《鍛造銷售冠軍—醫(yī)藥代表的銷售績(jī)效管理》

鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績(jī)效管理

課程背景：
銷售經(jīng)理首先必須明白，別人衡量你是否是一名合格的銷售經(jīng)理，主要是看你的銷售
業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)不好，自己再累再苦，也是只有苦勞，沒(méi)有功勞。
研究發(fā)現(xiàn)：一般醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)中20%的優(yōu)秀代表帶來(lái)了80%的銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。對(duì)銷售經(jīng)理
而言，如果把工作著眼點(diǎn)僅僅放在只提升前20%的銷售代表的業(yè)績(jī)，這樣要想大幅提升區(qū)
域整體的銷售業(yè)績(jī)通常不太現(xiàn)實(shí)。因此，在“指標(biāo)年年漲，費(fèi)用年年降”的情況下，如果
能有效提升那80%的業(yè)績(jī)不佳的員工的銷售結(jié)果，才能最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績(jī)大幅攀升的可能
！本課程將幫助銷售經(jīng)理熟練掌握針對(duì)不同類型下屬醫(yī)藥代表的績(jī)效管理技能，從而達(dá)
成銷售業(yè)績(jī)大幅提升的目標(biāo)！

課程收益：
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掌握針對(duì)三大類不同業(yè)績(jī)表現(xiàn)的醫(yī)藥代表進(jìn)行績(jī)效面談的步驟和方法，以及如何與四大
類12種不同類型醫(yī)藥代表進(jìn)行有效的績(jī)效面談的地點(diǎn)、時(shí)間、座位安排以及面談策略
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獲得醫(yī)藥代表績(jī)效管理的全套工具，包括績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃、績(jī)效面談和績(jī)效評(píng)估。回去后
立刻開(kāi)始有效實(shí)施提升醫(yī)藥代表銷售績(jī)效的管理
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了解六種對(duì)下屬醫(yī)藥代表進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的方法，從而使管理工作變得有趣而且富有挑戰(zhàn)
性
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掌握對(duì)持續(xù)低績(jī)效問(wèn)題員工的四步管理流程，制訂一份結(jié)合本團(tuán)隊(duì)/本區(qū)域的《低績(jī)效員
工的業(yè)績(jī)改善行動(dòng)計(jì)劃》，并在課后回去立即實(shí)施
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分享五份著名標(biāo)桿醫(yī)藥企業(yè)（外企，國(guó)企，民企）的銷售部和市場(chǎng)部人員的績(jī)效管理工
具，包括醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品助理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品組經(jīng)理等


課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：醫(yī)藥區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理
課程方式：課堂講授，錄像觀摩，實(shí)戰(zhàn)案例討論，角色扮演

課程特色：
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本課程全程通過(guò)錄像觀摩與實(shí)戰(zhàn)案例演練貫穿，幫助學(xué)員從實(shí)踐到理論全方位領(lǐng)悟提升

● 國(guó)際著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資深授權(quán)講師精心引導(dǎo)
● 經(jīng)典精彩的銷售績(jī)效管理案例
課程大綱
第一講：醫(yī)藥代表績(jī)效管理的價(jià)值與意義
一、走進(jìn)醫(yī)藥代表績(jī)效管理
1. 醫(yī)藥代表績(jī)效的四大特征
2. 對(duì)醫(yī)藥代表績(jī)效實(shí)施管理的意義
1）績(jī)效管理對(duì)醫(yī)藥代表的價(jià)值
2）績(jī)效管理對(duì)銷售經(jīng)理的價(jià)值
3）績(jī)效管理對(duì)團(tuán)隊(duì)和區(qū)域的價(jià)值
3. 醫(yī)藥代表的績(jī)效管理與績(jī)效評(píng)估有何區(qū)別

