《銀行開門紅營銷管理策略》

銀行開門紅營銷管理策略
培訓(xùn)時(shí)間：
2天（6小時(shí)/天）
培訓(xùn)對(duì)象：
銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等銷售人員
課程簡介：
一季度“雙節(jié)”帶來各種機(jī)遇，是現(xiàn)金回籠的黃金時(shí)機(jī)，是搶抓機(jī)遇增存款的最有利時(shí)機(jī)，如何最大限度的利用行內(nèi)資源，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)人員的營銷激情，以高效、有效、系統(tǒng)的形式牢牢把握春節(jié)期間市場(chǎng)活躍和社會(huì)各類資金集中回籠的有利時(shí)機(jī)，形成行內(nèi)吸儲(chǔ)高潮，進(jìn)一步增加市場(chǎng)占有份額，切實(shí)抓實(shí)組織資金工作成為必須要考慮的問題。
為了實(shí)現(xiàn)開門紅，同業(yè)競爭的外部環(huán)境呈白熱化趨勢(shì)，各大銀行更是卯足了勁，紛紛加大推廣自身的力度，如何在競爭激烈的狀態(tài)下凸顯本行的優(yōu)勢(shì)，全面分析網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的資金組織及市場(chǎng)競爭的新動(dòng)向、新特點(diǎn)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，本課程集合我們與各家商業(yè)銀行深入合作的多年經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)“開門紅”執(zhí)行的現(xiàn)狀和發(fā)展進(jìn)行了深入細(xì)致的詮釋，理論與實(shí)踐結(jié)合，確保銀行員工能圓滿完成的開門紅任務(wù)。
課程大綱：
第一節(jié)、開門紅在銀行營銷活動(dòng)中的重要意義
一、開門紅工作對(duì)各級(jí)員工的重要意義
1、高績效人員——提高收入
2、中績效人員——增加自己的信心值；
3、低績效人員——重塑信心
4、主管——借勢(shì)而為有效的管理團(tuán)隊(duì)如何制定開門紅目標(biāo)
二、開門紅工作的組織與培訓(xùn)工作要點(diǎn)
1、四會(huì)三班之新人的快速育成
1 ）破零班
２）夕會(huì)經(jīng)營
３）績優(yōu)班
４）新產(chǎn)品的內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)
2、假日破零班
1）產(chǎn)說會(huì)經(jīng)營
2）績優(yōu)運(yùn)作（夕會(huì)視頻會(huì)分享、巡回演講、提升培訓(xùn)、表彰會(huì)議）
三、開門紅工作各流程核心要點(diǎn)
1、活動(dòng)時(shí)間段的選擇
2、活動(dòng)范圍的選擇
3、銷售目標(biāo)的確定
4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
1）綜合達(dá)成獎(jiǎng)
2）綜合進(jìn)度獎(jiǎng)
3）價(jià)值貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
4）縣域機(jī)構(gòu)專項(xiàng)獎(jiǎng)
5、銷售活動(dòng)主推產(chǎn)品
6、培訓(xùn)積分獎(jiǎng)勵(lì)說明
7、活動(dòng)組織與追蹤
第二節(jié)、優(yōu)質(zhì)開門紅營銷的核心舉措
一、廳堂視覺營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1、廳堂視覺營銷的籌備事項(xiàng)
1）如何從物理環(huán)境布局提升廳堂效率？
2）叫號(hào)機(jī)的秘密？
3）如何做到關(guān)注客戶的全面覆蓋？
4）如何減少錯(cuò)單、落單、空號(hào)等問題？
5）廳堂人員如何做好巡視？巡視什么內(nèi)容？
6）廳堂人員站位、補(bǔ)位、轉(zhuǎn)介與聯(lián)合如何有價(jià)值搭配？
7）如何通過廳堂分區(qū)管理服務(wù)嵌入營銷？
8）如何變投訴為營銷
2、如何做廳堂視覺營銷傳播
1）如何策劃廳堂可視化營銷，引起客戶好奇?
2）如何通過主題建設(shè)打造廳堂營銷宣傳氛圍?
2）如何提煉產(chǎn)品的核心要點(diǎn)？
3）如何制作客戶一見動(dòng)心的產(chǎn)品宣傳單？
4）如何通過團(tuán)隊(duì)的搭配建立蒲公英式的傳播圈；
5）如何運(yùn)用常態(tài)話術(shù)成功傳播產(chǎn)品；
6）快速傳播產(chǎn)品的三大訓(xùn)練體系；
3、廳堂一體營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1）如何策劃成功廳堂營銷？
2）廳堂一體營銷流程五步法？
3）廳堂人員如何與客戶搭訕，建立良好溝通關(guān)系？
4）廳堂人員如何識(shí)別客戶四法則？
5）廳堂人員如何把握營銷開口時(shí)機(jī)？
6）廳堂人員如何運(yùn)用二次巡視挖掘客戶需求?
