銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧詳細(xì)內(nèi)容
銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
課程大綱
授課天數(shù)：2-3天，6小時(shí)/天
學(xué)員對(duì)象：銀行零售客戶經(jīng)理（初級(jí)和中級(jí)）
授課方式：以講授方式，用實(shí)踐案例講解核心知識(shí)點(diǎn)（課前需要與客戶充分溝通，了解客戶產(chǎn)品和需求，以調(diào)整授課方式）
導(dǎo)引：投資理財(cái)需求的發(fā)展機(jī)遇
1. 個(gè)人和家庭的投資需求
2. 銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展
3. 銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境
**講：金融理財(cái)行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇一、理財(cái)行業(yè)的大環(huán)境和未來趨勢(shì) 1、金融理財(cái)行業(yè)未來30年黃金機(jī)遇
2、理財(cái)人群的分布
3、不同人群的理財(cái)習(xí)慣
4、理財(cái)方式的轉(zhuǎn)變 二、理財(cái)?shù)幕靖拍?1、理財(cái)?shù)哪康?/p>
2、理財(cái)?shù)暮x
3、理財(cái)?shù)氖侄?三、投資理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)控制法則：1、通貨膨脹的殺傷力
2、分析風(fēng)險(xiǎn)所在.
3、分散投資
4、3331法則
5、72法則
6、80法則
7、31定律
8、雙十原則
第二講、投資理財(cái)產(chǎn)品基本知識(shí) 一、傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品金字塔1、生命周期的理財(cái)理念
2、風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系
3、理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代理財(cái)金字塔1、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的顛覆
2、金融創(chuàng)新下的理財(cái)產(chǎn)品
3、創(chuàng)新型P2P的模式三、投資理財(cái)產(chǎn)品常見困惑點(diǎn)1、保障本金與投資收益的博弈
2、本金安全
3、分散投資的風(fēng)險(xiǎn)
4、如何做到真正的分散投資四、投資理財(cái)產(chǎn)品分類 1、銀行系
2、保險(xiǎn)系
3、證劵系
4、互聯(lián)網(wǎng)金融
5、實(shí)物投資
案例：互聯(lián)網(wǎng)金融的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)五、資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合1、固定收益（定期、債劵）
2、股票和股票基金
3、指數(shù)基金
4、保險(xiǎn)產(chǎn)品
5、大類投資（商品、貴金屬）
6、不動(dòng)產(chǎn)投資
第二講、客戶需求分析 一、廣義的客戶需求1、快捷的需求
2、公平的需求
3、舒適的需求
4、熱情的需求二、對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求1、合法性的需求
2、安全性的需求
3、匹配度的需求
4、周期性的需求三、客戶需求分析1、生命周期與理財(cái)?shù)年P(guān)系
2、購(gòu)買價(jià)值觀
3、提問式需求判定法
案例：有錢人是如何理財(cái)?shù)?/p>
第三講、客戶需求創(chuàng)造一、客戶需求創(chuàng)造的理論根據(jù)1、影響客戶做出購(gòu)買決定的五種情感因素
2、需求的公式
1) 關(guān)于痛苦的逃離
2) 關(guān)于欲望的滿足
3) 關(guān)于價(jià)值的創(chuàng)造
4) 關(guān)于需求的創(chuàng)造二、客戶需求開發(fā)的方法1、**提問引發(fā)需求
1) 信息型提問
2) 痛苦點(diǎn)型提問
3) 痛苦擴(kuò)大型提問
4) 痛苦解決型提問三、客戶的痛苦點(diǎn)1、客戶不理財(cái)?shù)耐纯帱c(diǎn)
1) 養(yǎng)老問題
2) 子女教育問題
3) 物價(jià)上漲與貨幣貶值的壓力
2、說服客戶的三部曲
3、客戶需求創(chuàng)造三句話
第四講、客戶理財(cái)方案設(shè)計(jì)技巧一、客戶全面理財(cái)需求的創(chuàng)造1、當(dāng)前理財(cái)方案式營(yíng)銷的障礙
2、如何創(chuàng)造客戶全面理財(cái)?shù)男枨?/p>
3、邀請(qǐng)客戶來銀行的技巧二、收集客戶全面信息1、初次面談的準(zhǔn)備
2、與客戶溝通的技巧
3、客戶信息收集的方法
4、客戶信息的保存三、制定理財(cái)策劃方案1、確定客戶的理財(cái)目標(biāo)
2、制定理財(cái)策劃方案四、執(zhí)行和監(jiān)控客戶的理財(cái)方案1、個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的實(shí)施
2、理財(cái)策劃方案評(píng)估
營(yíng)銷技巧是全方位的能力提升----總結(jié)與提煉
短期出業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期培養(yǎng)理財(cái)投資的能力----結(jié)語
張健老師的其它課程
專題主要內(nèi)容房地產(chǎn)市場(chǎng)和投資策略分析（上半部分）1.房地產(chǎn)的需求和供應(yīng)的影響因素2.影響房?jī)r(jià)長(zhǎng)期和中短期趨勢(shì)因素3.為什么房?jī)r(jià)收入比有時(shí)意義不大4.我國(guó)城市化進(jìn)程和未來發(fā)展5.我國(guó)人口結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)的把握6.國(guó)家和地方政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)影響7.為什么企業(yè)投資要放在是戰(zhàn)略高度？8.怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場(chǎng)？9.對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)和投資風(fēng)險(xiǎn)分析和把握10.對(duì)1987-2
講師：張健詳情
房地產(chǎn)企業(yè)投融資 01.01
