壽險(xiǎn)公司系統(tǒng)增員訓(xùn)練

壽險(xiǎn)公司系統(tǒng)增員訓(xùn)練項(xiàng)目簡(jiǎn)介
順應(yīng)市場(chǎng)變化，符合監(jiān)管要求的增員模式。
注重專業(yè)技能，立足持續(xù)發(fā)展的增員技術(shù)。
適合常態(tài)運(yùn)作，提供操作實(shí)踐的增員培訓(xùn)。
項(xiàng)目背景我們的系統(tǒng)增員培訓(xùn)（完全版和精煉版課程）最初是在課程開(kāi)發(fā)人員所屬公司（AZLC）進(jìn)行了大量的成功實(shí)踐，2006-2009年期間，該系統(tǒng)在所屬兩家機(jī)構(gòu)獲得了巨大成功后，再經(jīng)過(guò)逐步地完善，最后推向了壽險(xiǎn)培訓(xùn)市場(chǎng)。從2009年下半年開(kāi)始，我們已經(jīng)在中國(guó)人壽下屬5家機(jī)構(gòu)、中國(guó)太平洋人壽下屬2家省級(jí)分公司和3家三級(jí)機(jī)構(gòu)、陽(yáng)光人壽1家三級(jí)機(jī)構(gòu)、?？等藟巯聦?家省級(jí)分公司，新華人壽1家省級(jí)分公司，民生人壽下屬3家省級(jí)分公司，對(duì)壽險(xiǎn)從業(yè)人員進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練并成功運(yùn)作新型事業(yè)說(shuō)明會(huì)項(xiàng)目。該培訓(xùn)項(xiàng)目深受廣大團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和全體營(yíng)銷員的歡迎，為項(xiàng)目運(yùn)作的壽險(xiǎn)公司建立了一套專業(yè)化的增員流程，為日后常態(tài)化的增員活動(dòng)奠定了成功的基礎(chǔ)。
該項(xiàng)目特別適合老團(tuán)隊(duì)增員流程再造和新團(tuán)隊(duì)增員系統(tǒng)構(gòu)建。
該項(xiàng)目不僅適合3、4級(jí)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的系統(tǒng)訓(xùn)練，更適合大城市（包括3級(jí)城市）增員高素質(zhì)專業(yè)人才和打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。
關(guān)于系統(tǒng)增員強(qiáng)化訓(xùn)練項(xiàng)目
這是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上迄今為止最為完善和有效的增員培訓(xùn)項(xiàng)目。
這是一套革命性的創(chuàng)舉，它讓壽險(xiǎn)營(yíng)銷員從此不再擔(dān)憂保單，不再懼怕增員。
這是解決壽險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)推動(dòng)同傳統(tǒng)增員之間管理沖突的利器。
這是讓壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員人力持續(xù)發(fā)展、健康發(fā)展的最有效方法。
這是讓壽險(xiǎn)營(yíng)銷員突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)與人力雙豐收的最簡(jiǎn)單、最實(shí)用的工具指南。
系統(tǒng)增員強(qiáng)化訓(xùn)練的目的和意義
幫助壽險(xiǎn)營(yíng)銷員建立一套新時(shí)期組織發(fā)展的正確觀念。
幫助壽險(xiǎn)營(yíng)銷員快速、有效地吸引更多有志青年加盟壽險(xiǎn)業(yè)。
幫助壽險(xiǎn)組織在選才、育才、留才和用才上構(gòu)建一套系統(tǒng)和科學(xué)的方法。
通過(guò)有效途徑來(lái)解決壽險(xiǎn)組織中人員老化，青黃不接的問(wèn)題
通過(guò)系統(tǒng)增員強(qiáng)化訓(xùn)練，可以讓營(yíng)銷員：
在銷售展業(yè)和新人增員之間找到一種平衡，通過(guò)推薦人增員法開(kāi)發(fā)更多準(zhǔn)客戶的同時(shí)也將增員工作常態(tài)化，讓業(yè)績(jī)和組織發(fā)展兩不誤，取得事半功倍的神奇效果。
回歸保險(xiǎn)營(yíng)銷的真諦，讓營(yíng)銷員的增員工作與展業(yè)銷售一樣得心應(yīng)手、順暢自如。
突破組織發(fā)展的瓶頸，顛覆傳統(tǒng)增員方式渠道單一，方式簡(jiǎn)單，來(lái)源不可控制以及后期輔導(dǎo)管理的各種弊端。
