房地產(chǎn)卓越銷售技巧(2天修訂）

  培訓(xùn)講師：劉成熙

講師背景：
高端著名實戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家-劉成熙學(xué)歷經(jīng)歷：學(xué)歷與現(xiàn)職：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷：大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公 詳細>>

劉成熙
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房地產(chǎn)卓越銷售技巧(2天修訂）詳細內(nèi)容

房地產(chǎn)卓越銷售技巧(2天修訂）

課程大綱（臺灣劉成熙老師）房地產(chǎn)實戰(zhàn)銷售技巧訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法一. 房地產(chǎn)銷售的關(guān)鍵

à 發(fā)展關(guān)系

à 建立信任

à 引導(dǎo)需求

à 解決問題

二. 客戶的購買環(huán)境

三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

四. 客戶的選擇與開發(fā)

à 什么是銷售漏斗

à 如何管理好漏斗

à 如何選擇您的理想客戶

五. 開發(fā)客戶的技巧

à 數(shù)量是**個決勝點

à 使用多種方法去開發(fā)新客戶

n 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃

n 獲得見面機會

n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

n 接近客戶的技巧

n 直接拜訪的技巧

n 信函開發(fā)的技巧 n 電話開發(fā)的技巧

à 如何與陌生客戶保持關(guān)系

六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

à 充分的準(zhǔn)備

à 人性化的開場白和問候語

à 探詢客戶的真正需求

à 產(chǎn)品陳述技巧

à 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

七. 準(zhǔn)成交機會的確立

八. SPIN模型與運用

à SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

à 問題與對話設(shè)計

à 進入推銷主題的時機及技巧

九. 房地產(chǎn)客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析

à 銷售心理與行為分析

n 客戶為什么會購買？

n 買賣的核心要素

n 達成消費的核心

à 銷售人員如何了解客戶心理？

n 動機理論

n 榜樣的力量

n 關(guān)鍵按鈕

n 高成交率模式解析

à 什么是客戶心理學(xué)

à 影響高端客戶購買的心理因素

n 動機

n 知覺

n 刺激—反應(yīng)

n 性格

n 態(tài)度

n 生活方式

n 文化影響、社會階層、群體影響

n 購買習(xí)慣

à 營銷心理學(xué)在體驗式營銷的運用

n 感官（Sense）

n 情感（Feel）

n 思考（Think）

n 行動（Act）

n 關(guān)聯(lián)（Relate）

à 專業(yè)銷售人員的價值主張

n 案例研討-客戶個性分析

à 客戶需求狀況

n 完全明確型

n 半明確型

n 不明確

à 客戶的感知模式

n 不同感知模式的特點

n 不同知感模式的對應(yīng)方法 十. 房地產(chǎn)銷售中的溝通技巧

à 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作

n 對產(chǎn)品保持足夠的熱情

n 充分了解產(chǎn)品信息　　

n 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

n 準(zhǔn)備好你的銷售道具

n 明確每次銷售的目標(biāo)

à 怎樣設(shè)計你的問題？

n 避免問簡單的是非問題。

n  尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務(wù)上的參與程度。

n  按照九種人格特質(zhì)設(shè)計你的問題。

à 問題的發(fā)問與跟進技巧

à 試探性提問技巧

à 高端客戶電話溝通技巧

à 銷售人員的3A技巧  

n 態(tài)度－Attitude (禮儀)  

n 方法－Approach（語言）  

n 表現(xiàn)－Appearance （外觀）  

n 語言表達技巧

n 選擇積極的用詞與方式

n 善用“我”代替“你”

à 電話中的溝通技巧

n 接聽、撥打電話的基本技巧

n 接打電話的六大注意要點

n 如何讓自己的聲音更有魅力

n 發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

n 認(rèn)同心和快速理解

n 有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙

n 轉(zhuǎn)接電話的三個要點

n 應(yīng)對特殊事件的技巧

n 做一個好聽眾

à 有效應(yīng)對客戶的技巧

n 巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)

n 不要阻止客戶說出拒絕理由

n 應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招

n 分散客戶注意力

n 告訴顧客事實真相

à 與客戶保持良好互動

n 錘煉向客戶提問的技巧

n 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

n 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

n 尋找共同話題

à 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

n 真誠了解客戶的需求

n 把握客戶的折中心理

n 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程

n 對癥下藥地解決客戶疑慮

n 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素

à 做好溝通之外的溝通&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表n 使客戶保持忠誠

n 總結(jié)銷售中遇到的問題

n 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 十一. 房地產(chǎn)顧問式銷售技巧

à 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法

n 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同

n 咨詢式的銷售技巧

à 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣

n 在潛意識中影響客戶的能力

n 掌握七種購買訊號

à 發(fā)掘更多潛在客戶的方法

n 如何開發(fā)更多的客源

n 如何接近你的潛在客戶

à 確實掌握客戶購買動機

n 顧客類型分析與應(yīng)對技巧

n 顧客購買的四大心理階段

à 激發(fā)購買意愿的技巧

n 如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧

n 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議

à 獲得競爭優(yōu)勢

n 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析

n 制定競爭展示方案

n 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

n 克服競爭威脅

n 學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

à 展示增值利益

n 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢

n 用投資回報率、等工具來展示增值利益

à 闡述并強化客戶購買欲望

n 獲得競爭優(yōu)勢

n 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析

n 制定競爭展示方案

n 確定長處與不足并做到揚長避短

n 克服競爭威脅

n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較

à 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

n 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

n 金字塔原理與倒金字塔原理

n 關(guān)聯(lián)性陳述

n 非語言呈現(xiàn)技巧

à 獲得客戶反饋的方法（討論）

n 處理客戶反饋的過程（討論）

n 客戶異議處理（分享與討論）

n 購買影響力識別與處理技巧

 

劉成熙老師的其它課程

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