《采購成本削減與談判技術(shù)》課綱(3天）

采購成本削減與談判技術(shù)
【課程背景】
“Cost down！Cost down！！”公司每年都會(huì)給指標(biāo)，原材料成本卻逐年上升！當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的競(jìng)爭(zhēng)，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點(diǎn)到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤(rùn)的源泉。如何有效降低采購成本成為每個(gè)采購人員不得不面臨的問題。而談判技術(shù)作為采購人員必備的一項(xiàng)技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:無法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本，對(duì)如何降低采購成本缺乏頭緒；原材料價(jià)格總是在浮動(dòng)，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)也總是變化，給成本管理工作帶來更大難度；想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價(jià)，缺少其他降低成本的方法與手段；采購價(jià)格真的是唯一衡量采購成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么，采購價(jià)格真是是我們談判的唯一目標(biāo)么；采購中發(fā)生缺貨時(shí)，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責(zé)，我們好苦；采購談判到底談什么？壓低了價(jià)格，卻還被老板罵供應(yīng)商變得越來越難對(duì)付，變化的市場(chǎng)越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
…… 針對(duì)采購人員采購談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購成本削減與談判技巧”課程培訓(xùn)，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設(shè)置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗(yàn)及談判經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道，并幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)！
【課程收益】
課程目標(biāo) 明確采購發(fā)展的五大階段
明確“大采購”與“小采購”的區(qū)別
掌握如何從“小采購”到“大采購”的實(shí)施思路與方法路徑
掌握如何構(gòu)建采購價(jià)格信息體系的思路與方法
掌握采購成本分析的三大步驟的實(shí)路思路
掌握如何有效處理各種報(bào)價(jià)的思路與方法
掌握如何有效降低采購成本的思路，步驟與方法
了解采購降價(jià)三階段的內(nèi)容
掌握采購談判的時(shí)機(jī)與八大要素
掌握采購談判的重點(diǎn)內(nèi)容—籌碼
掌握采購談判全面戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的思路與方法
掌握采購談判準(zhǔn)備階段六大環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容,實(shí)施工具與方法
掌握采購談判實(shí)施階段的五階段的具體內(nèi)容,實(shí)施工具與方法
掌握采購談判議價(jià)技巧四步法的具體內(nèi)容與實(shí)施方法
掌握采購談判三工具箱的具體內(nèi)容與工具運(yùn)用
【課程對(duì)象】
供應(yīng)鏈經(jīng)理，采購經(jīng)理，采購主管，采購人員，SQE主管，SQE工程師等
【課程時(shí)長(zhǎng)】
3天（6小時(shí)/天）
【課程老師】
郭濤老師
【授課方式】
60 %理論+30%案例講解演練+10%點(diǎn)評(píng)總結(jié)
【課程大綱】
一、從“小采購”到“大采購”
前言：“小采購”到“大采購”路徑圖 （路徑圖）
1、采購管理發(fā)展的五個(gè)階段（采購五階段發(fā)展模型）
采購是一個(gè)人在公司的最后一點(diǎn)站？
采購在小批量行業(yè)的崛起
采購管理發(fā)展的五階段
現(xiàn)場(chǎng)討論:為什么要像銷售一樣做采購?
