《房地產(chǎn)殺客致勝銷售培訓》

房地產(chǎn)“殺客”致勝銷售培訓

?  課程背景：

目前商業(yè)環(huán)境競爭非常激烈，以往我們一直沿用的銷售方式已經(jīng)不能在這個環(huán)境下出奇制勝了。在這個基礎(chǔ)上我們設(shè)置了這套課程，讓學員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點出奇制勝的方法。

本課程采用互動式案例教學，由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學習方式，提升學員的理論水平和實戰(zhàn)能力。

?  課程時間

2天

?  課程內(nèi)容

第一單元：房地產(chǎn)銷售客戶開發(fā)與性格分析

1.    12種“奇葩”客戶的應(yīng)對

?  猶豫不決

?  自命清高

?  脾氣暴躁

?  世故老練

?  貪小便宜

?  來去匆匆

?  節(jié)儉樸素

?  虛榮心強

?  沉默不語

?  滔滔不絕

?  小心翼翼

?  莫名好辯   

2.    三客戶3大類型分析

?  不明確型客戶                  

?  半明確型客戶             

?  明確型客戶

3.    四種類型客戶分析

?  求同

?  求同存異

?  求異存同

?  求異

4.    客戶開發(fā)12種策略

?  商圈派單    

?  動線阻截   

?  商戶直銷  

?  客戶陌拜  

?  電話名單 

?  網(wǎng)絡(luò)微信 

?  展會爆破   

?  企業(yè)團購   

?  商家聯(lián)動   

?  分銷渠道  

?  競品阻截 

?  圈層活動

第二單元：房地產(chǎn)銷售全程電話行銷策略

1.            電話行銷法則：

?  及時接聽      

?  自報家門       

?  別?；ㄕ?nbsp;  

?  吐字清晰

?  通報姓名   

?  斷線重播   

?  迅速回復

2.            電話接聽

?  電話接聽標準流程三大紀律、八項注意

?  留下客戶聯(lián)系方式3大技巧

?  介紹樓盤賣點5大技巧

?  了解客戶情況需求3大技巧

3.            電話跟蹤

?  做好客戶跟蹤準備

?  潛在客戶要區(qū)分重點

?  熟悉客戶基本情況

?  電話跟蹤策略

4.            電話邀約

?  轉(zhuǎn)介紹

?  從他人處得知

?  激起興趣

?  隱藏問題

?  安排行程

第三單元：房地產(chǎn)銷售建立信任感四大法寶

1.            贊美

?  贊美的藝術(shù)性

?  被客戶贊美時

2.            聆聽的關(guān)鍵點

?  耐心

?  關(guān)心 

?  認同

?  換位

?  鼓勵

?  總結(jié)

3.            提問三大方式

?  開放式問句 

?  封閉式問句

?  選擇式問句

4.            微笑

?  展現(xiàn)自信

?  展現(xiàn)態(tài)度

?  觀察客戶內(nèi)心世界

第四單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓練

1.            上門接待階段

?  “客戶到，歡迎光臨”

?  第一次引導入座

?  業(yè)務(wù)寒暄

2.            三種類型客戶溝通說服技巧

?  不明確型客戶

?  半明確型客戶（三階溝通法）

?  明確型客戶

3.            參觀展示、沙盤介紹

?  如何進行沙盤解說

?  如何評價競爭樓盤

?  如何回答客戶提問

?  如何面對群體客戶

?  如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)

?  第二次引導入座

4.            帶客戶看房

?  看房前要做哪些準備？

?  如何向客戶介紹樣板房？

?  如何向客戶介紹現(xiàn)房？

?  如何向客戶介紹期房？

?  如何面對樓盤的缺陷？

?  詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項.

?  第三次引導入座

?  銷控（Sp)配合

?  個人的SP配合

?  同事的SP配合

第五單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段

1.            房地產(chǎn)客戶5大異議分析

?  誤解異議

?  懷疑異議

?  隱藏異議

?  習慣異議

?  缺點異議                       

2.            處理異議的四大原則？

?  原則1：事前做好準備

?  原則2：選擇恰當?shù)臅r機

?  原則3：爭辯是銷售的第一大忌

?  原則4：銷售人員要給客戶留“面子”

3.            如何解除客戶抗拒點和異議

?  不理他

?  理他

?  反問他（是的、不是的）

4.            客戶異議5大處理技巧：

?  忽視法 ：--------------今天又和您學了一招

?  補償法：---------------相反有其他的好處

?  太極法：---------------這正是某某的理由

?  詢問法：---------------多用為什么？

?  間接否認法：-----------是的……如果……

第六單元：房地產(chǎn)客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

1.            房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點

?  不敢談判

?  不重視

?  談的對象搞錯

?  只關(guān)注表面問題

?  強調(diào)要求與說服

?  跟著感覺走

2.            置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件

?  有問題

?  有籌碼（有價值，不是同質(zhì)化）

3.            房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么“

?  實際價值-----------可以被證明      

?  期望價值-----------可以被影響

4.            房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準備價格談判

?  談判之前自我項目盤點

?  確定贏、和、輸、破裂的標準

?  排列有限順序

?  備案

5.            房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的三大法則

?  不要逼對方還價

?  重視客戶購買體驗

?  千萬不要接受第一次的出價

6.            房地產(chǎn)價格談判的5步法

?  出價

?    自信

?    要求對方付錢

?  殺價

?    客戶殺價的原因分析

?    應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù)破解

?    面對客戶殺價的三點大忌

?    要求對方付錢

?  守價：

?    守價的原則

?    守價說辭要求

?    守價的注意事項

?    要對方付錢

?  議價

?    議價遵循11個原則

?    議價的4大條件

?    應(yīng)付議價折扣的6種方法技巧

?    如何議價

?    配合議價

?    要對方付錢

7.            價格異議處理14大策略

?  遲緩法

?  比喻法

?  利益法

?  分解法

?  比照法          

?  攻心法

?  舉例法

?  聲望法

?  強調(diào)法

?  差異法

?  反問法

?  人質(zhì)法

?  三明治法

?  附加條件法

第七單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

1.            房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵

?  關(guān)鍵點1：要求

?  關(guān)鍵點2：要求

?  關(guān)鍵點3：再要求

2.            客戶下定3大原因分析

?  滿足需求

?  價值高于價格

?  希望擁有

3.            客戶下定的3大條件

?  決定權(quán)                           

?  喜歡房型                        

?  足夠預算

4.            逼定4大策略方式

?  處處逼定

?  用時間壓力逼定

?  用價格壓力逼定

?  用稀缺壓力逼定

5. 逼定10大成交方法

?  試探催眠法 

?  富蘭克林法

?  大數(shù)化小法

?  時間緊迫法 

?  ABC 解決法

?  案例故事法

?  退讓成交法

?  大腳成交法

?  情景描述法

?  項目比較法

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