打造營銷真鐵軍

  培訓講師:孫行健

講師背景:
華為營銷和管理專家——孫行健老師【個人簡介】u清華大學MBA,機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)工學雙學士;u上海交大安泰商學院特邀講師;u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓項目資深講師;u歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標管理辦負責人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美 詳細>>

孫行健
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打造營銷真鐵軍詳細內(nèi)容

打造營銷真鐵軍

**天:狼性行銷

前言:態(tài)度正確一切正確,本篇為受訓團隊調(diào)正心態(tài),解決為誰而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問題。華為老將孫行健,受華為文化浸潤多年,為您解密華為文化的核反應(yīng)堆。


 

**講:終極命題,為誰而戰(zhàn)?

1、為什么要狼性?沒有狼性的結(jié)果是什么?

2、狼性營銷源起

3、國民性格與民族命運

4、企業(yè)銷售之狼性魔力

5、做狼還是做羊?

1)華為與中興經(jīng)營比較

2)格蘭仕案例

參考視頻:亮劍片斷、狼


 

實戰(zhàn)案例討論:華為扭轉(zhuǎn)劣勢,虎口拔牙


 

第二講:華為銷售項目管理

1、項目分析

2、項目分工

3、項目跟進

4、拆招與出招

5、獲勝

6、總結(jié):從案例看業(yè)務(wù)運作的系統(tǒng)性

1)  前線與后臺的關(guān)系

2)  基層與高層的關(guān)系

3)  業(yè)務(wù)與研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)的關(guān)系

4)  創(chuàng)造性工作與事務(wù)性工作的關(guān)系


 

第三講:狼性營銷的本質(zhì)

1、狼性的五大本質(zhì),五大特征

2、狼性五大本質(zhì)

1)斗志(華為創(chuàng)業(yè)史)

2)深謀 (千里追蹤)

3)群攻(敗則拼死相救,勝則舉杯相慶)

4)頑強(后方就是莫斯科,我們已無退路)

5) 適應(yīng)(潔癖是生存的死敵)

3、狼性五大特征

1) 快(華為虎口奪食憑什么?)

2)穩(wěn)(冬天來臨,剩者為王)

3)準(華為國際化策略)

4)狠(傷其十指不如斷其一指)

5)忍(斷退求存)

視頻片斷:狼圖騰


 

第四講:如何做一匹優(yōu)秀的狼

1、  狼的心態(tài)與道理,簡單就是力量!

2、反對小農(nóng)意識

3、心態(tài)置零

4、作業(yè)方式革命,從釣魚式到拉網(wǎng)式到電擊法。

5、狼性修養(yǎng)階梯

6、組織利益**


 

第五講:如何做頭狼

1、文化掛帥,有正確的態(tài)度就有正確的結(jié)果!

2、全員接班,在市場的驚濤駭浪中打造鐵軍。

3、批評與自我批評,建立學習型組織。

4、360度考評,建立改進的參照物。

5、直接有力,運用戰(zhàn)斗溝通法。

6、不打無準備之戰(zhàn)。

7、讓聽見炮聲的人決策!


 


 

第六講:打造一支營銷鐵軍

1、制度健全與建立

2、嚴格考核

3、競爭力素質(zhì)模型打造

4、系統(tǒng)培訓

5、優(yōu)秀企業(yè)文化建設(shè)

6、團隊精神建立


 

第二天:雙贏商務(wù)談判

前言:本篇以孫行健獨具的華為營銷手法加世界級企業(yè)戰(zhàn)略采購主管的心得,教會大家學會在談判中具備全局思考,在創(chuàng)造價值和獲取價值上做得更出色。


 

啟智游戲:投標


 

第十講:商務(wù)談判概論

1、現(xiàn)代經(jīng)濟中,談判對公司發(fā)展的重要性

Ø案例分享:古董與公子

2、商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。

3、選擇談判時機的重要性。

4、談判過程的主要階段及其特征。

Ø經(jīng)驗分享:談判致勝十大要領(lǐng)


 

第十一講:如何進行談判準備

1、影響商務(wù)談判的市場環(huán)境

2、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與談判

3、采購商的視角:項目的供應(yīng)定位模型

4、供應(yīng)商視角:客戶價值認知模型

Ø案例分析:供應(yīng)商定價政策分析

5、七種合同關(guān)系模型

6、價格分析和成本模型

Ø模型應(yīng)用:報價分析模型

Ø模型應(yīng)用:飛利浦采購成本模型

7、用決策樹確定優(yōu)底價與出價

8、如何應(yīng)對5種談判風格和個性

Ø心理測試:您的談判風格

Ø案例分析:談判風格與對策

9、談判中的權(quán)利來源與性質(zhì)分析

Ø模型應(yīng)用:談判力學分析

Ø案例分享:認知價值

10、對談判的雙方進行SWOT分析


 

