診斷式銷售

  培訓(xùn)講師:孫行健

講師背景:
華為營銷和管理專家——孫行健老師【個(gè)人簡介】u清華大學(xué)MBA,機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士;u上海交大安泰商學(xué)院特邀講師;u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項(xiàng)目資深講師;u歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標(biāo)管理辦負(fù)責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美 詳細(xì)>>

孫行健
    課程咨詢電話:

診斷式銷售詳細(xì)內(nèi)容

診斷式銷售

診斷式銷售
講師:孫行健培訓(xùn)對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、營銷人員、銷售人員
培訓(xùn)課時(shí):1天6課時(shí)
三、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學(xué)MBA
機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士
主要職業(yè)經(jīng)歷:
華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者
飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理
美資百得小家電亞太區(qū)高管
社會職務(wù):
深圳市外國專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園 特聘講師
上海交大安泰管理學(xué)院 特聘講師
中南大學(xué)商學(xué)院 特聘講師
深圳市中小企業(yè)服務(wù)署 特邀講師
深圳市桑尼奇科技有限公司 董事
深圳市陽光生活科技有限公司 董事
深圳市華宏銳思企業(yè)管理咨詢有限公司 首席專家
五、授課風(fēng)格
培訓(xùn)200余場,洞察、極富有感染力,很受企業(yè)和學(xué)員好評。
六、課程大綱
第一節(jié) 銷售人員的“挑戰(zhàn)”
了解銷售中常見的“挑戰(zhàn)”
學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
第二節(jié) 系統(tǒng)銷售的力量
傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
買方應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的策略
買家-賣家之間的周旋和博弈
重新審視:銷售挑戰(zhàn)背后的原因
第三節(jié) 建立信任
客戶對銷售人員的信任評估
客戶心理分析
心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用
情境演練:如何建立信任
第四節(jié) 事先約定
診斷式銷售技巧?事先約定的價(jià)值
事先約定的形式
事先約定的運(yùn)用場景
事先約定的5要素
情境演練:事先約定
挖掘客戶的痛
研討“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
第三方故事策略及運(yùn)用客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合
情境演練:挖痛
了解客戶的預(yù)算
“錢”背后的深層問題
挖掘預(yù)算的方法
情境演練:由非敏感問題出發(fā)
決策流程
“錢”背后的深層問題
挖掘預(yù)算的方法明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
明晰客戶決策流程的方法
見到最終決策人的策略
情境演練:問決策
方案及展示
“錢”背后的深層問題
挖掘預(yù)算的方法方案及展示的4要素
方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
終極約定
防止反悔
防止反悔三要素
防止競爭對手的反擊
案例演示與實(shí)戰(zhàn)交流
課堂知識復(fù)習(xí)
疑難探討
實(shí)戰(zhàn)推演
注:以上課程大綱僅供參考,培訓(xùn)課程確定以后,授課老師將對參訓(xùn)企業(yè)進(jìn)行課前調(diào)研,針對學(xué)員在工作中遇到的具體的問題對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)一步調(diào)整與定制。

 

孫行健老師的其它課程

狼性營銷課程   06.11

1.培訓(xùn)對象:中高層、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷人員、銷售人員2.培訓(xùn)課程、時(shí)間及費(fèi)用|序號|時(shí)間|課程名稱|課程時(shí)間|講師|||||(小時(shí))|||1|1天|《狼性營銷—決勝心經(jīng)、實(shí)戰(zhàn)技|6|孫行健||||法》|||3.課程背景當(dāng)今的市場競爭已不再是滿足客戶需求的競爭,因?yàn)槟隳茏龅降膭e人一樣能做到。當(dāng)今的市場競爭是一場名符其實(shí)的戰(zhàn)爭!你只有在顧客的心

 講師:孫行健詳情


市場開拓能力提升講師:孫行健培訓(xùn)對象:部門經(jīng)理、部門主管、營銷人員、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課時(shí):2天12課時(shí)三、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷:華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務(wù):深圳市外國專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特