全面增值-企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的“鐵三角”
2、從“小采購”到“大采購”
“大采購”與“小采購”的區(qū)別
視頻案例分析：采與購
案例分析：英國石油如何構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向的大采購
如何從“小采購”到“大采購”
案例討論：采購管理人員是什么？
案例分析：供應(yīng)商關(guān)系經(jīng)理
案例分享：如何從“正三角”到“倒三角”
3、大采購—影響全成本（降本三臺(tái)階圖）
大采購影響的內(nèi)容
降本三臺(tái)階
大采購對(duì)總成本影響的兩種方法
案例分析：為什么集中采購不成功？
二、采購成本分析與降低采購成本
1、建立價(jià)格信息體系（成本構(gòu)成表）
建立價(jià)格信息體系的目的
建立價(jià)格信息體系的三種方式
價(jià)格信息體系的三份關(guān)鍵資料
案例分析：沃爾馬的價(jià)格信息體系
掌握成本分析的三大步驟
（單位成本構(gòu)成表、分解報(bào)價(jià)表、配件產(chǎn)品分解報(bào)價(jià)表、總成本構(gòu)成模型圖）
分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成
案例分析：可樂公司碳酸飲料成本構(gòu)成
制定本公司的分解報(bào)價(jià)表
案例分析：某公司分解報(bào)價(jià)表
重點(diǎn)關(guān)注總成本分析
案例分享：某企業(yè)總成本分析表
3、如何處理各種報(bào)價(jià)（市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析模型）
價(jià)格的市場(chǎng)影響因素
案例分析：王老吉與佳多寶
全面理解供應(yīng)商報(bào)價(jià)
如何處理相同的報(bào)價(jià)
如何處理壟斷供應(yīng)
案例分析：戈恩如何拯救日產(chǎn)？
4、技術(shù)降低成本（成本構(gòu)成表）
通用化設(shè)計(jì)
案例分析：雷諾和日產(chǎn)共享零部件，削減成本30%
新型化設(shè)計(jì)
案例分析：雀巢速溶咖啡的
輕量化設(shè)計(jì)
案例分析：可樂公司瓶裝水
案例分析：高露潔牙膏
包裝優(yōu)化
5、商務(wù)降成本（招標(biāo)采購流程、綜合性評(píng)審評(píng)分表）
招標(biāo)采購
案例分析:中移動(dòng)的一次招標(biāo)采購
競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧
鼓勵(lì)供應(yīng)商間的競(jìng)爭(zhēng)
延長(zhǎng)/調(diào)整付款時(shí)間
優(yōu)化運(yùn)輸管理
案例分析：運(yùn)輸部運(yùn)價(jià)審計(jì)的初步情況
反向拍賣
6、結(jié)構(gòu)降成本（結(jié)構(gòu)降本收益預(yù)估表、集中采購分析表、電子采購流程圖）
集中采購
案例分析：惠普集中采購
電子采購
案例分析：各企業(yè)電子采購成本節(jié)約
本地化供應(yīng)
全球采購
案例分析：沃爾馬的采購秘密
三、采購談判技術(shù)
1、采購談判概論 （時(shí)間控制表、協(xié)議書、觀察分析判斷表）
采購降本三臺(tái)階
談判的概論
案例分析：分柚子
視頻案例：《對(duì)話》欄目
談判的時(shí)機(jī)
談判的八大要素
情景模擬：紅與黑
談判的戰(zhàn)術(shù)分析與運(yùn)用—籌碼/技巧
視頻案例：大秦帝國片段（分秦）
2、采購談判準(zhǔn)備六環(huán)節(jié)（產(chǎn)品成本構(gòu)成表、采購物料金額表）
環(huán)節(jié)一—目標(biāo)確立
視頻案例分析：士兵突擊片段
環(huán)節(jié)二—了解你的對(duì)手
現(xiàn)場(chǎng)演練：看看你是屬于什么類型人員
視頻案例分析：三國（張遼說服關(guān)羽）
環(huán)節(jié)三--對(duì)問題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
視頻案例分析：三國演義片段（烏剿）
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何對(duì)問題進(jìn)行排序
環(huán)節(jié)四—設(shè)定每個(gè)談判問題界限
環(huán)節(jié)五—檢查界限的合理性
現(xiàn)場(chǎng)演練：企業(yè)采購原料談判準(zhǔn)備
3、采購談判實(shí)施五階段法（SWOT分析表）
階段一-介紹階段
視頻案例分析：李嘉誠自己介紹
階段二-沖突階段
視頻案例分析：大秦帝國片段
階段三-綜合階段
視頻案例分析：歷史轉(zhuǎn)折中的鄧小平--知彼此/劃模塊/分類別/后焦點(diǎn)/控節(jié)點(diǎn)
階段四-決定階段
視頻案例分析：?jiǎn)碳掖笤浩危ú枭蹋?br /> 談判總結(jié)
4、采購談判談價(jià)技巧四步法（談價(jià)技巧模型圖）
步法一-談價(jià)前的準(zhǔn)備
案例分析：某企業(yè)產(chǎn)品成本構(gòu)成
步法二-談判策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何談
步法三-采購優(yōu)劣勢(shì)分析--SWOT分析
現(xiàn)場(chǎng)演練：供應(yīng)商SWOT分析
步法四-談價(jià)技巧
視頻案例分析：辛丑條約片段
5、采購談判之三工具箱（四種讓步策略）
工具一--找對(duì)人
工具二--讓步策略
工具三--打破疆局六大方法
總結(jié)，答疑

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