7）廳堂人員如何組織策劃廳堂高峰沙龍？
8）廳堂人員如何運(yùn)用常態(tài)話術(shù)、核心一句快速促成？
9）如何將客戶拒絕產(chǎn)生價(jià)值互換？
10）廳堂人員如何根據(jù)客戶情況匹配產(chǎn)品、交叉營銷？
11）如何推崇團(tuán)隊(duì)，成功推介？
12）如何呈現(xiàn)一體化營銷？
13）如何覺察客戶信息，快速掌握成交訊息
二、怎么樣開展交叉營銷
1、交叉銷售實(shí)施關(guān)鍵
1）建立大營銷理念
2）建立高效共享的客戶數(shù)據(jù)庫
3）運(yùn)營人員激活，緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷配合
2、交叉銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1）如何幫助客戶發(fā)現(xiàn)自身的需求
2）做足功課--了解銀行客戶分層及需求特征
3）客戶需求解析工具—理財(cái)金字塔
3、交叉營銷的方式
1）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)組合
2）理財(cái)方案組合
3）活動(dòng)營銷組合
4）聯(lián)動(dòng)營銷組合
4、交叉營銷的模型
1）產(chǎn)品鏈交叉營銷
2）產(chǎn)業(yè)鏈交叉營銷
3）客戶鏈交叉營銷
4）網(wǎng)絡(luò)鏈交叉營銷
5、挖掘需求面談技巧
1）聆聽的好處
2）有效聆聽=成功銷售
3）聆聽的3個(gè)階段
4）專心聆聽
5）不做假設(shè)
6）注意客戶和自己的身體語言
7）復(fù)述
8）鼓勵(lì)客戶多說
9）總結(jié)和歸納客戶觀點(diǎn)
10）提問的好處
11）提問能力與銷售能力成正比
6、發(fā)問的要點(diǎn)及作用
1）切忌咄咄逼人
2）即使不同意客戶的觀點(diǎn)，也要對(duì)事不對(duì)人
3）好的發(fā)問技巧要加上好的傾聽技巧
4）控制談話
5）尋求適當(dāng)答案
6）逐一提出問題
7、現(xiàn)場(chǎng)演練
個(gè)金條線：
1）銀行卡1+6（通過一張銀行卡交叉營銷6個(gè)電子銀行產(chǎn)品）
2）個(gè)人貴賓客戶1+15+5+1（通過一個(gè)貴賓客戶交叉營銷15個(gè)產(chǎn)品，5個(gè)貴賓客戶朋友和1個(gè)企業(yè)或單位）
對(duì)公條線：
1）小微企業(yè)1+5+5+5（通過一個(gè)小微企業(yè)交叉營銷5個(gè)產(chǎn)品，5個(gè)高管，5個(gè)上下游合作商）
2）公司客戶：1+25+10+10+N（通過一個(gè)公司客戶交叉營銷25個(gè)產(chǎn)品，10個(gè)高管股東、10個(gè)上下游合作商，N個(gè)員工）
三、如何利用外拓形式開展社區(qū)營銷
1、外拓路演的準(zhǔn)備工作
1）外拓路演人員及組織
2）外拓路演策劃書寫作
3）外拓路演活動(dòng)的全面準(zhǔn)備工作
4）贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備和選擇
5）外拓路演活動(dòng)的報(bào)(審)批
6）外拓路演本身的宣傳
2、制定可行的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案
1）選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間
2）選擇最佳路演地址
3）安排好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容
4）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的步驟
3、商圈外拓營銷前期分工與準(zhǔn)備
1）商圈區(qū)域營銷目標(biāo)的設(shè)定
2）客戶類型的劃分
3）區(qū)域外拓開發(fā)事前管理
4）如何進(jìn)行商圈營銷
業(yè)態(tài)商圈
園區(qū)商圈
社區(qū)商圈
企業(yè)商圈
組織商圈
人脈商圈
鏈條營銷
4、陌生拜訪技巧
1）投石問路
2）心理障礙克服方法
3）陌生拜訪開場(chǎng)白
4）溝通的語言技巧
5）電話溝通技巧
5、拒絕的處理方法
1）營銷的誤區(qū)
2）客戶信息梳理與維護(hù)
3）營銷常用方法與話術(shù)
第三節(jié)：如何提升員工開門紅的執(zhí)行力
一 、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)
1、團(tuán)隊(duì)的形成
2、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段
3、如何形成團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值觀
二、打造高績效團(tuán)隊(duì)的利器
1、利器之一：溝通能力
2、利器之二：激勵(lì)能力　　
3、利器之三：時(shí)間管理
4、利器之四：壓力管理
三、企業(yè)常見的執(zhí)行問題
1、文化原因
2、管理原因
3、人員原因
四、建立執(zhí)行型的企業(yè)文化
1、文化導(dǎo)致的執(zhí)行問題
2、執(zhí)行型文化的建設(shè)過程
3、執(zhí)行型文化的建立的關(guān)鍵手段
4、執(zhí)行原理圖
五、銀行管理者必須領(lǐng)會(huì)的執(zhí)行方針和秘訣
1、執(zhí)行的八字方針
1）認(rèn)真第一
2）聰明第二
2、執(zhí)行的十六字原則
1）結(jié)果提前
2）自我退后
3）鎖定目標(biāo)
4）簡單重復(fù)
3、執(zhí)行的二十四字戰(zhàn)略
1）決心第一
2）成敗第二
3）速度第一
4）完美第二
5）結(jié)果第一
6）理由第二
第四節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)回答大家的疑問

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