葉敦明 老師
- 所在地區(qū): 安徽 合肥
- 主打行業(yè): 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域:工業(yè)品營(yíng)銷 戰(zhàn)略管理 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售管理
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葉敦明老師的文章
打開(kāi)手機(jī)APP,各色大企業(yè)、大腕、明星、網(wǎng)紅,完全填滿了空間,快速刷屏也不能擺脫他們的視覺(jué)占有。一個(gè)以普通制造業(yè)立足的國(guó)度,人們的心思意念,卻十足地跑偏到虛擬世界中,中高端制造、質(zhì)造、智造,也就只能是虛晃一下的自我安慰用語(yǔ)。什么時(shí)候,一個(gè)普通的技工,他的故事,也能在不錯(cuò)的APP里嶄露頭角,我們的制造...
葉敦明 2022-10-30查看全文
企業(yè),一群人為著一個(gè)目標(biāo)而聚集、而奮斗的經(jīng)營(yíng)團(tuán)體。用對(duì)人、善用人的企業(yè),依然能享受豐厚的人才紅利,少為波動(dòng)的環(huán)境所困,也少受人才流失而遭遇的經(jīng)營(yíng)挫折。人在企業(yè)中的地位,也從經(jīng)濟(jì)人(X理論,以泰勒為代表),逐步演變?yōu)樯鐣?huì)人(Y理論,麥格雷格);資本型企業(yè),有轉(zhuǎn)變?yōu)槿吮拘推髽I(yè)的明顯趨勢(shì)。今天,流行的九型...
葉敦明 2022-10-30查看全文
大眾創(chuàng)業(yè),成了中國(guó)的一道風(fēng)景線,仿佛時(shí)空穿梭到美國(guó)西部牛仔時(shí)代。一抹抹螢火蟲(chóng)的光亮,守著各自幾無(wú)特色的小生意,就能湊成一片的大光,照耀眾多的創(chuàng)業(yè)者走過(guò)漫長(zhǎng)的夜嗎?皆因企業(yè)界缺少足夠的亮光,大眾創(chuàng)業(yè)的流星之光,才顯得如此可貴。搶政策、奪資源,這套做法國(guó)內(nèi)盛行多年,繼而漂洋過(guò)海,用到國(guó)際兼并上??扇缃?,...
葉敦明 2022-10-30查看全文
渠道占主導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè),常常有一個(gè)悖論:希望經(jīng)銷商強(qiáng),又怕他們不聽(tīng)話。于是,培養(yǎng)自己的銷售經(jīng)理,去幫扶、指導(dǎo)和監(jiān)控經(jīng)銷商,希望把渠道的主導(dǎo)權(quán),掌握在自己的手中。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,渠道開(kāi)發(fā)、發(fā)展與維護(hù)的重要推進(jìn)力量,可這種優(yōu)秀,在企業(yè)和經(jīng)銷商眼中,大有不同。這篇小文中,工業(yè)品教練葉敦明想給你探討一下,經(jīng)...
葉敦明 2022-10-30查看全文
經(jīng)銷商,工業(yè)品企業(yè)的重要業(yè)務(wù)伙伴,可若要走進(jìn)他們的世界,做到“知彼”,卻并不容易。我、我的世界、整個(gè)世界,構(gòu)成了經(jīng)銷商的三個(gè)世界,明白它們各自的特點(diǎn),以及轉(zhuǎn)換的條件,工業(yè)品銷售經(jīng)理,你就能更好地服務(wù)經(jīng)銷商,并引領(lǐng)經(jīng)銷商,走在企業(yè)既定的戰(zhàn)略道路上。1、我,經(jīng)銷商即老板?經(jīng)銷商的公司再大,老板也會(huì)起到一...
葉敦明 2022-10-30查看全文
市場(chǎng)部有什么用?在消費(fèi)品企業(yè),這個(gè)問(wèn)題早已不存在,而在工業(yè)品企業(yè),它依然是個(gè)熱點(diǎn)爭(zhēng)論的話題。已經(jīng)成立市場(chǎng)部的工業(yè)品企業(yè),總覺(jué)得這個(gè)部門有名無(wú)實(shí),營(yíng)銷決策流程中,白白地多了一個(gè)環(huán)節(jié),費(fèi)事又費(fèi)勁。而市場(chǎng)部人員,也覺(jué)得委屈,臨時(shí)拼湊的幾個(gè)人,得到的資源和權(quán)利少之又少,哪里有市場(chǎng)部的樣子呢?工業(yè)品營(yíng)銷教練葉...
葉敦明 2022-10-30查看全文
培訓(xùn)課堂,也是經(jīng)驗(yàn)薈萃、觀點(diǎn)碰撞與創(chuàng)意激蕩的好地方。最近,工業(yè)品營(yíng)銷教練,再給一家世界500強(qiáng)工程機(jī)械代理商,提供《互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的營(yíng)銷新思維》的2天培訓(xùn)時(shí)間里,記錄了一些只字片語(yǔ),稍加整理,共分享、同探討。一、讀懂經(jīng)銷商的電商經(jīng)工程機(jī)械客戶多為80、90后,年齡在32-33歲左右,拇指族,企業(yè)必須從態(tài)...