房地產(chǎn)企業(yè)投融資（上半部分）1.我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)投融資現(xiàn)狀和前景2.為什么企業(yè)融資要放在是戰(zhàn)略高度？3．各種房地產(chǎn)投融資方式的優(yōu)點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)4．房地產(chǎn)公司上市、債券和銀行貸款、5．房地產(chǎn)外資、私募基金和夾層融資6．房地產(chǎn)投資信托基金和信托7．擔(dān)保融資和典當(dāng)及保險(xiǎn)資金8．股權(quán)轉(zhuǎn)讓和項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓等其它投融資方式9.我國(guó)房地產(chǎn)投融資產(chǎn)品創(chuàng)新及企業(yè)的機(jī)遇10.各類企業(yè)適合的投
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房地產(chǎn)投資理財(cái) 01.01
房地產(chǎn)投資理財(cái)主要內(nèi)容（共1-2天的課程）o擁有房產(chǎn)的好處和缺點(diǎn)o我國(guó)不同地區(qū)的房地產(chǎn)周期o影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要因素o怎樣理解政府的房地產(chǎn)政策o如何選擇和出售房產(chǎn)o房產(chǎn)評(píng)估的3個(gè)重要方法o做房東的技巧o買房貸款的方式和成本o買賣合同的關(guān)鍵方面o判斷房?jī)r(jià)中短期趨勢(shì)o房地產(chǎn)投資策略分析o怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場(chǎng)o住宅、商鋪、辦公樓和廠房的特點(diǎn)o房地產(chǎn)直接投資和
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贏取大訂單——大客戶拜訪銷售的七步法 01.01
步：拜訪準(zhǔn)備 1.銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧 2.尋找潛在客戶 3.選擇有價(jià)值和客戶 4.找對(duì)人，才能做對(duì)事 第二步：拜訪接觸 1.創(chuàng)造有吸引力的開場(chǎng) 2.微笑的力量、PMP法則 3.贏得客戶信任 第三步：需求探尋 1.探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì) 2.影響采購(gòu)的八大因素 3.遵循兩多一少：多問多聽少說 4.SPIN升級(jí)提問，發(fā)掘需
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卓越的客戶服務(wù)技巧管理 01.01
講、服務(wù)認(rèn)識(shí) 1.服務(wù)的重要性 2.服務(wù)需求的挑戰(zhàn)性 3.付出要先于回報(bào) 4.服務(wù)的信念 5.認(rèn)識(shí)服務(wù) 6.服務(wù)品質(zhì)分析三要素 7.顧客是怎么流失的 8.不滿意的服務(wù)后果 9.滿意的服務(wù)價(jià)值 10.服務(wù)的關(guān)鍵因素 11.顧客服務(wù)的等級(jí) 第二講、服務(wù)中看的技巧 1.實(shí)戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么 2.看的技巧——活動(dòng)體驗(yàn)
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部分、培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí) 1、服務(wù)的三個(gè)層次 2、超越期望值服——忠誠(chéng)度 3、客人的忠誠(chéng)度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì) 1）案例：價(jià)值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個(gè)月內(nèi)恢復(fù) 2）案例：附加值增值服務(wù)所帶來的效益 4、客人滿意的三個(gè)層面 1）商品2）服務(wù)3）企業(yè)形象 5、客人滿意服務(wù)的5個(gè)因素 1）可靠性——態(tài)度 2）響應(yīng)性——
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一、投資決策不可忽視的九大風(fēng)險(xiǎn)因素解讀及案例分析（一）投資決策階段不可忽視的九大風(fēng)險(xiǎn)因素（二）案例分析案例1：面積超標(biāo)，經(jīng)濟(jì)適用房成爛尾案例2：資金鏈斷裂，企業(yè)面臨破產(chǎn)案例3：廣廈失房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學(xué)決策的八大策略（一）科學(xué)決策的八大策略1、做好可行性論證（1）房地產(chǎn)投資可行性論證的五大任務(wù)和三項(xiàng)目的（2）可行性論證過程中容易犯的六種典型錯(cuò)誤（3
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顧問式營(yíng)銷技巧 01.01
單元對(duì)五代營(yíng)銷的重新認(rèn)識(shí)1、全球金融營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)（1）代：簡(jiǎn)單的存借款（2）第二代：?jiǎn)我环?wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新（3）第三代：整合營(yíng)銷（4）第四代：需求管理（5）第五代：價(jià)值創(chuàng)新與挖掘需求第二單元銀行客戶的顧問式營(yíng)銷方式分析1、案例12、客戶關(guān)系分析（1）客戶需求分析（2）客戶價(jià)值導(dǎo)向（3）客戶綜合價(jià)值體現(xiàn)3、案例2,3,4第三單元客戶深度經(jīng)營(yíng)案例分析作業(yè)目的：1、
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單元生意的運(yùn)作1、案例：開設(shè)一門簡(jiǎn)單的生意（1）生意的基本運(yùn)作（2）如何產(chǎn)生利潤(rùn)（3）如何募集資金（4）如何賣出股份（5）投資分析第二單元分析財(cái)務(wù)報(bào)表1、分析現(xiàn)金流2、分析資產(chǎn)回報(bào)率3、分析股權(quán)投資回報(bào)率4、分析債權(quán)投資回報(bào)率第三單元分析風(fēng)險(xiǎn)投資：1、通貨膨脹的殺傷力2、分析風(fēng)險(xiǎn)所在.3、債券投資的風(fēng)險(xiǎn)4、股票投資的風(fēng)險(xiǎn)5、案例：出租車司機(jī)的理財(cái)觀第四單元股
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