《叩門金磚——客戶拜訪培訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師:張晶垚

講師背景:
講師介紹:張晶垚老師u曾任職世界500強(qiáng)中建三局u曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國獨(dú)資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓(xùn)專家u多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師;u長期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn) 詳細(xì)>>

張晶垚
    課程咨詢電話:

《叩門金磚——客戶拜訪培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容

《叩門金磚——客戶拜訪培訓(xùn)》

叩門金磚——客戶拜訪培訓(xùn)

 

課程背景:

商業(yè)競爭愈趨激烈,客戶每天都在面對(duì)大量的拜訪和產(chǎn)品推薦,如何在諸多的推薦中脫穎而出,如何讓客戶能對(duì)你有深刻的印象,如何讓客戶喜歡你,并于你保持長期的合作關(guān)系,是我們每個(gè)銷售人員都需要思考的問題。

本課程主要在,拜訪態(tài)度,拜訪流程,拜訪時(shí)的禮節(jié),拜訪目的跟蹤幾方面來呈現(xiàn)高效拜訪客戶的方式方法。

課程時(shí)間:1天

 

課程大綱:

  第一部分:讓我們先來準(zhǔn)備拜訪

1.    拜訪前的心理準(zhǔn)備

?  態(tài)度

?  知識(shí)

?  技巧

2.    拜訪前的信息準(zhǔn)備;

?  客戶是誰?

?  客戶需要什么?

?  我能給客戶什么?

?  客戶喜歡什么?

3.    拜訪前的形象準(zhǔn)備

?  你是代表公司出現(xiàn)在客戶面前

?  合適合理的形象給人親切感

?  形象的最佳維護(hù)方式——保持微笑

4.    拜訪前的資料準(zhǔn)備

?  產(chǎn)品資料

?  競爭對(duì)手情況了解

?  價(jià)值與價(jià)格平衡的能力

?  客戶需要承諾

5.    討論題:我們需要演練么?

第二部分:拜訪時(shí)的主動(dòng)權(quán)把握

1.    提前告知客戶:

?  拜訪的時(shí)間

?  拜訪的人數(shù)

?  拜訪的目的

2.    設(shè)立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

?  變客為主

?  快速觀察環(huán)境

?  尋找到真正的決策人

?  簡單明了的闡述

【事例研究】

發(fā)送信息時(shí)需要注意哪幾個(gè)問題?

3.    關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽

?  聆聽者要適應(yīng)講話者的風(fēng)格。

?  聆聽不僅僅用耳朵在聽,還應(yīng)該用心去感受。

?  首先是要理解對(duì)方。

?  鼓勵(lì)對(duì)方。

?  有效聆聽的四步驟

4.    有效反饋的技巧

?  反饋的定義

?  反饋的類型

第三部分:表達(dá)在拜訪中的重要性

1.    信任是溝通的基礎(chǔ)

2.    有效溝通的五種態(tài)度

?  強(qiáng)迫性的態(tài)度

?  回避性的態(tài)度

?  遷就性的態(tài)度

?  折衷性態(tài)度

?  合作性態(tài)度

3.    有效利用肢體語言

?  第一印象:決定性的七秒鐘

?  電話中的肢體語言

?  說話語氣及音色的運(yùn)用

?  有效利用肢體語言

?  肢體語言對(duì)我們表達(dá)的影響

?  建立好的肢體環(huán)境

環(huán)顧四周,在平時(shí)工作中你遇到哪些好的肢體語言和不好的肢體語言?有何感受?

4.    溝通管道建立

?  合適的話題

?  客戶最喜歡的人是誰?

?  合適的距離與角度

?  語言方式的接近

第四部分:與客戶良好的接觸

1.    建立客戶關(guān)系的6個(gè)步驟

?  步驟一:事先準(zhǔn)備

?  步驟二 :確認(rèn)需求

?  步驟三:闡述觀點(diǎn)

?  步驟四:處理異議

?  步驟五:達(dá)成協(xié)議

?  步驟六:共同實(shí)現(xiàn)

2.    F A B E 闡述技巧

?  性質(zhì)介紹

?  特點(diǎn)介紹

?  利益介紹

?  客戶需要的見證

3.    客戶關(guān)系建立中的流程重點(diǎn)

?  建立關(guān)系

?  探尋需求

?  產(chǎn)品展示

?  促成

?  最重要的是什么?

第五部分:巧妙地話術(shù)引導(dǎo)

1.    開放式提問技巧

?  開放的目的

?  如何提出開放式問題

2.    關(guān)閉式問題的技巧

?  關(guān)閉的目的

?  如何提出關(guān)閉式問題

?  蘇格拉底法的使用

 


 

張晶垚老師的其它課程

帶著瞄準(zhǔn)鏡做銷售?課程目標(biāo):茫茫人海,客戶在哪兒?漫漫客源,誰易成交?老銷售肯定都知道,我們每年面對(duì)的客戶量不會(huì)發(fā)生巨大的變化,但是要提高成交金額成交量唯有一個(gè)辦法,提高銷售成功率。然而如何提高呢?向客戶介紹產(chǎn)品,往往會(huì)遇見被客戶打斷或者客戶心不在焉的情況,我們經(jīng)常聽見客戶對(duì)我們說:好的好的,我再考慮考慮。不錯(cuò)不錯(cuò),我再看看。是我們的介紹不夠好么?為了讓客戶

