《房地產外部銷售致勝訓練》

房地產外部銷售致勝訓練

課程時間：2天

課程背景：

根據(jù)目前國家政策出臺較多，市場動向不清晰等情況。走出去營銷已經成為房地產發(fā)展中的必然趨勢，過去那種坐在售樓處的單一銷售模式，將被多種經營方式取代?；谶@個現(xiàn)象和發(fā)展趨勢我們設置了這套課程，讓學員可以了解到更多固有外銷模式以外的方法及如何順應市場做出合理的調整、如何發(fā)揮自我特點出奇制勝的方法。

本課程采用互動式案例教學，由具備豐富理論知識和實踐經驗的專業(yè)人士和第一線的企業(yè)家，結合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應用的五步法學習方式，提升學員的理論水平和實戰(zhàn)能力。

課程大綱：

第一部分：外銷開始前的準備

1.      外銷人員應有的心態(tài)準備

a)        樂觀積極的態(tài)度

b)        主動建立關系的態(tài)度

c)        不斷學習的態(tài)度

d)        大膽創(chuàng)新的態(tài)度

2.      外銷人員應有的知識準備

a)        了解自身產品知識

b)        了解行業(yè)專業(yè)知識

c)        了解自身優(yōu)勢

d)        了解競爭對手

3.      外銷人員應有的技能準備

a)        獨立面對市場的能力

b)        靈活分析客戶能力

c)        設定目標與拆解目標的能力

d)        時間管理能力

第二部分：外銷人員溝通技能訓練

1.      高效的客戶溝通技巧

?  完整的溝通流程：

a)        信息發(fā)送

b)        信息接收

c)        信息反饋

2.      有效發(fā)送信息的技巧

?  問題1  如何選擇有效的信息發(fā)送方式（How）

?  問題2  何時發(fā)送信息（When）

?  問題3  確定信息內容（What）

?  問題4  誰該接受信息（Who）

?  問題5  何處發(fā)送信息（Where）

【事例研究】針對房地產分銷客戶發(fā)送信息時需要注意哪幾個問題？

3.      關鍵的溝通技巧——積極聆聽

?  聆聽者要適應講話者的風格。

?  聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應該用心去感受。

?  首先是要理解對方。

?  鼓勵對方。

?  有效聆聽的四步驟

4.      有效反饋的技巧

?  反饋的定義

?  反饋的類型

5.      肢體語言在人際溝通中的運用

a)      信任是溝通的基礎

b)      有效溝通的五種態(tài)度

?  強迫性的態(tài)度

?  回避性的態(tài)度

?  遷就性的態(tài)度

?  折衷性態(tài)度

?  合作性態(tài)度

c)      有效利用肢體語言

?  第一印象：決定性的七秒鐘

?  電話中的肢體語言

?  說話語氣及音色的運用

?  有效利用肢體語言

?  肢體語言對我們表達的影響

?  建立好的肢體環(huán)境

環(huán)顧四周，在平時工作中你遇到哪些好的肢體語言和不好的肢體語言？有何感受？

第三部分：了解代理商心理狀態(tài)

1.        猶豫不決型

2.        脾氣暴躁型

3.        自命清高型

4.        世故老練型

5.        小心翼翼型

6.        節(jié)約儉樸型

7.        來去匆匆型

8.        理智好辯型

9.        虛榮心強型

10.    貪小便宜型

11.    八面玲瓏型

12.    滔滔不絕型

13.    沉默羔羊型

第四部分：外銷人員談判訓練

1.      談判從態(tài)度開始

d)      目標是第一重要的因素

×           切忌無目的談判

×           小目標服從大目標

×           目標面前一切讓步

b)        客戶類型不同方法也不一樣

×           戰(zhàn)略客戶的談判

×           利潤客戶的談判

×           轉移談判矛盾

C)      不做沒必要的談判

×           界定談判的必要性

×           離開談判桌

2.      知己知彼百戰(zhàn)百勝

a)      對方的談判目的、

b)      對方的心里底線

c)      對方公司經營情況、行業(yè)情況、

d)      談判人員的性格、

e)      對方公司的文化、

f)       談判對手的習慣與禁忌

g)      其他競爭對手情況

3.      讓氣氛輕松融洽起來

a)        贊美的威力

b)        建立溝通的管道

×           興趣愛好

×           家鄉(xiāng)文化的重要性

×           鏡子里的你，你喜歡么?