通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，幫助營(yíng)銷員構(gòu)建一套專業(yè)的增員作業(yè)系統(tǒng)，將增員工作簡(jiǎn)單化，程式化，標(biāo)準(zhǔn)化和常態(tài)化。同時(shí)靈活運(yùn)用各種培訓(xùn)中所提供的大量專業(yè)化增員工具，極大地提高增員工作的效率。
通過(guò)由公司主導(dǎo)的，集合全體管理者智慧與心血的系統(tǒng)培訓(xùn)，幫助營(yíng)銷組織增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和全體營(yíng)銷員對(duì)公司的向心力。讓系統(tǒng)增員強(qiáng)化訓(xùn)練成為公司鼓舞斗志、激勵(lì)士氣和鍛煉隊(duì)伍的最佳營(yíng)銷工具。
通過(guò)2-4天時(shí)間的強(qiáng)化培訓(xùn)和2-6天的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，突破傳統(tǒng)課堂培訓(xùn)與市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)之間的鴻溝，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的良好結(jié)合。同時(shí)，通過(guò)培訓(xùn)為公司和業(yè)務(wù)組織留下一套可執(zhí)行的增員作業(yè)系統(tǒng)（話術(shù)手冊(cè)、面談指南、面試工具、創(chuàng)說(shuō)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)和增員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)等），為公司和組織梳理流程、再造流程提供依據(jù)，為日后規(guī)模增員，創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)活動(dòng)增員以及各種各樣的增員推動(dòng)活動(dòng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介
系統(tǒng)增員訓(xùn)練項(xiàng)目根據(jù)公司的實(shí)際情況和需求，主要可以分為完整版和精煉版兩種形式。
完整版課程增加了3晚的樹(shù)立信心和激發(fā)潛能的擁抱成功活動(dòng)，同時(shí)白天的課程有更多的訓(xùn)練內(nèi)容。
精煉版課程適合業(yè)務(wù)主管以上層級(jí)和有一定增員基礎(chǔ)的老團(tuán)隊(duì)，其主要內(nèi)容是在完全版的基礎(chǔ)上根據(jù)參訓(xùn)人員狀況濃縮的。
系統(tǒng)增員特別訓(xùn)練（完全版課程）的培訓(xùn)共計(jì)24個(gè)課時(shí)，歷時(shí)3天3晚。系統(tǒng)增員強(qiáng)化訓(xùn)練（精煉版課程）的培訓(xùn)共計(jì)16個(gè)課時(shí)，歷時(shí)2天1晚。
課程將從增員信心的樹(shù)立和全新的觀念引導(dǎo)開(kāi)始，通過(guò)回顧基本概念，學(xué)習(xí)理想增員的來(lái)源以及掌握專業(yè)的增員面談方法和提升面談技巧，通過(guò)運(yùn)用各種專業(yè)化的增員工具來(lái)全面提高增員的效率，構(gòu)建專業(yè)的增員作業(yè)系統(tǒng)。
完全版課程內(nèi)容：
擁抱成功活動(dòng)：目標(biāo)與展望（晚間）。
為成功而來(lái)——迎接挑戰(zhàn)的增員哲學(xué)。
你的增員為什么總是無(wú)效——新形勢(shì)下的增員面面觀。
打造卓越營(yíng)銷組織——增員概述
打造卓越營(yíng)銷組織——增員目標(biāo)與流程。
打造卓越營(yíng)銷組織——理想增員的來(lái)源
擁抱成功活動(dòng)：開(kāi)啟成功的鑰匙——目標(biāo)、使命和態(tài)度（晚間）。
打造卓越營(yíng)銷組織——電話約訪基礎(chǔ)
打造卓越營(yíng)銷組織——電話約訪角色扮演。
打造卓越營(yíng)銷組織——初次面談基礎(chǔ)。
打造卓越營(yíng)銷組織——增員異議處理。
擁抱成功活動(dòng)：檢查與提升（晚間）
打造卓越營(yíng)銷組織——選才概論。
打造卓越營(yíng)銷組織——選擇的流程。
打造卓越營(yíng)銷組織——選擇面談和承諾面談
打造卓越營(yíng)銷組織——課程總結(jié)
擁抱成功活動(dòng)：確定高挑戰(zhàn)性的增員目標(biāo)
附加課程：增員沙龍實(shí)務(wù)
精煉版課程內(nèi)容：
精煉版課程3大模塊
模塊
內(nèi)容簡(jiǎn)介
1.
觀念篇
解決營(yíng)銷人員增員觀念錯(cuò)誤、信心不足和心態(tài)疲軟的問(wèn)題
2.
技能篇
彌補(bǔ)目前在增員培訓(xùn)上專業(yè)不足、系統(tǒng)缺乏、工具落后且落后的問(wèn)題
3.
