《打動(dòng)客戶的營銷提案與呈現(xiàn)》

演講致勝——打動(dòng)客戶的營銷提案與商務(wù)呈現(xiàn)

課程背景：

設(shè)計(jì)你營銷提案的策略和呈現(xiàn)方法，為公司和你自己贏得客戶的認(rèn)同、尊重還有訂單！

由于商務(wù)交流或者業(yè)務(wù)拓展的需要，企業(yè)的經(jīng)理人、市場(chǎng)營銷和業(yè)務(wù)人員需要在客戶面前展開專業(yè)和精彩的陳述、呈現(xiàn)和演講，達(dá)到溝通說服、傳播推廣或者推動(dòng)銷售的目標(biāo)。市場(chǎng)營銷和業(yè)務(wù)人員，都需要重視這種『一對(duì)多』的溝通技能。一對(duì)多向客戶進(jìn)行演講和呈現(xiàn)都是銷售和營銷人員的“關(guān)鍵時(shí)刻”，主題演講決定了銷售動(dòng)作、品牌傳播和營銷推廣的實(shí)質(zhì)效果，是營銷活動(dòng)中價(jià)值最高的部分，也是最難的部分。

課程帶領(lǐng)學(xué)員研討以客戶為導(dǎo)向的提案策略，結(jié)合說服心理學(xué)和信息呈現(xiàn)技術(shù)，充分考慮競(jìng)爭策略，并深入解析一對(duì)多的互動(dòng)溝通機(jī)制，再學(xué)習(xí)商務(wù)感的臨場(chǎng)表達(dá)，包括肢體語言和語氣神態(tài)的方法，以及與客戶互動(dòng)對(duì)話的技巧。課程總體來說：內(nèi)容細(xì)致實(shí)用富有深度，知識(shí)點(diǎn)全面涵蓋商務(wù)演講所需各項(xiàng)能力，風(fēng)格上符合當(dāng)代商務(wù)的特征和氣質(zhì)，策略上有效實(shí)用甚至獨(dú)辟蹊徑。

課程目標(biāo)：

此培訓(xùn)課程結(jié)束后，學(xué)員將做到：

● 理解營銷演講的情境要求和設(shè)計(jì)策略

● 有針對(duì)性地組織演講素材，內(nèi)容簡潔生動(dòng)，直擊聽眾需求；

● 邏輯清晰、有理有據(jù)地表達(dá)觀點(diǎn)，結(jié)構(gòu)完整有說服力；

● 大方得體、鎮(zhèn)定自如地進(jìn)行呈現(xiàn)，體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)并贏得觀眾信任；

● 使用有效的方式設(shè)計(jì)PPT，讓精彩的視覺呈現(xiàn)為演講錦上添花；

● 掌握生動(dòng)表達(dá)的演講技巧，營造生動(dòng)活潑的互動(dòng)氛圍；

課程時(shí)長：2天，6小時(shí)／天

課程對(duì)象：

1. 高層管理者向政府機(jī)構(gòu)、商業(yè)合作伙伴、公眾媒體進(jìn)行匯報(bào)或演講

2. 各級(jí)經(jīng)理人(包括:項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理）向決策管理層、跨部門同事進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)、產(chǎn)品和方案的演示、專題內(nèi)容的呈現(xiàn)和溝通說服

3. 市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)（包括：售前顧問、技術(shù)工程師、大客戶銷售）向客戶做營銷型演示、方案呈現(xiàn)、溝通研討、會(huì)議營銷

課程結(jié)構(gòu)：

以思考力為基礎(chǔ)，重視思維的邏輯性和表達(dá)的結(jié)構(gòu)化。在此基礎(chǔ)上全面提升職場(chǎng)人和經(jīng)理人在商務(wù)匯報(bào)與演講場(chǎng)合的臨場(chǎng)表現(xiàn)力、視覺溝通力、互動(dòng)溝通策略，以及自我訓(xùn)練提升的方法和工具。

課程大綱

第一講：現(xiàn)場(chǎng)力—現(xiàn)代營銷提案的情境要求

一、現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中一對(duì)多商務(wù)呈現(xiàn)的情境分析

1. 營銷提案中聽眾對(duì)講者的期待

2. 商務(wù)呈現(xiàn)中的營銷心理學(xué)

