基于價值創(chuàng)造的雙贏談判

  培訓講師：孫行健

講師背景：
華為營銷和管理專家——孫行健老師【個人簡介】u清華大學MBA，機械工程及計算機網(wǎng)絡工學雙學士；u上海交大安泰商學院特邀講師；u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓項目資深講師；u歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標管理辦負責人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美 詳細>>

孫行健
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基于價值創(chuàng)造的雙贏談判詳細內(nèi)容

基于價值創(chuàng)造的雙贏談判

熱身游戲：現(xiàn)場競標（啟示：談判結構的設計）


 

模塊1  談判概論


 

1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用

1.2.什么是談判？

實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解

1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術

1.4.談判的四個特征

實戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務談判

1.5 博弈論與談判

模型應用：囚徒困境與采購


 

模塊2  供求關系格局與談判策略

2.1供應商眼中的客戶

2.2客戶眼中的供應商

2.3十六種買賣關系匹配

模型應用：供應商與買手關系矩陣

資料分享：飛利浦供應商管理方格

2.4 不同買賣關系下的談判策略


 

模塊3  談判中的人性

3.1談判風格測試

心理測試：您的談判風格

3.2風格與談判策略匹配

3.3人的非理性與談判策略

角色演練：采購總監(jiān)VS銷售總監(jiān)


 

模塊4  談判中的“力學” 

4.1 成交區(qū)預測

模型應用：ZOPA

4.2談判的底線探測

模型應用：BATNA

4.3談判力場構圖

模型應用：談判中的拔河分析

角色扮演：錫線緊急采購

實戰(zhàn)案例：錫線緊急采購拆招


 

模塊5  說服的藝術 

5.1 鬼谷子的說服術

5.2說服的原理

模型應用：ACE模型

5.3五種說服的方法

角色扮演：說服方法的應用

實戰(zhàn)案例：說服、壓服、信服－飛利浦免檢與質(zhì)量成本索賠機制（NQC）推行紀實


 

模塊6  構建雙贏的空間 

6.1拔河－〉拉纖

模型應用：雙贏交易矩陣

6.2如何在談判中創(chuàng)造價值：

原理應用：差異就是價值

案例分享：十個差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典案例

6.3如何在談判中索取價值：

案例分析：框架協(xié)議設計與簽訂

6.4破解囚徒困境

模型應用：博弈中雙贏

博弈游戲：供應商與客戶的對賭

實戰(zhàn)案例：為中船重工支招－少量多批的供應環(huán)境中如何雙贏？


 

模塊7  談判程序與執(zhí)行 

7.1信息挖掘與分析

模型應用：從報價中分析供應商的底價

7.2時機的選擇

原理應用：時機的分析

7.3議程設計：

原理應用：議程的有機互生原理

7.4 開局：

案例分享：聯(lián)想集團并購IBM筆記本談判關鍵細節(jié)

7.5 出價

原理應用：首先出價者虧嗎？錨定策略

案例演練：原材料報價與談判－1

7.6還價

原理應用：如何應對出價

案例演練：原材料報價與談判－2

7.7成交

成交原理：異議處理十招

7.8實施

原理應用：應該為了成功實施而努力！

實戰(zhàn)案例：小家電巨頭價值億元的采購敗筆（砍價成功，虧損利潤）

案例演練“路考”：三方購銷談判（懸念式僵局破解題，全員參與實戰(zhàn)演習）


 

模塊8  總結----談判高手的必備素質(zhì)

8.1案例心得分享

8.2談判高手的決勝心經(jīng)

8.3課程總結


 

以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對授課企業(yè)與對象進行調(diào)研，然后根據(jù)授課企業(yè)的情況進行課程定制，以確保授課效果。

本課程已成功講授多次并反響良好，曾在上市公司諾普信、中原名企財鑫集團、中海油湛江基地、美的集團總部、順德格蘭仕、惠州TCL、上海中船重工、清華MBA、上海交大MBA、四川電信設計院、四川通信服務公司等多家單位主講并獲好評。

上述客戶，均可提供聯(lián)系方式咨詢。


 

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狼性營銷課程   06.11

1.培訓對象：中高層、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷人員、銷售人員2.培訓課程、時間及費用|序號|時間|課程名稱|課程時間|講師|||||（小時）|||1|1天|《狼性營銷—決勝心經(jīng)、實戰(zhàn)技|6|孫行健||||法》|||3.課程背景當今的市場競爭已不再是滿足客戶需求的競爭，因為你能做到的別人一樣能做到。當今的市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭！你只有在顧客的心

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市場開拓能力提升講師：孫行健培訓對象：部門經(jīng)理、部門主管、營銷人員、業(yè)務人員培訓課時：2天12課時三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學MBA機械工程及計算機網(wǎng)絡雙學士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務：深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特聘講師中南大學商學院特

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診斷式銷售   06.11

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1.培訓對象：公司決策層、中高層管理者、營銷系統(tǒng)各級經(jīng)理、大客戶專員、客戶經(jīng)理、營銷人員等2.課程背景根據(jù)二八原理，為企業(yè)創(chuàng)造利潤與機會的，是你客戶清單中的少數(shù)20重要客戶。我們把對企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶稱為大客戶，企業(yè)識別好、照顧好、服務好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶可謂是生死攸關的大事。大客戶營銷做不好，企業(yè)生存的路，長不了，更好不了。而大客戶營銷，重

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關系營銷-中國式客情關系的建立與維護講師：孫行健培訓對象：公司領導、銷售總監(jiān)、銷售主管、營銷人員、銷售人員培訓課時：2天三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學MBA機械工程及計算機網(wǎng)絡雙學士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務：深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特

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講：項目型營銷與招投標的前世今生1、營銷連續(xù)譜與關系圖2、項目型營銷的喜馬那雅山3、項目型營銷的報盤4、招投標沿革5、中國標-羅布革水利工程的故事案例：羅布革經(jīng)驗二十年第二講：招投標法解讀1、招投標法產(chǎn)生背景提示：被侵權了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險！2、招投標法十四訣一個必須；兩種方式；三個原則；四級組織機構職責；投標人必備的五個條件；六個法定時限；

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天：狼性行銷前言：態(tài)度正確一切正確，本篇為受訓團隊調(diào)正心態(tài)，解決為誰而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問題。華為老將孫行健，受華為文化浸潤多年，為您解密華為文化的核反應堆。講：終極命題，為誰而戰(zhàn)？1、為什么要狼性？沒有狼性的結果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例參考視頻：亮劍片斷、狼實

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