輔導(dǎo)篇
脫落率高，留存困難是壽險(xiǎn)組織發(fā)展的最大障礙，而日常輔導(dǎo)才是解決問(wèn)題的根本。本篇將會(huì)為團(tuán)隊(duì)主管帶來(lái)一場(chǎng)革命性的壽險(xiǎn)經(jīng)理人教練技術(shù)。
課程簡(jiǎn)介
模塊
課程題目
內(nèi)容簡(jiǎn)介
觀念篇
《增員的挑戰(zhàn)》
通過(guò)目前壽險(xiǎn)組織發(fā)展中存在的5大問(wèn)題，全面分析增員所面臨的挑戰(zhàn)，幫助學(xué)員深入檢視營(yíng)銷組織中所存在的狀況，打開(kāi)解決問(wèn)題的思路，初步建立專業(yè)化、系統(tǒng)化增員的概念。
《開(kāi)啟成功的鑰匙》
通過(guò)一系列的觀念導(dǎo)入，通過(guò)課程中的互動(dòng)游戲和啟發(fā)性思考，激發(fā)學(xué)員的工作潛能，進(jìn)一步提升學(xué)員的從業(yè)信心和增員意愿。同時(shí)，幫助學(xué)員建立積極的思考模式和工作狀態(tài)。
技能篇
《專業(yè)化增員技能及訓(xùn)練》
課程包含：增員概述、增員目標(biāo)與流程、理想增員的來(lái)源、初次面談基礎(chǔ)、增員異議處理、選才概論、選擇面談和承諾面談、增員工具使用實(shí)務(wù)等單元。
課程將幫助學(xué)員全面了解增員的意義及增員過(guò)程，為專業(yè)化、系統(tǒng)化的增員工作奠定成功的基礎(chǔ)。研討增員對(duì)象來(lái)源、類型以及尋找的途徑，重點(diǎn)學(xué)習(xí)推薦人增員方法，為增員工作打開(kāi)思路，讓展業(yè)和增員兩不誤。掌握初次面談的基本要領(lǐng)，通過(guò)課堂演練提升面談技能。了解增員對(duì)象的常見(jiàn)問(wèn)題，掌握處理異議的基本方法。全面了解增員面談選擇的基本原理，掌握選才的基本方法并根據(jù)實(shí)際情況合理使用各種增員工具。
輔導(dǎo)篇
《壽險(xiǎn)經(jīng)理人教練技術(shù)》
通過(guò)大量的成功案例分析，了解留存的關(guān)鍵問(wèn)題，幫助學(xué)員充分認(rèn)識(shí)到提高留存率與團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)密不可分，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到個(gè)人能力持續(xù)不斷的提升是推動(dòng)新人留存的關(guān)鍵所在。
分享和學(xué)習(xí)提高新人留存率的方法，重點(diǎn)介紹團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)和訓(xùn)練的基本方法，并幫助參訓(xùn)主管和廣大學(xué)員初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)日常經(jīng)營(yíng)中的輔導(dǎo)和訓(xùn)練技能。
系統(tǒng)增員訓(xùn)練實(shí)施流程
-914400407670完整版訓(xùn)練項(xiàng)目實(shí)施流程
階段時(shí)間
開(kāi)訓(xùn)前1天
第1、2天
第3、4、6天
第5天
第7天
未來(lái)36個(gè)月內(nèi)
內(nèi)容
開(kāi)訓(xùn)前首先公司進(jìn)行項(xiàng)目啟動(dòng)宣導(dǎo)，項(xiàng)目組對(duì)公司管理人員進(jìn)行訓(xùn)前培訓(xùn)或者項(xiàng)目溝通。
由項(xiàng)目組講師主持為期兩天的增員基礎(chǔ)知識(shí)，基本流程和技能的培訓(xùn)。第一天晚間由公司管理人員主持話術(shù)通關(guān)演練
兩天的基礎(chǔ)培訓(xùn)后進(jìn)行2天的轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和1天的邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓學(xué)員運(yùn)用所學(xué)知識(shí)尋求緣故準(zhǔn)介紹增員，并每日匯報(bào)增員成效。組訓(xùn)或督導(dǎo)負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)追蹤。
經(jīng)過(guò)兩天的緣故準(zhǔn)介紹實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練后，學(xué)員在第5天回到培訓(xùn)班進(jìn)行1天的回爐培訓(xùn)，然后再讓學(xué)員回到市場(chǎng)中，為公開(kāi)宣傳活動(dòng)和事業(yè)說(shuō)明會(huì)進(jìn)行1天的實(shí)戰(zhàn)邀約訓(xùn)練。
通過(guò)客戶公開(kāi)宣傳日活動(dòng)暨事業(yè)說(shuō)明會(huì)演講來(lái)進(jìn)一步吸引客戶和準(zhǔn)增員認(rèn)同企業(yè)文化，全面認(rèn)識(shí)人壽保險(xiǎn)，最后接受壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)，同時(shí)幫助學(xué)員樹(shù)立成功的信心。