第十二講:如何制訂談判的目標和策略

1、確定談判目標的不同變量與要求

Ø案例研討:差異決定價值

2、制定談判策略:雙贏和單贏、立場

Ø模型解析:談判策略矩陣

Ø案例分析:如何突破雙輸?shù)那敉嚼Ь?/p>

3、決定采用的說服技巧:情感說服、邏輯論證、討價還價、折衷、威脅

Ø案例分享:羅斯福的照片

Ø心理測試:不矛盾的事實,矛盾的人

4、準備幾種談判的戰(zhàn)術(shù)

5、組織和策劃談判

Ø案例分享:議程設(shè)計對談判的影響


 

角色演練:年度降價談判(多邊談判)第二輪


 

第十三講:贏在執(zhí)行----談判實施

1、談判的五大階段

2、使用不同形式的提問方式

Ø挑戰(zhàn)測驗:如何問到招標金額?

3、肢體語言的表達形式

Ø案例分享:巧用肢體語言

4、同其他國家的人談判

Ø模型應(yīng)用:刻板印象

5、電話談判

Ø案例分享:釜底抽薪


 

角色演練:畸橙購銷談判


 

第十四講:鎖定勝局----談判的后續(xù)工作

1、形成正式協(xié)議

2、監(jiān)管協(xié)議的必履行

Ø模型解析:成功談判者行為模式

3、評價執(zhí)行談判的效率

Ø案例分享:三個小和尚新傳


 

第三天:精準投標實戰(zhàn)

前言:孫行健作為國內(nèi)首批研究招投標法的講師,華為**任投標辦主任,以對招投標深刻的理家,獨創(chuàng)的十六步投標大法,協(xié)助學員形成精準投標實力。


 


 

第十五講:項目型營銷與招投標的前世今生

1、營銷連續(xù)譜與關(guān)系圖

2、項目型營銷的喜馬那雅山

3、項目型營銷的報盤

4、招投標沿革

5、中國**標-羅布革水利工程的故事

案例:羅布革經(jīng)驗二十年


 

第十六講:招投標法解讀

1、招投標法產(chǎn)生背景

提示:被侵權(quán)了不知道沒人找你,犯了法不知情很危險!

2、招投標法十四訣

一個必須;兩種方式;三個原則;四級組織機構(gòu)職責;投標人必備的五個條件;六個法定時限;招標文件的七個基本內(nèi)容;招標標中的八個環(huán)節(jié);招標會議的九個程序;評標報告的十個內(nèi)容;合同必備的十一個條款;招標人的十二種主要責任;十三種法律責任;招投標的十四種常用表格。

3、招投標法主要法律風險的規(guī)辟

測驗:十個招投標小案例判斷


 

第十七講:投標實戰(zhàn)技法

1、售前引導

2、銷售項目分析

模板講解:典型的銷售項目分析報告

3、招標書消化

經(jīng)驗分享:讀透紙背

4、投標策劃

模板講解:投標大納的內(nèi)容與意義

5、招標書澄清

6、創(chuàng)標分工

工具分享:如何形散神不散

7、方案設(shè)計

8、質(zhì)量控制

佳實踐:華為如何做到以標書壓群芳

9、定價策略

模型解析:投標的四大決策

10、標書送達

11、開標

12、投標書澄清

13、標書講解

14、中標結(jié)果

佳實踐:開標數(shù)據(jù)庫的運用

15、商務(wù)談判

16、合同簽訂

案例分析:常見的投標合同風險防范


 

第十八講:投標典型案例解讀

1、  精準制導贏先機

2、華為巧搏海外**標

3、大意失荊州:國網(wǎng)投標案例

4、  反敗為勝,以法律贏回利益:XX工程投標翻盤案


 

第十九講:結(jié)論與討論

1、投標十戒,投標十要

2、討論,答疑


 

以上課程大綱僅供參考,接到企業(yè)培訓需求后,孫行健將根據(jù)調(diào)研結(jié)果,收集資料,調(diào)整課綱,以確保授課效果。

本課程已連續(xù)為中國通信服務(wù)四川公司連續(xù)舉辦三場,反響良好。


 