3. 以客戶為導(dǎo)向的提案策略

二、營銷提案中的四個(gè)常見障礙

1. 照本宣科

2. 結(jié)構(gòu)混亂

3. 細(xì)節(jié)冗長

4. 干貨情結(jié)

三、打造精彩營銷提案的五個(gè)步驟

1. 內(nèi)容策劃

2. 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

3,. PPT呈現(xiàn)

4. 預(yù)先排練

5. 登臺(tái)演說

四、營銷提案能力的測(cè)試與分析

測(cè)試：商務(wù)演講能力測(cè)試，了解自己的演講風(fēng)格

工具：商務(wù)演講能力自測(cè)表

案例：一次失敗的競(jìng)標(biāo)提案、營銷提案四大障礙實(shí)例

測(cè)試：營銷提案能力測(cè)試與結(jié)果分析

第二講：思考力—營銷提案內(nèi)容萃取四步法

第一步：分析聽眾，聚焦客戶利益整理演講素材

1. 演講目標(biāo)與場(chǎng)景設(shè)定

2. 聽眾痛點(diǎn)收集與分析

3. 運(yùn)用想象對(duì)話技術(shù)組織演講素材

第二步：搭建結(jié)構(gòu)，構(gòu)建清晰的演講框架

1. 運(yùn)用思維導(dǎo)圖梳理演講要點(diǎn)

2. 根據(jù)聽眾需求構(gòu)建演講結(jié)構(gòu)

第三步：篩選信息，轉(zhuǎn)換聽眾立場(chǎng)講問題

1. 過濾演講內(nèi)容的雙重漏斗

2. 商務(wù)演講中的轉(zhuǎn)換立場(chǎng)的FAB法則

第四步：確定要點(diǎn)，確保演講觀點(diǎn)清晰有力

1. 電梯測(cè)試，確保內(nèi)容清晰有力

工具：聽眾分析表、思維導(dǎo)圖、電梯法則、內(nèi)容萃取漏斗

案例：喬布斯iPad發(fā)布會(huì)內(nèi)容的點(diǎn)評(píng)與分析

演練：聽眾分析過程演練、思維導(dǎo)圖應(yīng)用演練

第三講：結(jié)構(gòu)力—營銷提案結(jié)構(gòu)的陷阱和三要素

一、營銷提案中的結(jié)構(gòu)陷阱

視頻案例：喬布斯演講中的結(jié)構(gòu)分析與總結(jié)

1. 結(jié)構(gòu)陷阱：混亂的毛線球、斷裂的鐵軌、不知方向的氣球

二、營銷提案線性結(jié)構(gòu)的三階段

1. 巧妙開場(chǎng)，快速抓住觀眾注意力

1）避免2種自殺式開場(chǎng)

a示弱

b自戀

2）可以信賴的5種高吸引力開場(chǎng)技巧

a驚人的數(shù)據(jù)

b動(dòng)人的故事

c生動(dòng)的案例

d有趣的觀點(diǎn)

e深入的提問

2. 循序漸進(jìn)，要點(diǎn)內(nèi)容逐次展開

1）演講路線圖：引導(dǎo)聽眾的清晰路標(biāo)

2）商務(wù)演講內(nèi)容呈現(xiàn)的3種經(jīng)典結(jié)構(gòu)

a問題+方法

b故事+觀點(diǎn)

c要點(diǎn)+論據(jù)

3. 精彩結(jié)尾，令觀眾印象深刻

1）常見的3種錯(cuò)誤結(jié)尾方法

a戛然而止

b狗尾續(xù)貂

c千篇一律

2）4種令觀眾印象深刻的結(jié)尾技巧

a故事隱喻

b首尾呼應(yīng)

c要點(diǎn)總結(jié)

d金句名言

工具：演講結(jié)構(gòu)畫布／3-step演講法

案例：喬布斯iPad發(fā)布會(huì)中結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)的觀摩與解析