在項(xiàng)目培訓(xùn)結(jié)束后，公司個(gè)險(xiǎn)渠道應(yīng)該持續(xù)不斷地將專業(yè)的增員作業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行推動(dòng)，同時(shí)不斷舉辦制式化COP并對(duì)學(xué)員進(jìn)行后續(xù)輔導(dǎo)與績(jī)效追蹤。
責(zé)任人
項(xiàng)目組講師
項(xiàng)目組講師
組訓(xùn)或督導(dǎo)
項(xiàng)目組講師
個(gè)險(xiǎn)分管領(lǐng)導(dǎo)
組訓(xùn)或督導(dǎo)
協(xié)作者
個(gè)險(xiǎn)分管領(lǐng)導(dǎo)
組訓(xùn)或督導(dǎo)
個(gè)險(xiǎn)全體人員
組訓(xùn)或督導(dǎo)
個(gè)險(xiǎn)全體人員
項(xiàng)目組講師
個(gè)險(xiǎn)全體人員
精煉版訓(xùn)練項(xiàng)目實(shí)施流程
113360250165階段時(shí)間
開(kāi)訓(xùn)前1天
第1、2天
第5-8天
未來(lái)3-6個(gè)月內(nèi)
內(nèi)容
開(kāi)訓(xùn)前首先公司進(jìn)行項(xiàng)目啟動(dòng)宣導(dǎo)，項(xiàng)目組對(duì)公司管理人員進(jìn)行訓(xùn)前項(xiàng)目溝通。
由項(xiàng)目組講師主持為期兩天的增員強(qiáng)化訓(xùn)練。晚間由公司管理人員主持話術(shù)通關(guān)演練。
讓學(xué)員運(yùn)用所學(xué)知識(shí)尋求緣故轉(zhuǎn)介紹增員，同時(shí)進(jìn)行約訪、面談、面試以及新人代資考報(bào)名工作。
在項(xiàng)目培訓(xùn)結(jié)束后，公司個(gè)險(xiǎn)渠道應(yīng)該持續(xù)不斷地將專業(yè)的增員作業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行推動(dòng)，幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不斷舉辦增員沙龍活動(dòng)，同時(shí)對(duì)學(xué)員進(jìn)行后續(xù)輔導(dǎo)與績(jī)效追蹤。
責(zé)任人
項(xiàng)目組講師
項(xiàng)目組講師
組訓(xùn)或督導(dǎo)
組訓(xùn)或督導(dǎo)
協(xié)作者
個(gè)險(xiǎn)分管領(lǐng)導(dǎo)
組訓(xùn)或督導(dǎo)
項(xiàng)目組講師、個(gè)險(xiǎn)全體人員
個(gè)險(xiǎn)全體人員
項(xiàng)目活動(dòng)成功案例與活動(dòng)圖片
該項(xiàng)目在江蘇數(shù)家公司經(jīng)過(guò)完全版成功運(yùn)作后，第7天創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)中營(yíng)銷員平均實(shí)現(xiàn)1＋2增員，效果最佳的機(jī)構(gòu)達(dá)到1＋4增員。而后續(xù)的技能提升使得增員跟蹤也在2-3個(gè)月內(nèi)持續(xù)產(chǎn)生顯著的效果。
對(duì)于新籌機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)而言，該項(xiàng)目的后續(xù)潛力巨大，我們?cè)?010年上半年協(xié)助陽(yáng)光人壽西南某中支公司籌建過(guò)程中，用6個(gè)月的時(shí)間快速構(gòu)建了一支高績(jī)效團(tuán)隊(duì)并在第9個(gè)月時(shí)業(yè)績(jī)躍升至全國(guó)支公司系統(tǒng)排名第一。
增員公開(kāi)日活動(dòng)照片
而該項(xiàng)目的課程研發(fā)者重立先生在主持壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)期間，除成功吸引友邦、信誠(chéng)、中英、恒安標(biāo)準(zhǔn)、光大永明等外資專業(yè)公司以及平安人壽、太平人壽等優(yōu)秀中資公司創(chuàng)業(yè)經(jīng)理人外，還成功從北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、北京工業(yè)大學(xué)、北京工商大學(xué)以及歐洲、美國(guó)、香港的留學(xué)生中招募了大批高學(xué)歷，高潛力的新人，其中有3個(gè)月即達(dá)成MDRT-TOD資格（09年為FYC: 57萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)）的優(yōu)秀畢業(yè)生和眾多從業(yè)首年即成為MDRT的年輕人。其成功經(jīng)驗(yàn)和方法在系統(tǒng)內(nèi)得到廣泛推廣。
成功案例分享
案例一：
