一、正己篇1.熱身．建立學(xué)習(xí)團隊．思考銷售崗位和管理崗位的區(qū)別．課程需求評估2.從銷售走向管理的角色轉(zhuǎn)換．案例討論主管上任的困惑 ．核對研討角色轉(zhuǎn)換：如何從“關(guān)注自己做貢獻”轉(zhuǎn)變?yōu)椤瓣P(guān)注團隊做貢獻”.活動體驗(斗生肖).總結(jié)與評論管理者在組織中的戰(zhàn)略作用管理者高效執(zhí)行的行為特征管理者高效執(zhí)行的核心能力二、帶人篇3.從銷售走向管理之核心技能：人際面領(lǐng)導(dǎo)力的提升.管理者的多重角色和人際技能.需求評估：經(jīng)理帶人面對的挑戰(zhàn)3.1水平溝通：信任與協(xié)調(diào). 建立積極人際關(guān)系的互動原則.核對研討主管的人際技能考核.應(yīng)用研討管理者如何與部屬有效互動，建立積極人際關(guān)系3.2向上溝通：追隨輔佐，成為上司不可或缺的助

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　　專業(yè)教練的內(nèi)涵　　經(jīng)理進行人員輔導(dǎo)的挑戰(zhàn)　　職業(yè)經(jīng)理人的學(xué)習(xí)模型　　人員的在職教導(dǎo)與培訓(xùn)　　制定有效的教練計劃　　正確的工作流程　　經(jīng)理的輔導(dǎo)時間管理　　輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備工作　　經(jīng)理培訓(xùn)教練計劃　　輔導(dǎo)過程管理　　下屬輔導(dǎo)需求分析　　輔導(dǎo)過程觀察要點及評估標(biāo)準(zhǔn)　　下屬存在問題的診斷　　輔導(dǎo)情景演練及分析　　輔導(dǎo)報告表的使用　　教練計劃與跟進計劃的制訂　　如何建立長期教導(dǎo)計劃　　不同發(fā)展階段下屬的管理與輔導(dǎo)要點　　下屬基本能力的改善與輔導(dǎo)　　高效能下屬管理循環(huán)　　各階段下屬需求特征分析　　不同發(fā)展階段下屬的輔導(dǎo)與管理要點　　案例分析與討論　　從工作績效切入下屬輔導(dǎo)相關(guān)要點　　績效分析　　發(fā)現(xiàn)影響

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　　單元　高績效團隊的特征與解剖　　團隊的要素（演練：組建團隊）　　高績效團隊特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)　　務(wù)實——我們眼里的團隊（小組討論）　　問題團隊——我們不認同、難以接受的團隊是怎樣的？　　優(yōu)勢團隊——我們期望、自豪的團隊是怎樣的？　　發(fā)現(xiàn)團隊——重新認識我們所處團隊（務(wù)實）　　第二單元　團隊成員潛能風(fēng)格與工作狀態(tài)　　指揮型風(fēng)格與行為　　思考型風(fēng)格與行為　　激勵型風(fēng)格與行為　　支持型風(fēng)格與行為　　案例測評與分析：人的不同性格與行為特征　　第三單元　個人優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)化為團隊優(yōu)勢　　角色定位：BE

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　　一、市場競爭與企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的問題分析　　a)透過問題看競爭　　b)了解競爭分析問題　　二、企業(yè)培訓(xùn)與培訓(xùn)體系的價值　　a)市場營銷與培訓(xùn)　　b)培訓(xùn)與銷售培訓(xùn)體系　　c)企業(yè)培訓(xùn)的核心價值　　三、培訓(xùn)體系建立需求分析　　a)企業(yè)競爭狀況　　b)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者思維與發(fā)展戰(zhàn)略的解讀　　c)企業(yè)人力資源開發(fā)與發(fā)展規(guī)劃與現(xiàn)狀分析　　d)企業(yè)管理基礎(chǔ)與培訓(xùn)情況分析　　四、銷售培訓(xùn)體系建立的關(guān)鍵因素　　a)組織目標(biāo)是否明確　　b)企業(yè)投入的資源是否匹配　　c)組織關(guān)系的定位是否合理　　d)領(lǐng)導(dǎo)者的良好意識　　e)培訓(xùn)管理者的自身能力　　五、銷售培訓(xùn)體系的規(guī)劃　　a)銷售培訓(xùn)體系目標(biāo)確定　　b)銷售培訓(xùn)

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部分 把握根本—如何獲得企業(yè)持續(xù)的原動力？ 1.打造戰(zhàn)略執(zhí)行力步組織思想整合 2.用‘心’管理 3.如何打造一個持續(xù)強大的企業(yè) 4.中國企業(yè)管理面臨的挑戰(zhàn)與機會 5.企業(yè)經(jīng)營的核心本質(zhì) 6.企業(yè)文化的真正內(nèi)涵 第二部分 卓越企業(yè)的管理理念（本部分內(nèi)容結(jié)合公司現(xiàn)有的企業(yè)文化體系內(nèi)容） 1．管理的基礎(chǔ)是文化 2. 系統(tǒng)管理理念：‘不謀全局者，不足以謀一隅 3、簡單管理理念：大道至簡，簡單可以提升的不僅是效率，還有人性和企業(yè)本身。 4、理性管理理念：理性是企業(yè)穩(wěn)定、規(guī)范和持續(xù)發(fā)展的源泉。 5、人本管理理念：員工的潛力，企業(yè)的動力， 6、 柔性管理理念：無為造就輝煌，柔性成就強勢 第三部分 如何運用文

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銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：把你的思想放進別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進你的腰包。讓客戶SAY YES的八個步驟講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點二、購買行為三、銷售行為四、銷售機會點五、需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念六、需求七、利益八、購買循環(huán)第三講：關(guān)于購買循環(huán)九、銷售對話的路徑十、客戶的決策與銷售代表的決策第四講：SPIN與FAB十一、FAB方法第五講：以客戶為中心的銷售對話策略十二、購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關(guān)系十三、決策點跳躍和回環(huán)的技術(shù)第六講：SPIN技術(shù)進階十四、狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問

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