演練：5分鐘演講結(jié)構(gòu)搭建

第四講：視覺力—演講型PPT的設(shè)計(jì)原則與技巧

一、常見職場(chǎng)PPT幻燈片的誤區(qū)舉例與分析

二、常用的陳述(故事）結(jié)構(gòu)的PPT表現(xiàn)策略

1. KISS原則：畫面簡潔、文字有力、重點(diǎn)突出

2. KILL原則：字體設(shè)計(jì)、圖片選擇、色彩對(duì)比

3. OnePoint原則：一頁一個(gè)重點(diǎn)

三、結(jié)構(gòu)化表達(dá)技巧:如何讓你的PPT幻燈片流暢清晰

1. PPT結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)5要素：首頁、目錄、內(nèi)頁、導(dǎo)航、總結(jié)

2. PPT結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)3個(gè)步驟：頁面視圖、備注視圖、瀏覽視圖

四、商務(wù)PPT的呈現(xiàn)難點(diǎn)分析與解決方案

1. 數(shù)據(jù)呈現(xiàn)：標(biāo)注法使數(shù)據(jù)有觀點(diǎn)

2. 大段文字的呈現(xiàn)：排比法使頁面更簡潔

3. 圖表呈現(xiàn)：截取法使圖表更突出

五、對(duì)500強(qiáng)公司PPT幻燈片點(diǎn)評(píng)分析

工具：OnePoint/PPT結(jié)構(gòu)化技巧模版／視聽雙通道法則

案例：500強(qiáng)公司PPT幻燈片舉例、分析、點(diǎn)評(píng)

第五講：表現(xiàn)力—增強(qiáng)舞臺(tái)表現(xiàn)力的三種方法

一、優(yōu)雅的身體語言，增強(qiáng)演講的說服力

1. 眼法：燈塔般的眼神，有效配合信息傳遞

2. 音法：抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急的聲音技巧

3. 手法：切西瓜的手勢(shì)、要點(diǎn)手勢(shì)、必須避免的錯(cuò)誤手勢(shì)

4. 身法：演講中的三種身體姿勢(shì)

5. 步法：登臺(tái)技巧、講臺(tái)走位技巧

6. 妝法：商務(wù)演講中的著裝規(guī)范

二、克服臨場(chǎng)的焦慮與緊張，確保營銷提案順利進(jìn)行；

1. 演講緊張的原因分析與舉例

2. 克服緊張的四種方法

1）大腦減負(fù)

2）充分演練

3）熟悉現(xiàn)場(chǎng)

4）檢查清單

三、刻意演練，提升你的舞臺(tái)表現(xiàn)力；

1. 演講練習(xí)的兩個(gè)誤區(qū)：自言自語、背誦逐字稿

2. 5分鐘錄像演練技巧：錄像、觀察、刻意練習(xí)

工具：眼、音、手技巧／克服緊張3步法／5分鐘錄像演練法

演練：喬布斯及全球知名CEO演講觀察、點(diǎn)評(píng)、分析

第六講：互動(dòng)力—注意力管理和互動(dòng)控場(chǎng)技巧

一、注意力管理，讓聽眾始終保持高度專注

1. 體驗(yàn)并分析雙向互動(dòng)溝通的特征和執(zhí)行難度

2. 設(shè)計(jì)并管理聽眾的反應(yīng)和注意力：商務(wù)演講十分鐘法則

3. 回應(yīng)疑難和刁鉆的問題

二、高效互動(dòng)方法，增強(qiáng)聽眾的參與感

1. 商務(wù)演講中三種高效互動(dòng)方法

2. 動(dòng)口——演講中的提問技巧

3. 動(dòng)手——演講中的邀請(qǐng)技巧

4. 動(dòng)心——演講中的鼓勵(lì)技巧

三、生動(dòng)化技巧，把專業(yè)內(nèi)容講得引人入勝

1. 如何講數(shù)據(jù)圖表：類比、具體化、橫向?qū)Ρ?/p>

2. 如何講專業(yè)內(nèi)容：比喻、畫面感、故事、舉例

3. 面對(duì)不同個(gè)性的的聽眾，調(diào)整演講和提案的策略

工具：注意力法則

案例：馬云演講互動(dòng)分析、生動(dòng)化表達(dá)案例分析

演練：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)技巧練習(xí)

第七講：團(tuán)隊(duì)策劃及情景演練

1. 結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作內(nèi)容，各自確定演講主題

2. 上臺(tái)演練

3. 點(diǎn)評(píng)提升

4. 課后行動(dòng)計(jì)劃

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