價值銷售value-based selling

  培訓(xùn)講師：康建鵬

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戰(zhàn)略與領(lǐng)導(dǎo)力專家—康建鵬老師【背景介紹】?15+年世界五百強(qiáng)外企（IBM，雅培，施耐德，GE）的行業(yè)負(fù)責(zé)人、BU總經(jīng)理和中國區(qū)副總裁等高級管理經(jīng)驗(yàn)?美國伊利諾伊大學(xué)芝加哥商學(xué)院MBA?歐洲工商管理學(xué)院（INSEAD）商學(xué)院高級管理經(jīng)理研修班 詳細(xì)>>

康建鵬
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價值銷售value-based selling詳細(xì)內(nèi)容

價值銷售value-based selling

價值銷售
課程背景
Value-based selling基于價值的銷售行為-價值銷售是當(dāng)今時代最重要的趨勢， 價值銷售要求供應(yīng)商和客戶真正形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系， 擁有長期、信賴和互相成長的關(guān)系。價值銷售是通過分析客戶價值，傳遞客戶價值和實(shí)現(xiàn)客戶價值的整體營銷過程。
價值營銷是相對于價格營銷提出的，“價值營銷”不同于“價格營銷”，它是通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝的。特別是對于很多“產(chǎn)品型”公司， 只是為客戶提供單一的產(chǎn)品，經(jīng)常會面臨競爭對手的低價策略，客戶采購成本策略的影響，以及進(jìn)入新市場遇到的客戶傳統(tǒng)供應(yīng)商體系的價格壁壘。如何為客戶提供隱藏在價格后面的價值？ 如何維系多年的合作？如何快速進(jìn)入一個空白的細(xì)分市場？
成功的營銷人員和金牌得主的運(yùn)動選手是一樣的，再具資質(zhì)的選手，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無法成為杰出的選手。沒有天生的營銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)營銷專家。價值銷售要求銷售人員不僅僅是自己產(chǎn)品的專家， 更要是客戶的行業(yè)專家、業(yè)務(wù)專家和客戶專家， 者不單單是對銷售人員的要求， 而是對公司上上下下各個部門的要求， 整合公司的全部資源來完成客戶價值的實(shí)現(xiàn)。
基于以上理論，我們有一些問題可以探討：
客戶和我接觸的時間里，客戶的個人、團(tuán)隊(duì)、組織的哪些方面獲得了提升？
每一單生意，客戶的收獲與付出對比，客戶有價值的提升么？
產(chǎn)品的同質(zhì)化，導(dǎo)致產(chǎn)品的價值很容易模仿，同時雷同，除了產(chǎn)品的價值外，我們有其他的價值么？
我們認(rèn)為的價值是客戶也認(rèn)為有價值嗎？
價值不光是產(chǎn)品，如果僅僅是產(chǎn)品價值，那么所有的產(chǎn)品都會以成本價競爭，目前的市場不是這樣，那除了產(chǎn)品本身之外，還有哪些價值呢？客戶的獨(dú)特需要是價值么？
競爭導(dǎo)致有輸有贏，那有沒有多贏的競爭呢？客戶贏、我們贏，競爭對手也需要贏，三贏的情況是否有需要營造，如何創(chuàng)建呢？
關(guān)系可以轉(zhuǎn)化成價值，價值是否可以變成更深層次的關(guān)系呢？
每一單的成交是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)可我們的價值，對等交換，還是客戶會覺得虧欠我們呢？如果虧欠，我們是否可以換取更多的機(jī)會（生意、關(guān)系等）呢？
是否如果我們想要占領(lǐng)市場，需要貢獻(xiàn)出相應(yīng)的價值呢？
本課程就是系統(tǒng)學(xué)習(xí)價值銷售的理論， 從而讓你可以向客戶提供一種與眾不同的解決之道，來滿足客戶的需求和價值，而這種解決之道只有你公司才能滿足：通過對價值的分析，傳遞和實(shí)現(xiàn)，來完成公司既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公司的使命－即通過提供客戶完美的解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶價值與公司價值的統(tǒng)一。
