內(nèi)品牌的身影。也許，我們的企業(yè)家該反思一下：除了輸出廉價產(chǎn)品和可...
葉敦明 2022-10-30查看全文
業(yè)務高手，未必是大客戶能手，引出不同客戶的關(guān)系培育的實質(zhì)。攻守兼顧并達到平衡狀態(tài)，這樣的全面手，才是大客戶營銷的俊才。這里面，牽涉到業(yè)務與管理兩個“戰(zhàn)場”，不間斷或同時打好兩場仗，這確實要求高，可也是大客戶經(jīng)理從業(yè)務小天地，發(fā)展到管理大作為的機會。然后，從大客戶內(nèi)部的三類部門的內(nèi)部視角，剖析大客戶關(guān)...
葉敦明 2022-10-30查看全文
系列專題：高端品牌研究1、自主高端品牌缺少堅實根基自主高端品牌，代表了國內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級的心聲?？陀^上，我們一直被壓制在產(chǎn)業(yè)鏈的低端，希望能出人頭地；主觀上，國內(nèi)的消費需求和資源結(jié)構(gòu)，都在升級，逼著有作為的企業(yè)，主動尋找產(chǎn)品和品牌的高端化發(fā)展。這里面，有一個問題，我們得先思考一下。自主高端品牌，好比金字塔...
葉敦明 2022-10-30查看全文
看客戶，好比看油畫。近處看筆觸，了解客戶動態(tài)、心態(tài)和姿態(tài)；遠處看全貌，揣摩畫家的心思、構(gòu)思和所要表達的思想。做業(yè)務的，都喜歡盡量多捕捉細節(jié)，與客戶的關(guān)系，也經(jīng)常會被一些看似不起眼的細節(jié)所左右，這些細節(jié)如同水滴，匯聚成一汪水，就能養(yǎng)魚（培育客戶），成了一股小溪流，那就能行舟（業(yè)務可以啟動了）?？墒羌毠?jié)...
葉敦明 2022-10-30查看全文
經(jīng)濟景氣時，企業(yè)家手中拿的是放大鏡，一個契機、一次拼搏，就會產(chǎn)生意想不到的大收獲。經(jīng)濟低迷時，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機會既然難找，那就老老實實做好內(nèi)部挖潛吧。其實，工業(yè)品企業(yè)家，您還應該多拿一個望遠鏡，這就是工業(yè)品營銷。它可以很好地看到下一波客戶需求所在，從而提前配置好資源，等到浪頭到來時，他...
葉敦明 2022-10-30查看全文
撒豆成兵，工業(yè)品企業(yè)最拿手?？蛻魯?shù)量有限、單臺價格高、購買頻次高，這三種情況下，營銷系統(tǒng)最為薄弱，銷售重心落在個人身上，營銷系統(tǒng)頂多是搞個展會、辦個活動、印個畫冊的雜貨鋪。輕系統(tǒng)、重個人，輕規(guī)劃、重行動，是工業(yè)品企業(yè)營銷系統(tǒng)的通病。不愁銷的日子，逝去了；靠價格贏天下的機會，也無影蹤了。一個籬笆三個樁...
葉敦明 2022-10-30查看全文
絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)，企業(yè)戰(zhàn)略等同于業(yè)務戰(zhàn)略。這么說，并不是奉業(yè)務為上，而是要給內(nèi)向的戰(zhàn)略抱負，找到一個客戶的端口。企業(yè)戰(zhàn)略，只有從企業(yè)江河奔流到客戶的海洋中，戰(zhàn)略勢能才能轉(zhuǎn)化為營銷效能，企業(yè)資源也才得以與市場資源有效交換。工業(yè)品企業(yè)擴展戰(zhàn)略中，業(yè)務戰(zhàn)略考慮太少，需要服一劑矯枉過正的猛藥。公司戰(zhàn)略、事...