孫行健老師的其它課程

狼性營銷課程   06.11

1.培訓對象:中高層、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷人員、銷售人員2.培訓課程、時間及費用|序號|時間|課程名稱|課程時間|講師|||||(小時)|||1|1天|《狼性營銷—決勝心經(jīng)、實戰(zhàn)技|6|孫行健||||法》|||3.課程背景當今的市場競爭已不再是滿足客戶需求的競爭,因為你能做到的別人一樣能做到。當今的市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭!你只有在顧客的心

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市場開拓能力提升講師:孫行健培訓對象:部門經(jīng)理、部門主管、營銷人員、業(yè)務(wù)人員培訓課時:2天12課時三、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學MBA機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)雙學士主要職業(yè)經(jīng)歷:華為產(chǎn)品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務(wù):深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特聘講師中南大學商學院特

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營銷體系建設(shè)與創(chuàng)新講師:孫行健培訓對象公司管理層、營銷總監(jiān)、營銷人員、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學MBA,機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)雙學士主要職業(yè)經(jīng)歷:華為產(chǎn)品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務(wù):深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特聘講師中南大學商學院特聘講師深圳市桑尼奇科技有限公司

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診斷式銷售   06.11

診斷式銷售講師:孫行健培訓對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、營銷人員、銷售人員培訓課時:1天6課時三、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學MBA機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)雙學士主要職業(yè)經(jīng)歷:華為產(chǎn)品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務(wù):深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特聘講師中南大學商學院特聘講師深

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1.培訓對象:公司決策層、中高層管理者、營銷系統(tǒng)各級經(jīng)理、大客戶專員、客戶經(jīng)理、營銷人員等2.課程背景根據(jù)二八原理,為企業(yè)創(chuàng)造利潤與機會的,是你客戶清單中的少數(shù)20重要客戶。我們把對企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶稱為大客戶,企業(yè)識別好、照顧好、服務(wù)好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶可謂是生死攸關(guān)的大事。大客戶營銷做不好,企業(yè)生存的路,長不了,更好不了。而大客戶營銷,重

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關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護講師:孫行健培訓對象:公司領(lǐng)導、銷售總監(jiān)、銷售主管、營銷人員、銷售人員培訓課時:2天三、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學MBA機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)雙學士主要職業(yè)經(jīng)歷:華為產(chǎn)品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務(wù):深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特

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講:狼性營銷為什么?1、為什么要狼性?沒有狼性的結(jié)果是什么?2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊?1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例實戰(zhàn)案例討論:華為扭轉(zhuǎn)劣勢,虎口拔牙第二講:案例講解:華為銷售項目管理1、項目分析2、項目分工3、項目跟進4、拆招與出招5、獲勝6、總結(jié):從案例看業(yè)務(wù)運作的系統(tǒng)性1)前線與后臺的關(guān)系2)

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講:項目型營銷與招投標的前世今生1、營銷連續(xù)譜與關(guān)系圖2、項目型營銷的喜馬那雅山3、項目型營銷的報盤4、招投標沿革5、中國標-羅布革水利工程的故事案例:羅布革經(jīng)驗二十年第二講:招投標法解讀1、招投標法產(chǎn)生背景提示:被侵權(quán)了不知道沒人找你,犯了法不知情很危險!2、招投標法十四訣一個必須;兩種方式;三個原則;四級組織機構(gòu)職責;投標人必備的五個條件;六個法定時限;

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熱身游戲:現(xiàn)場競標(啟示:談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計)模塊1談判概論1.1.談判的位置:談判對公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判?實戰(zhàn)案例:TTI清洗機管架停供漲價風波的化解1.3.如何談判?談判的道、場、局、勢、術(shù)1.4.談判的四個特征實戰(zhàn)案例:華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用:囚徒困境與采購模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶2

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單元1大客戶銷售商務(wù)談判精要1.1.組織間關(guān)系透視模型應(yīng)用:供應(yīng)定位、賣方感知1.2.談判目標設(shè)定實戰(zhàn)案例:TTI清洗機管架停供漲價風波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA工具示范:一個快談手的工作模板1.5認識人性心理測試:談判風格1.6制訂說服策略模型應(yīng)用:ACES1.7組建團隊1.8確定時間地點1.9議程設(shè)計案例分享:工程談判的議程設(shè)計單元

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