以客戶(hù)拜訪(fǎng)為主的營(yíng)銷(xiāo)技能提升
以客戶(hù)拜訪(fǎng)為主的營(yíng)銷(xiāo)技能提升詳細(xì)內(nèi)容
以客戶(hù)拜訪(fǎng)為主的營(yíng)銷(xiāo)技能提升
**單元 客戶(hù)經(jīng)理對(duì)于市場(chǎng)的細(xì)分并鎖定客戶(hù)
ü 對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃
2 目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2 怎么制訂自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
2 推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶(hù)漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表）
ü 鎖定目標(biāo)客戶(hù)
2 對(duì)公數(shù)據(jù)庫(kù)中存量客戶(hù)的劃分和增量客戶(hù)的劃分方法。
2 目標(biāo)客戶(hù)的資料來(lái)源及分析
2 客戶(hù)來(lái)源七種渠道分析
2 創(chuàng)建關(guān)系的四種佳方式
ü 目標(biāo)客戶(hù)深度挖掘的方法技巧
2 公司內(nèi)部搜索法
2 人際連鎖效應(yīng)法
2 供應(yīng)鏈延伸法
2 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)法
ü 目標(biāo)客戶(hù)角色細(xì)分與分析
2 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2 本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）
2 如何理清客戶(hù)的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
2 如何讓客戶(hù)對(duì)我們的服務(wù)感興趣？
2 如何**電話(huà)找到我們要找的人并進(jìn)行約見(jiàn)？
案例分享:世界500強(qiáng)STAR TV中國(guó)區(qū)總裁李××銀行業(yè)務(wù)成功營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例。
第二單元 如何跟客戶(hù)關(guān)鍵人建立親和力
一、 如何找到關(guān)鍵人
二、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)性格及溝通方法
1、視覺(jué)型、觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型
2、三種類(lèi)型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律
4、九型人格在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
三、溝通技巧的四要素（望、聞、問(wèn)、切）
四、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練
1、微笑是溝通中具魅力的武器
2、保持什么樣的目光？
3、運(yùn)用肢體語(yǔ)言
4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x
第三單元 深度維護(hù)客戶(hù)客情關(guān)系---業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
ü 理解客戶(hù)三的思維
2 客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)；
2 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型；
2 三客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；
ü 做關(guān)系的總體策略和具體技巧；
2 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）；
2 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；
2 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿(mǎn)）；
2 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；
2 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行客戶(hù)的檔案；
ü 三）、外出拜訪(fǎng)客戶(hù)要養(yǎng)成的職業(yè)習(xí)慣和資料（拜訪(fǎng)切忌準(zhǔn)備不足）
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶(hù)組織關(guān)系分析圖
第四單元 拜訪(fǎng)客戶(hù)中成交與異議處理技巧
ü SPIN的問(wèn)話(huà)及深度挖掘客戶(hù)需求技巧
2 興趣不滿(mǎn)足原則
2 恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
2 找到共同點(diǎn)
2 SPIN的應(yīng)用
ü 方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
2 預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
2 如何用下降式介紹法介紹
2 如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶(hù)的興趣
2 如何用互動(dòng)式介紹法介紹
ü 客戶(hù)常見(jiàn)的異議處理技巧
ü 常見(jiàn)的客戶(hù)異議分析
2 不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員；
2 不認(rèn)可公司或者產(chǎn)品；
2 客戶(hù)有太多的選擇；
2 客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求；
2 客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益。
ü 處理成交異議的具體話(huà)術(shù)
ü 具體方法與處理話(huà)術(shù)
2 考慮考慮再說(shuō)
2 費(fèi)用太高了和別的客戶(hù)簽了
ü 客戶(hù)成交的幾種暗示及轉(zhuǎn)介紹
第五單元 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與投訴處理
ü 客戶(hù)滿(mǎn)意度 VS 客戶(hù)忠誠(chéng)度
2 何謂客戶(hù)滿(mǎn)意度
2 何謂客戶(hù)忠誠(chéng)度
ü 由客戶(hù)滿(mǎn)意到客戶(hù)忠誠(chéng)的策略
2 全員動(dòng)員服務(wù)客戶(hù)
2 全方位的客戶(hù)關(guān)懷（電話(huà)、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問(wèn)候）
2 常規(guī)問(wèn)候：1-3-7-21法則；問(wèn)候話(huà)術(shù)
2 重要節(jié)假日的問(wèn)候：?jiǎn)柡蛟?huà)術(shù)
2 形式比內(nèi)容更重要
ü 客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)技巧
2 客戶(hù)重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
2 客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
2 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)技巧
案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶(hù)快樂(lè)重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例
第六單元 客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)修煉
ü 客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)的挑戰(zhàn)
2 客戶(hù)的要求變化
2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化
2 新產(chǎn)品的推出變化
ü 修煉職業(yè)化的心態(tài)
2 如何修煉積極的心態(tài)
2 如何修煉責(zé)任的心態(tài)
2 如何修煉堅(jiān)韌的心態(tài)
2 如何修煉感恩的心態(tài)
ü 從乾卦看銀行客戶(hù)經(jīng)理的成長(zhǎng)歷程
許晉老師的其它課程
《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》【課程目的】提高團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力【課程內(nèi)容】團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力一直是目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)所關(guān)注的重點(diǎn)，最終的效果往往差強(qiáng)人意，這其中的原因也各不相同，總結(jié)歸納下來(lái)主要存在幾種誤區(qū)：誤區(qū)1、經(jīng)驗(yàn)主義、本位主義、英雄主義、功利主義盛行誤區(qū)2、執(zhí)行力是具體辦事的人出現(xiàn)了問(wèn)題。誤區(qū)3、心態(tài)好，能力強(qiáng)，目標(biāo)就會(huì)實(shí)現(xiàn)。誤區(qū)4、能獎(jiǎng)、能罰，執(zhí)行力就能管好。誤區(qū)5
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《中高層領(lǐng)導(dǎo)能力提升》2天 10.11
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