C)     適當?shù)挠哪?/p>

D)    環(huán)境的選擇

E)     提前告知一個輕松的目的

第五部分：外銷人員壓力管理及客戶壓力管理

1.         認識壓力及情緒

2.         壓力與工作表現(xiàn)之間的U型曲線

3.         分析你的壓力源

?  心理壓力源

壓力來自態(tài)度

壓力來自選擇

壓力來自認同

?  外部壓力源

環(huán)境壓力源

物理壓力源

生理壓力源

藥物壓力源

疾病壓力源

疼痛壓力源

?  當你苦惱和情緒不佳時，問自己以下四個問題

1.        你最想做的事情是什么？

2.        你為什么要去做？

3.        你現(xiàn)在正要做什么事？

4.         你為什么這樣做？

?  設計減輕壓力的策略

1.    保持快樂心：喜由心生，50%基因、10%外在環(huán)境、40%自己

2.    學習幽默：吐蓮花之語，讓全身細胞微笑

3.    寬容：心胸寬大、對人慷慨友善，修煉大氣度

4.    贊美、祝福別人、幫助、關懷、做有益他人的事

5.    培養(yǎng)情緒敏感度：察言觀色、同理心

6.    良好溝通促進人際關系，支持系統(tǒng)的建立

7.    給自己安靜放松的時間

8.    定時、有規(guī)律的運動－－每天活動20-30分鐘

9.    升華，變壓力為動力，勇于面對問題，學習解決策略

?  駕馭情緒

1.    忍受－－當忍則忍，學會彎曲

2.    宣泄－－盡情（泄之有道：發(fā)泄、表述、傾訴）

3.    釋放－－大哭一場

4.    遺忘－－寫在巨石、寫在沙子上

5.    轉移－－轉移注意力、吃喝唱聽、購物、運動、家務

6.    分析－－ABC理性情緒療法，辯證，使成為合理想法

7.    調理－－深呼吸法、重新框視、STD 、脫敏、放松

8.    暗示－－自我對話、自我激勵

第六部分：外部代理商拜訪

1.      拜訪前的心理準備

?  態(tài)度

?  知識

?  技巧

2.      拜訪前的信息準備；

?  客戶是誰？

?  客戶需要什么?

?  我能給客戶什么？

?  客戶喜歡什么？

3.      拜訪前的形象準備

?  你是代表公司出現(xiàn)在客戶面前

?  合適合理的形象給人親切感

?  形象的最佳維護方式——保持微笑

4.      拜訪前的資料準備

?  產品資料

?  競爭對手情況了解

?  價值與價格平衡的能力

?  客戶需要承諾

5.      討論題：我們需要演練么？

第七部分：代理公司管理

1.        如何尋找代理公司

a)        了解客戶資源在哪里

b)        了解愿意合作的對象

c)        了解對方的利益述求

2.        如何接近代理公司

a)        樹立企業(yè)形象

b)        建立個人品牌

c)        從信任和利益著手建立關系

3.        如何管理代理公司

a)        工作內容跟蹤

b)        工作能力培訓

c)        協(xié)助其工作利益最大化

d)        建立額外獎勵機制

4.        代理公司激勵

a)         解讀代理公司的關鍵需求

b)        代理公司的服務需求排序

c)         如何從程序上滿足代理公司的需求

d)        有效實施售前、售中、售后的服務支持

e)         促銷原理和應用

f)         如何讓代理公司傾心于自己的品牌

第八部分：外銷中的電話溝通技巧

1.        代理公司沒興趣怎么辦？

2.        代理公司不耐煩怎么辦？

3.        什么時間打最合適？

4.        把電話話術精細到每個停頓

5.        語音語速語調的把握

6.        增強解讀能力

  演練：兩分鐘法則

第九部分：外部銷售的自我提升管理

1.      養(yǎng)成演練的習慣

2.      心理素質的培養(yǎng)

3.      行為素質的培養(yǎng)

4.      專業(yè)知識的自我提升

5.      身體素質

6.      銷售能力

演練：三角形演練法

現(xiàn)場演練：客戶接待

第十部分：大客戶銷售流程、方法、技巧    

1.        大客戶銷售流程

?  以客戶采購流程引出的銷售流程

?  建立大客戶銷售里程碑

2.        客戶評估階段——目標、任務、技巧方法

?  客戶評估階段的目標和任務

?  收集客戶信息的方法

?  客戶評估的四項原則

?  客戶評估的表單工具

3.        初步接觸階段——目標、任務、技巧方法

?  初步接觸階段目標和任務

?  大客戶組織分析5步法

?  內線和教練策略

?  收集客戶關鍵信息

?  收集關鍵信息的表單工具

4.        技術和商務突破階段——目標、任務、技巧方法

?  技術和商務突破階段的目標和任務

?  建立客戶關系四步曲

?  技術和商務突破計劃的表單工具

?  雙贏談判策略和報價技巧

5.        售后服務階段——目標、任務、技巧方法

?  客戶服務標準步驟4步法

?  處理投訴的原則

?  處理客戶投訴的技巧

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