第二講：醫(yī)藥代表的績(jī)效管理三步曲
第一步——績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃
1. 目標(biāo)設(shè)定的定量與定性原則
2. 醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)與績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定
3. 如何與醫(yī)藥代表進(jìn)行績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃（內(nèi)容與步驟）
視頻：銷售經(jīng)理對(duì)代表進(jìn)行績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)步驟
4. 如何應(yīng)對(duì)績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃面談當(dāng)中的棘手情況
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)角色演練與點(diǎn)評(píng)
案例分析：西安楊森制藥有限公司：醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理績(jī)效管理工具
第二步——績(jī)效面談
1. 醫(yī)藥代表績(jī)效面談與輔導(dǎo)面談的區(qū)別
2. 績(jī)效面談的目的與要領(lǐng)
3. 與三大類代表（按業(yè)績(jī)劃分）進(jìn)行績(jī)效面談的原則
1）績(jī)效不佳：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率低于100%
2）績(jī)效中等：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率等于100%
3）績(jī)效優(yōu)秀：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率高于100%
4. 與三大類代表（按業(yè)績(jī)劃分）進(jìn)行績(jī)效面談的40個(gè)共同點(diǎn)
5. 與不同類型醫(yī)藥代表的績(jī)效面談策略
1）按業(yè)績(jī)劃分
a績(jī)效不佳：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率低于100%
a）沒(méi)能力沒(méi)意愿-績(jī)效差的員工
b）有能力沒(méi)意愿-不表贊同的員工
c）沒(méi)能力有意愿-方向錯(cuò)誤的員工
b績(jī)效中等：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率等于100%
a）業(yè)績(jī)徘徊不前的員工
b）年齡大、工齡長(zhǎng)的員工
c績(jī)效優(yōu)秀：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率高于100%
a）銷售明星-優(yōu)秀員工
b）自我估計(jì)過(guò)高-過(guò)分雄心勃勃的員工
2）按個(gè)性劃分
a沉默內(nèi)向的員工
b情緒激動(dòng)（哭泣）的員工
c容易發(fā)火的員工
d中途離開(kāi)的員工
e挑撥是非-缺乏團(tuán)隊(duì)精神的員工
視頻：不同類型員工績(jī)效面談的流程與溝通技巧（開(kāi)場(chǎng)，中間，結(jié)束）
工具：如何填寫《醫(yī)藥代表績(jī)效面談管理表》
角色演練：區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬的績(jī)效面談角色演練與點(diǎn)評(píng)
案例分析：輝瑞制藥有限公司：地區(qū)經(jīng)理績(jī)效管理工具
第三步——績(jī)效評(píng)估
1.“鱷魚的故事”對(duì)績(jī)效評(píng)估的啟發(fā)
2. 績(jī)效評(píng)估的目的
3. 績(jī)效評(píng)估當(dāng)中員工關(guān)注的問(wèn)題
4. 公平公正完整的績(jī)效評(píng)估需要收集的三種證據(jù)
1）正確銷售數(shù)字的資料
2）銷售人員呈交的外勤活動(dòng)報(bào)告
3）上級(jí)在現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)中的觀察及記錄
5. 績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)步驟
6. 常用的6種銷售人員績(jī)效評(píng)估方法
1）等級(jí)評(píng)定法
2）強(qiáng)迫分步法
3）關(guān)鍵事件法
4）排序法
5）對(duì)偶比較法
6）行為錨定等級(jí)評(píng)定法
7. 績(jī)效評(píng)估的十大原則
案例分析：江蘇康緣藥業(yè)有限公司：醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理績(jī)效管理工具

第四講：低績(jī)效問(wèn)題員工的管理方法
案例：一位業(yè)績(jī)持續(xù)走下坡路的代表張明
一、低績(jī)效問(wèn)題員工的界定與特點(diǎn)
1. 什么是低績(jī)效問(wèn)題員工
1）低績(jī)效問(wèn)題員工的行為表現(xiàn)有哪些？
2）低績(jī)效問(wèn)題員工產(chǎn)生的原因
3）低績(jī)效問(wèn)題員工的負(fù)面行為及危害
2. 低績(jī)效問(wèn)題員工管理的基本原則
3. 低績(jī)效問(wèn)題員工的管理流程
階段一：浮現(xiàn)
1）浮現(xiàn)－經(jīng)理發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)低績(jī)效員工
2）下屬績(jī)效差的可能理由
3）如何尋找員工業(yè)績(jī)差的根源？
階段二：躁動(dòng)
1）低績(jī)效員工改進(jìn)的過(guò)程管理
2）階段改進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行情況回顧及警告信
階段三：沖突
1）經(jīng)理改進(jìn)失敗后的應(yīng)對(duì)措施
2）經(jīng)理應(yīng)該做哪些事情？
3）經(jīng)理不應(yīng)該做哪些事情？
階段四：蛻變
1）選擇讓員工離開(kāi)的方式
2）經(jīng)理與離職員工的四種關(guān)系
課程總結(jié)+角色演練實(shí)戰(zhàn)案例分析：結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例進(jìn)行分析

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