 講師:張晶垚詳情


服務(wù)為王,關(guān)系致勝課程背景:認(rèn)識(shí)在客戶形成對(duì)我們的看法的過程中學(xué)員自己所起的作用學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門共同形成為外部顧銷售意識(shí)貫穿在企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)深刻體會(huì)在同一個(gè)事件面前,不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力掌握從雙贏角度出發(fā)既最大

 講師:張晶垚詳情


銷售中客戶信任建立的四大法寶?課程背景:任何產(chǎn)品的銷售都離不開客戶的信任,當(dāng)客戶對(duì)你信任時(shí),你說的每句話,給出的每個(gè)建議都是正確的,反之哪怕你出發(fā)點(diǎn)是好的,產(chǎn)品功效也非常好,但是客戶不會(huì)接受和認(rèn)可。房地產(chǎn)銷售更需要取得客戶的信任,試想一下客戶拿出一輩子甚至幾代人的積蓄去購買一套對(duì)他們來說最重要的房子時(shí),他們多么希望給他們推薦產(chǎn)品的銷售人員是值得信任的。所以今

 講師:張晶垚詳情


《房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與營銷戰(zhàn)略制定》【課程背景】目前市場(chǎng)競爭變得越來越激烈,任何一個(gè)產(chǎn)品的營銷過程都面臨著眾多競爭對(duì)手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個(gè)大市場(chǎng)環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)研,自身產(chǎn)品分析,客戶群體分析,競爭對(duì)手分析來制定合理有效地營銷戰(zhàn)略方案?!菊n程收益】:1、學(xué)會(huì)收集、整理與分析商業(yè)信息,了解顧客的消費(fèi)行為和競

 講師:張晶垚詳情


《房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》課程背景:商務(wù)談判作為商務(wù)交流中的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越被大家重視,談判開始,雙方肯定都為各自的利益考慮,從銷售的角度出發(fā),我們既要做到達(dá)到銷售目的,又要合理的控制談判情緒.掌握談判技巧對(duì)我們來說極為重要,本課程中從觀念態(tài)度,方法技巧,兩個(gè)方面詮釋商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)掌握的技能.讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后可以更多的有機(jī)會(huì)可以自我訓(xùn)練自我提升.本課程采用互

 講師:張晶垚詳情


房地產(chǎn)“殺客”致勝銷售培訓(xùn)?課程背景:目前商業(yè)環(huán)境競爭非常激烈,以往我們一直沿用的銷售方式已經(jīng)不能在這個(gè)環(huán)境下出奇制勝了。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們?cè)O(shè)置了這套課程,讓學(xué)員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場(chǎng)做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué),由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士,結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例,采用自我評(píng)

 講師:張晶垚詳情


房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)【課程背景】目前市場(chǎng)競爭變得越來越激烈,任何一個(gè)產(chǎn)品的營銷過程都面臨著眾多競爭對(duì)手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個(gè)大市場(chǎng)環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)研,自身產(chǎn)品分析,客戶群體分析,競爭對(duì)手分析來制定合理有效地營銷戰(zhàn)略方案?!菊n程大綱】一、房地產(chǎn)客戶特點(diǎn)?以終端客戶為導(dǎo)向?市場(chǎng)競爭激烈?產(chǎn)品個(gè)性化

 講師:張晶垚詳情


房地產(chǎn)外部銷售致勝訓(xùn)練課程時(shí)間:2天課程背景:根據(jù)目前國家政策出臺(tái)較多,市場(chǎng)動(dòng)向不清晰等情況。走出去營銷已經(jīng)成為房地產(chǎn)發(fā)展中的必然趨勢(shì),過去那種坐在售樓處的單一銷售模式,將被多種經(jīng)營方式取代?;谶@個(gè)現(xiàn)象和發(fā)展趨勢(shì)我們?cè)O(shè)置了這套課程,讓學(xué)員可以了解到更多固有外銷模式以外的方法及如何順應(yīng)市場(chǎng)做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。本課程采用互動(dòng)式案例教

 講師:張晶垚詳情


《房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理》課程收獲:ü理解房地產(chǎn)行業(yè)團(tuán)隊(duì)的特殊性ü建立團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作ü清楚管理角色的定位以及方法運(yùn)用ü了解業(yè)績與員工管理之間關(guān)系ü了解業(yè)績管理方法ü了解員工激勵(lì)的原則與方法課程時(shí)間:1天課程內(nèi)容:第一單元:房地產(chǎn)工作特點(diǎn)與管理ü工作性質(zhì)特點(diǎn)×工作強(qiáng)度大×工作周期長×一人必須多能×工作的“閑”與“忙”×看“天”吃飯ü易產(chǎn)生的結(jié)果×員工戰(zhàn)斗力容易減退

 講師:張晶垚詳情


房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程收獲:ü理解房地產(chǎn)行業(yè)團(tuán)隊(duì)的特殊性ü建立團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作ü清楚管理角色的定位以及方法運(yùn)用ü了解業(yè)績與員工管理之間關(guān)系ü了解業(yè)績管理方法ü了解員工激勵(lì)的原則與方法課程時(shí)間:2天課程內(nèi)容:第一單元:房地產(chǎn)工作特點(diǎn)與管理ü工作性質(zhì)特點(diǎn)×工作強(qiáng)度大×工作周期長×一人必須多能×工作的“閑”與“忙”×看“天”吃飯ü易產(chǎn)生的結(jié)果×員工戰(zhàn)斗力容易減退×

 講師:張晶垚詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有