大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧

大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧
【課程背景】
1. 在大客戶銷售實戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：
2. 我推銷的產(chǎn)品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里；
3. 20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；
4. 當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對；
5. 在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
6. 與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；
7. 大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展；
你為什么總是在同一地方犯錯？你每天忙碌為什么卻做不出業(yè)績？你完成了任務(wù)公司為
什么卻沒有利潤？……
【培訓(xùn)收益】
?■降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化
?■ 掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具
?■提升大客戶營銷中的過程管理和控制客戶能力
?■掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力
?■幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力
【培訓(xùn)特色】
■課程的實戰(zhàn)性：研討課、直觀演示、工具運用、案例分析、模擬練習(xí)
■案例豐富，生動活潑，深入淺出 ，理論聯(lián)系實際，具有感染力
? ■ 與學(xué)員互動的上課風(fēng)格備受好評，對于實際工作帶來啟發(fā)與收益
【課程時間】2天


【客戶感言】
實戰(zhàn)的大客戶銷售方法，確實提升了銷售團隊戰(zhàn)斗力。
-----佳能廣州公司
案例生動曲折，老師講課實戰(zhàn)專業(yè)，培訓(xùn)獲得了學(xué)員100％的滿意率。
----深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會

何老師的營銷管理課程引人入勝、發(fā)人深思，源于豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及深刻的人生感悟。
以后我們會繼續(xù)找何老師做咨詢。
---百泰首飾集團總裁助理
崔路
【課程大綱】
第一節(jié): 培訓(xùn)導(dǎo)入
怎樣分析和理解產(chǎn)品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完
美收官？作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環(huán)節(jié)的
把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結(jié)果的細節(jié)都進行了深入的剖析，將銷售
工具、設(shè)計方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進行分解，并以案例的形式，深入淺出地
向我們講述了完美成交要注意的要點與細節(jié)。老師告訴我們：每個銷售人員，都要像工
匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個細節(jié)，最終才能促成成交。因為，銷售其實是門手
藝活。
? 1、分享：中國式“灰色營銷”能否搞定大客戶銷售項目
? 2、分享：關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽
? 案例：某公司的宣傳與項目型營銷
? 討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認識大客戶銷售
? 分享：對標國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
? 案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？
?第二節(jié) 了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
? 1、對客戶的正確定位
?2、 客戶綜合價值分析模型
?3、 客戶價值管理計分卡
?4、 影響大客戶采購的重要因素
? 分享：某供應(yīng)商的競標策略 將大客戶營銷過程進行項目化分解管控
? 第三節(jié):項目管理的基本概念與技巧
? 1、導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的
? 2、大客戶營銷的項目化標準階段分布
? 3、大客戶營銷流程項目管控的重要構(gòu)成
① 大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
② 項目管控推進流程
③ 大客戶銷售進展里程碑
大客戶銷售流程 項目管控的四大原則
第四節(jié)：大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
(一)項目立項與目標確定
? 分享：利用POS方法將銷售目標量化
? 分享：某公司的銷售目標構(gòu)成
（二）銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目
? 內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
? 項目成員的組建發(fā)展過程
? 分享：最著名的項目團隊組建（西游記團隊）
（三）大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
? 了解客戶的采購流程
? 認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
? 分享：某公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路
（四）大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
? 大客戶與小客戶的不同客戶需求
? 分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
? 練習(xí)：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
? 經(jīng)常與客戶進行需求式談話
? 練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進行需求訪談
（五）銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
（六）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

（七）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
（八）根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃
大客戶銷售項目第第五節(jié)：大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風(fēng)險計劃
? 根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
? 分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
? 示例：一頁紙溝通計劃表
? 根據(jù)大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風(fēng)險，并進行可視化材料錄入
? 分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風(fēng)險標準化管理
第六節(jié)：大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
（一）有效銷售過程介紹
? 有效銷售過程七大步驟
? 新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
? 如何克服在客戶面前的緊張情緒
（二）銷售拜訪目標分解及準備
（三）銷售過程中良好的心態(tài)
（四）大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
① 大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
? 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
? 難點問題——如何高效使用難點問題
? 暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
? 需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
? 練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
② NEADS銷售技巧與FORM
? 練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式
（五）大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介
? 對產(chǎn)品的全新認識
? FAB產(chǎn)品陳述法則
? 對客戶的完整理解
? 練習(xí)：場景化模擬銷售——如何對產(chǎn)品進行陳述
（六）對客戶異議的有效防范與處理
? 解除反對意見的四種有效策略
? 解除反對意見的兩大忌諱
? 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
? 解除抗拒的有效模式
? 最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
第七節(jié): 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
? 項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
? 對大客戶銷售進展的理解和技巧
? 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
? 成交前的準備
? 成交的關(guān)鍵用語
第八節(jié):大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
? 分析：為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
? 大客戶銷售項目收尾必做工作
? 一頁紙項目總結(jié)報告
? 進行大客戶銷售項目的SOP制定
? 大客戶銷售項目化管理中提高工作效能的工具

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