課程特點(diǎn)
授課形式：理論講解+運(yùn)用分析+小組討論+互動答疑
注重理論知識理解、突出案例分析與小組討論，其中理論講解50%，案例分析30%，小組討論15%，互動答疑5%。
課程收益
了解為客戶創(chuàng)造價值的方法論
掌握通過客戶洞察發(fā)現(xiàn)成為客戶專家
學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建價值提案作為主要驅(qū)動要素
通過價值銷售流程向客戶傳遞價值
結(jié)合客戶實(shí)際情況練習(xí)價值銷售的方法論、工具并加以應(yīng)用
在成功客戶合作基礎(chǔ)上發(fā)展與客戶的伙伴關(guān)系
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課程模式
中文教學(xué)、面授
運(yùn)用分析
分組互動
課堂練習(xí)、互動式答疑
受眾對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、售前支持經(jīng)理
高潛客戶經(jīng)理、客戶代表、售前支持
時間安排
系統(tǒng)學(xué)習(xí)2天（12小時）
課程過程中的案例分析
……
課程內(nèi)容
第一單元：價值銷售基礎(chǔ)
定義價值銷售和理解相關(guān)概念
創(chuàng)造客戶價值途徑和思維方式
介紹價值銷售的框架與關(guān)鍵要素
區(qū)別價值銷售與傳統(tǒng)銷售行為的不同
案例分析：價值銷售的成功案例分享
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第二單元：建立客戶畫像
如何快速了解客戶：行業(yè)、產(chǎn)品、標(biāo)桿等
建立全面客戶管理的信息庫
客戶信息在價值銷售過程中的關(guān)鍵作用
練習(xí)信息庫的建立、處理和應(yīng)用
小組討論：
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第三單元：設(shè)定銷售目標(biāo)
設(shè)定銷售目標(biāo)的基本原則
建立客戶銷售的總體目標(biāo)
小組討論：
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?
第四單元：客戶開發(fā)
與客戶人員建立信任的方法
識別客戶人員在決策過程中的四種角色
分析客戶人員的各種影響模式
制定行動策略來解決價值銷售中“人脈”問題
小組討論：客戶和我接觸的時間里，客戶的個人、團(tuán)隊(duì)、組織的哪些方面獲得了提升？
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第五單元：發(fā)現(xiàn)客戶價值
建立發(fā)現(xiàn)客戶需求的途徑
發(fā)現(xiàn)客戶的專業(yè)、組織和個人方面期望和需求并成為客戶專家
根據(jù)客戶采購階段設(shè)定銷售會談目的
案例分析： 誰是KOL
第六單元：創(chuàng)建價值
根據(jù)客戶需求建立價值提案的關(guān)鍵因素
從客戶的角度評估提案的差異性、適用性和可信度
提供論據(jù)并證實(shí)提案和方案的有效性
量化對客戶和公司的價值
創(chuàng)立客戶的價值主張
案例分析：價值感知-我們認(rèn)為的價值客戶也認(rèn)為有價值嗎？
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第七單元：傳遞價值
與客戶開展V.A.L.U.E.溝通
運(yùn)用“5I”詢問探尋與確認(rèn)客戶的利益與需求
陳述客戶價值主張強(qiáng)調(diào)客戶的價值
闡明具體提案來滿足客戶重要利益
理解客戶對提案的顧慮積極加以解決和消除
獲得客戶承諾推進(jìn)銷售的進(jìn)程
跟進(jìn)與監(jiān)督落實(shí)提案實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)
小組討論：練習(xí)
第八單元：課程回顧
教具準(zhǔn)備
白板一個
大字報(bào)板六個及大白紙各十張
拼圖若干（每人一個）

 

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