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營銷體系建設(shè)與創(chuàng)新講師:孫行健培訓(xùn)對象公司管理層、營銷總監(jiān)、營銷人員、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學(xué)MBA,機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷:華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務(wù):深圳市外國專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特聘講師深圳市桑尼奇科技有限公司

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1.培訓(xùn)對象:公司決策層、中高層管理者、營銷系統(tǒng)各級經(jīng)理、大客戶專員、客戶經(jīng)理、營銷人員等2.課程背景根據(jù)二八原理,為企業(yè)創(chuàng)造利潤與機(jī)會的,是你客戶清單中的少數(shù)20重要客戶。我們把對企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶稱為大客戶,企業(yè)識別好、照顧好、服務(wù)好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶可謂是生死攸關(guān)的大事。大客戶營銷做不好,企業(yè)生存的路,長不了,更好不了。而大客戶營銷,重

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關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)講師:孫行健培訓(xùn)對象:公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)、銷售主管、營銷人員、銷售人員培訓(xùn)課時(shí):2天三、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷:華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務(wù):深圳市外國專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特

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講:狼性營銷為什么?1、為什么要狼性?沒有狼性的結(jié)果是什么?2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運(yùn)4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊?1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例實(shí)戰(zhàn)案例討論:華為扭轉(zhuǎn)劣勢,虎口拔牙第二講:案例講解:華為銷售項(xiàng)目管理1、項(xiàng)目分析2、項(xiàng)目分工3、項(xiàng)目跟進(jìn)4、拆招與出招5、獲勝6、總結(jié):從案例看業(yè)務(wù)運(yùn)作的系統(tǒng)性1)前線與后臺的關(guān)系2)

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講:項(xiàng)目型營銷與招投標(biāo)的前世今生1、營銷連續(xù)譜與關(guān)系圖2、項(xiàng)目型營銷的喜馬那雅山3、項(xiàng)目型營銷的報(bào)盤4、招投標(biāo)沿革5、中國標(biāo)-羅布革水利工程的故事案例:羅布革經(jīng)驗(yàn)二十年第二講:招投標(biāo)法解讀1、招投標(biāo)法產(chǎn)生背景提示:被侵權(quán)了不知道沒人找你,犯了法不知情很危險(xiǎn)!2、招投標(biāo)法十四訣一個(gè)必須;兩種方式;三個(gè)原則;四級組織機(jī)構(gòu)職責(zé);投標(biāo)人必備的五個(gè)條件;六個(gè)法定時(shí)限;

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天:狼性行銷前言:態(tài)度正確一切正確,本篇為受訓(xùn)團(tuán)隊(duì)調(diào)正心態(tài),解決為誰而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問題。華為老將孫行健,受華為文化浸潤多年,為您解密華為文化的核反應(yīng)堆。講:終極命題,為誰而戰(zhàn)?1、為什么要狼性?沒有狼性的結(jié)果是什么?2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運(yùn)4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊?1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例參考視頻:亮劍片斷、狼實(shí)

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熱身游戲:現(xiàn)場競標(biāo)(啟示:談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì))模塊1談判概論1.1.談判的位置:談判對公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判?實(shí)戰(zhàn)案例:TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.如何談判?談判的道、場、局、勢、術(shù)1.4.談判的四個(gè)特征實(shí)戰(zhàn)案例:華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用:囚徒困境與采購模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶2

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單元1大客戶銷售商務(wù)談判精要1.1.組織間關(guān)系透視模型應(yīng)用:供應(yīng)定位、賣方感知1.2.談判目標(biāo)設(shè)定實(shí)戰(zhàn)案例:TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA工具示范:一個(gè)快談手的工作模板1.5認(rèn)識人性心理測試:談判風(fēng)格1.6制訂說服策略模型應(yīng)用:ACES1.7組建團(tuán)隊(duì)1.8確定時(shí)間地點(diǎn)1.9議程設(shè)計(jì)案例分享:工程談判的議程設(shè)計(jì)單元

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