葉敦明 2022-10-30查看全文
互聯(lián)網(wǎng)思維,在于開(kāi)放。一個(gè)企業(yè)帶著一堆經(jīng)銷商,埋頭打天下的封閉格局,需要打破,形成一個(gè)區(qū)域、行業(yè),甚至跨行業(yè)的業(yè)務(wù)與服務(wù)聯(lián)盟,這才是互聯(lián)網(wǎng)思維的所在:竭可得資源、討客戶歡心。當(dāng)然,開(kāi)放也得有代價(jià)。比如,一些高端外資品牌的工程機(jī)械或加工設(shè)備,配件和服務(wù)定價(jià)特別高,這一點(diǎn)與豪華汽車有的一比。一旦開(kāi)放價(jià)格...
葉敦明 2022-10-30查看全文
快消品經(jīng)銷商,受到擠壓的程度與方位,愈加嚴(yán)苛。工業(yè)品經(jīng)銷商,畫(huà)地為牢的安逸,也會(huì)被打破。這里面,供應(yīng)商做大客戶直銷,客戶端的集體采購(gòu),電商的價(jià)格透明與供應(yīng)能力完善,SaaS等低收費(fèi)信息與管理軟件興起,再加上專業(yè)服務(wù)商(固安捷等工業(yè)品品超市)的崛起,一個(gè)工業(yè)品經(jīng)銷商的典型職能,被逐一分解、進(jìn)而縱向?qū)I(yè)...
葉敦明 2022-10-30查看全文
4、理想、情懷并非忽悠賺錢,有錯(cuò)嗎?帶著兄弟們致富,不可以嗎?這些干貨十足的說(shuō)法,確實(shí)能帶來(lái)一陣子躁動(dòng)??墒?,有多少經(jīng)銷企業(yè)能有足夠的利潤(rùn),去滿足自己與員工越來(lái)越膨脹的現(xiàn)實(shí)欲望呢?生意再小,也有價(jià)值。經(jīng)銷商朋友,您不妨問(wèn)自己這么兩個(gè)問(wèn)題:1)這個(gè)行業(yè),或者這個(gè)區(qū)域,因?yàn)槲业拇嬖?,能給客戶帶來(lái)哪些獨(dú)到...
葉敦明 2022-10-30查看全文
工業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化,與消費(fèi)或使用的個(gè)性化,本身就是一對(duì)矛盾。先有工廠,再有市場(chǎng),導(dǎo)致推銷盛行。只有賣得出去,企業(yè)才能生存。那么,一個(gè)企業(yè),若能有明確而穩(wěn)定的客戶群,并提前知道他們的偏好,以及隨之而來(lái)的產(chǎn)品類型與數(shù)量,就可以很好地安排生產(chǎn)與服務(wù)。先開(kāi)發(fā)市場(chǎng),再開(kāi)動(dòng)工廠,這正是工業(yè)品營(yíng)銷的大作為。工業(yè)品營(yíng)...
葉敦明 2022-10-30查看全文
1、買賣雙方均為組織供應(yīng)方為工業(yè)與商業(yè)企業(yè),購(gòu)買方為工商企業(yè)、政府與機(jī)構(gòu)。購(gòu)買決策、關(guān)系建立與發(fā)展、客戶滿意度與口碑,都有著明顯的組織化特征。工業(yè)品銷售人員常常沖在前面,可要知道,這是一場(chǎng)接力賽,而自己只是第一棒和最后一棒,中間需要研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)和服務(wù)等多個(gè)部門的參與和支持。2、購(gòu)買的目的在于再銷...
葉敦明 2022-10-30查看全文
1)個(gè)人銷售主導(dǎo)很有意思的是,工業(yè)品企業(yè)在建工廠,與搭建經(jīng)營(yíng)管理班子時(shí),花費(fèi)重金且費(fèi)心費(fèi)力,但在最為重要的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理上,往往心有余而力不足。結(jié)果呢,幾個(gè)億,甚至幾十個(gè)億營(yíng)業(yè)額的工業(yè)品企業(yè),其命運(yùn)卻操控在幾十個(gè)或百十個(gè)相對(duì)較弱的銷售人員身上。為了調(diào)動(dòng)他們的主觀能動(dòng)性,靠提成、獎(jiǎng)金等經(jīng)濟(jì)手段去刺...
葉敦明 2022-10-30查看全文
銷售人員,若能以營(yíng)銷人員的眼光看待客戶需求,以中高管的管理方法整合內(nèi)部資源,就能把銷售業(yè)務(wù)這個(gè)原本單一的結(jié)果,轉(zhuǎn)變成服務(wù)客戶的全過(guò)程。這其中,信息分析、需求界定、解決方案提議、客戶反應(yīng)判斷等環(huán)節(jié),都是銷售人員做營(yíng)銷的機(jī)會(huì)所在。類型目標(biāo)舉例銷售人員在傳遞價(jià)值中創(chuàng)造價(jià)值新產(chǎn)品與新方案的銷售占比中高管以客...
葉敦明 2022-10-30查看全文
有人說(shuō):營(yíng)銷,就是讓銷售成為多余!做銷售的,聽(tīng)了肯定不服氣。營(yíng)銷花架子,寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)的,頂多裝點(diǎn)門面;業(yè)績(jī)是干出來(lái),沒(méi)有銷售執(zhí)行力,企業(yè)再好的營(yíng)銷策略和戰(zhàn)略規(guī)劃,都白搭!工業(yè)品營(yíng)銷,也許讓我們明白挺直腰桿,做有價(jià)值的客戶、產(chǎn)品與服務(wù);而現(xiàn)實(shí)的無(wú)奈,卻一次次把我們逼到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與銷售大戰(zhàn)中。處在壓力下,哪能...