在中部地區(qū)的民生人壽某省分公司，由于09至10年期間遭遇了大面積同業(yè)挖角，從業(yè)務(wù)管理人員到營(yíng)銷員流失過(guò)多，部分基層組織幾乎癱瘓，營(yíng)銷管理失去方向，目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間差距很大。
因此，分公司組織了機(jī)構(gòu)分管總、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、組訓(xùn)和試點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷主管參加的4天4夜封閉培訓(xùn)外加1天增員市場(chǎng)實(shí)踐和創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)實(shí)戰(zhàn)演練活動(dòng)，希望能解決“兩會(huì)”運(yùn)作，增員技能傳承、早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)和增員意愿啟動(dòng)等方面的問(wèn)題。
培訓(xùn)效果評(píng)估：
Ave. 8.97
Ave. 9.14
Ave. 8.84
Ave. 9.5
Ave. 8.97
Ave. 9.14
Ave. 8.84
Ave. 9.5
學(xué)員訓(xùn)后總體評(píng)分為9.29分（滿分為10分）。
培訓(xùn)后新型“兩會(huì)”運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的參會(huì)基本情況：
1、參與邀約的營(yíng)銷員總數(shù)：35人；
2、邀約客戶總?cè)藬?shù)：160人；
3、報(bào)名參會(huì)人員總數(shù)：150人；
4、實(shí)際參會(huì)人員總數(shù)：123人，到會(huì)率82%；
5、調(diào)查問(wèn)卷回收總數(shù)：99份，回收率80% 。
參會(huì)人員情況反饋意見(jiàn)匯總：
\s\s\s加盟意愿與轉(zhuǎn)介紹意愿：
\s\s\s關(guān)于是否愿意加盟壽險(xiǎn)行業(yè)和本公司的選項(xiàng)中，僅有6位參會(huì)人員明確表示不愿意加盟，其中3人是因?yàn)闆](méi)時(shí)間，2人是沒(méi)興趣，1人是因?yàn)椴辉诋?dāng)?shù)毓ぷ鳌?
關(guān)于是否愿意轉(zhuǎn)介紹朋友來(lái)了解我們的選項(xiàng)中，僅有9人表示不愿意，其原因都是因?yàn)椴幌矚g保險(xiǎn)。
案例二：
民生人壽西北中部某省分公司為準(zhǔn)備開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)，在2011年11-12月期間，采用我們的系統(tǒng)增員方法，在全轄進(jìn)行了為期一個(gè)月的組織發(fā)展培訓(xùn)和體驗(yàn)式創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)（企業(yè)文化公開(kāi)宣傳活動(dòng)），取得了全轄1+1增員的驕人成績(jī)（截止2011年12月20日考取代理人資格證書(shū)，并參加新人崗前培訓(xùn)的上崗人員）。分公司帶著這樣的組織發(fā)展成績(jī)，乘勝追擊，在2012年開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)中，業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成率名列民生人壽全國(guó)系統(tǒng)第一。
八、項(xiàng)目部分工具概覽
18789651778000352107529654542862537465015405106694170九、培訓(xùn)項(xiàng)目組主要成員
該培訓(xùn)項(xiàng)目的主要成員在壽險(xiǎn)營(yíng)銷和管理上都有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。他們都是從最初級(jí)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員晉升到營(yíng)銷的最高職級(jí)（業(yè)務(wù)總監(jiān)）的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，他們的團(tuán)隊(duì)人力和業(yè)績(jī)均在各自的公司名列前茅，而且在各自公司的管理階層均擔(dān)任過(guò)重要職位。
同時(shí)，他們過(guò)去所服務(wù)的公司都是位列Global 500前10位的保險(xiǎn)公司（Allianz, AXA, Generali, Aviva, New York Life, Prudential），因此他們能夠?yàn)閺V大營(yíng)銷員帶來(lái)全球最領(lǐng)先的保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，最專業(yè)的增員系統(tǒng)，最有效的培訓(xùn)方法，也能為公司的營(yíng)銷管理進(jìn)行有效的診斷和咨詢。

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