單元管理者角色認知案例分析：經(jīng)理李洋的故事研討討論：1.我是誰？我該做什么？我該怎么做？2.由專業(yè)向管理的四大轉(zhuǎn)變3.管理者角色關(guān)系討論一、企業(yè)管理者普遍需處理的三類關(guān)系1.作為下級的管理者角色與領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系測試案例分析：常見的下級角色錯位研討：下級都具備哪些角色下級四項準則正確處理與上級關(guān)系的四項技巧2.作為同事的管理者角色與同事相處協(xié)調(diào)合作的關(guān)鍵步驟3.作為上司的管理者角色案例分析：常見的上級錯位的具體表現(xiàn)上級扮演的八大角色上司如何做第二單元管理透視：理想管理者的特質(zhì)一、知識經(jīng)濟對管理者的新要求1.知識經(jīng)濟時代的管理者2.高效能的管理者的必備能力問題研討：歐亞管理者應(yīng)該具備何種能力？3.著眼于

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　　單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別　　1 銷售員和銷售顧問的不同策略　　2 銷售顧問的三項職能　　3 大宗銷售的特點　　第二單元: 客戶采購的關(guān)鍵要素　　1需求、價值、信任、滿意、價格　　第三單元: 滿足客戶需求的銷售流程　　1.收集和分析客戶資料　　案例：向?qū)占Y料　　 發(fā)展向?qū)У脑瓌t　　 完整全面的收集五類客戶資料　　組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用?！　∨袛噤N售機會的方法　　2. 建立信任　　 分組討論：判斷客戶關(guān)系階段　　 案例：溝通風(fēng)格分析　　 關(guān)系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟　　 電話溝通技巧　　 增強聲音的感染力　　 與客戶建立融洽關(guān)系　　 提問

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管理技能訓(xùn)練一：經(jīng)理人的角色認知如果在足球場上，后衛(wèi)老打前峰的位置、前峰老打后衛(wèi)的位置，這支球隊能贏嗎？我們企業(yè)這支隊伍，象這樣的角色錯位、角色缺位的事還少嗎？訓(xùn)練摘要：作為下屬的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是經(jīng)營者的替身；作為同事的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶；作為上司的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、教練。管理技能訓(xùn)練二：經(jīng)理人的時間管理一項國際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)理與一位高效的經(jīng)理工作效率相差可達10倍以上。你的經(jīng)理是忙亂的經(jīng)理還是高效的經(jīng)理呢？訓(xùn)練摘要：時間管理的四個原則；時間管理的改進方法。管理技能訓(xùn)練三：經(jīng)理人的有效溝通管理上有一個知名的雙50，即經(jīng)理人50以上的時間用在了溝通上，如開會、談判、

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　　1.銷售績效管理理念梳理　　a)什么是銷售績效管理　　b)銷售績效管理認識誤區(qū)　　c)銷售績效管理的目的　　d)銷售績效管理與企業(yè)營銷戰(zhàn)略,計劃的關(guān)系　　e)銷售績效管理基本流程　　f)銷售績效管理的責(zé)任部門　　g)案例分享　　2.銷售人員績效目標規(guī)劃與KPI關(guān)鍵績效指標的設(shè)計　　a)銷售績效目標規(guī)劃與設(shè)計　　b)銷售目標規(guī)劃的原則　　c)銷售績效目標的層次　　d)銷售績效目標的分解　　e)銷售目標設(shè)計的三個方法:　　標桿法　　關(guān)鍵成功因素界定法　　平衡積分卡　　關(guān)鍵績效目標設(shè)計與平衡記分卡制定實戰(zhàn)演練　　關(guān)鍵銷售績效目標設(shè)計演練　　平衡記分卡的制作演練　　3.銷售績效溝通　　a)目標制定

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部分管理者角色認知一、案例分析：經(jīng)理李洋的故事二、研討討論：1.我是誰？我該做什么？我該怎么做？2.由專業(yè)向管理的四大轉(zhuǎn)變3.管理者角色關(guān)系討論三、企業(yè)管理者普遍需處理的三類關(guān)系1.作為下級的管理者角色與領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系測試案例分析：常見的下級角色錯位研討：下級都具備哪些角色下級四項準則正確處理與上級關(guān)系的四項技巧2.作為同事的管理者角色 與同事相處協(xié)調(diào)合作的關(guān)鍵步驟3.作為上司的管理者角色案例分析：常見的上級錯位的具體表現(xiàn)上級扮演的八大角色上司如何做第二單元管理透視：理想管理者的特質(zhì)一、知識經(jīng)濟對管理者的新要求1.知識經(jīng)濟時代的管理者2.高效能的管理者的必備能力3.問題研討：歐亞管理者應(yīng)該具備何種能

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　　部分 年度經(jīng)營計劃導(dǎo)論　　1. 年度經(jīng)營計劃與企業(yè)管理系統(tǒng)；　　1.1 系統(tǒng)、策略、項目、任務(wù)與活動；　　1.2 管理系統(tǒng)各模塊　　1.3 年度經(jīng)營計劃承擔(dān)的使命；　　1.4 年度計劃與全面項目化管理；　　2. 戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃與年度經(jīng)營計劃；　　2.1 OGSM戰(zhàn)略規(guī)劃工具：戰(zhàn)略目標、階段目標、階段策略與評估標準；　　2.2 戰(zhàn)略發(fā)展目標與年度經(jīng)營目標；　　2.3 戰(zhàn)略階段策略與年度經(jīng)營策略；　　2.4 年度經(jīng)營策略與量化評估標準；　　3. 年度經(jīng)營計劃與年度營銷計劃；　　3.1 經(jīng)營目標與營銷目標；　　3.2 經(jīng)營策略與營銷策略；　　3.3 年度經(jīng)營計劃制定的基礎(chǔ)營銷模型：ADP模型　　4

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