從售前工程師到產(chǎn)品行銷專家的成長(zhǎng)之路


|從售前工程師到產(chǎn)品行銷專家的成長(zhǎng)之路 |
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|課程介紹 |課程大綱 |
| |開篇 |
|課程設(shè)計(jì)： |銷售支持工程師的困惑 |
| |工作常見困難分析和歸納：客戶類、對(duì)手類、我方類|
|隨著行業(yè)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷工作的深入變|課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道 |
|化，越來越多的具有良好專業(yè)技術(shù)背景|概念解釋：售前支持、產(chǎn)品行銷與技術(shù)型銷售 |
|的工程師正在走向產(chǎn)品營(yíng)銷的各級(jí)崗位|成功產(chǎn)品行銷團(tuán)隊(duì)解決問題的方略 |
|，在售前支撐、市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品行銷等|產(chǎn)品行銷工作環(huán)境的變遷與分析 |
|細(xì)分領(lǐng)域發(fā)揮著自身的特長(zhǎng)。 |解析華為的產(chǎn)品行銷（含售前支持）策略和工作方式|
| |的發(fā)展變遷 |
|做產(chǎn)品解決方案市場(chǎng)拓展的行銷人員，|銷售支持人員的心態(tài)、知識(shí)結(jié)構(gòu)和管理能力要求 |
|不僅要有扎實(shí)的專業(yè)技術(shù)功底，更要熟|靈活做事——銷售支持者的六張職業(yè)臉譜（角色） |
|練地掌握如何運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷理念、策|產(chǎn)品行銷者需要具備的知識(shí)結(jié)構(gòu) |
|略、方法和技巧，團(tuán)結(jié)好公司內(nèi)部的相|“I型”人才－“T型”人才－“∏型”人才 |
|關(guān)部門和人員，和客戶順利地建立雙贏|銷售支持人員管理技能提升階梯：整合虛擬團(tuán)隊(duì) |
|的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。從其他科技行業(yè)產(chǎn)品|單兵作戰(zhàn)者 |
|行銷隊(duì)伍的發(fā)展歷史經(jīng)驗(yàn)來看，這樣的|本地工作資源整合者 |
|工作局面，對(duì)那些即將或已經(jīng)走向產(chǎn)品|跨區(qū)域跨部門資源整合者 |
|行銷崗位的專業(yè)技術(shù)工程師來說，無疑|4、銷售支持與市場(chǎng)拓展工作體系架構(gòu) |
|是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。 |客戶招標(biāo)流程分析與我方對(duì)應(yīng)的工作思路 |
| |何謂“有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”的售前支持工作體系 |
|為了協(xié)助學(xué)員能夠順利地實(shí)現(xiàn)從技術(shù)工|通用工作步驟 |
|程師到產(chǎn)品行銷專家的角色轉(zhuǎn)變，我們|搞情報(bào)：情報(bào)收集與研究 |
|有針對(duì)性地開發(fā)了本套課程，旨在幫助|團(tuán)結(jié)人：內(nèi)部團(tuán)隊(duì)資源整合 |
|廣大的產(chǎn)品行銷人員和售前工程師能夠|定策略：銷售支持策劃與工作計(jì)劃安排 |
|準(zhǔn)確定位自身的職業(yè)位置，深入理解和|做關(guān)系：協(xié)助建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺(tái) |
|自覺遵循公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想，掌握行|挖需求：客戶行業(yè)研究與客戶核心需求挖掘 |
|業(yè)市場(chǎng)“需求細(xì)分時(shí)代”的先進(jìn)營(yíng)銷理念|寫方案：編寫有競(jìng)爭(zhēng)力的各類產(chǎn)品方案和營(yíng)銷文檔 |
|、策略和相關(guān)的做事方法與技巧，以使|呈方案：設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的方案呈現(xiàn)與專業(yè)交流|
|自己和團(tuán)隊(duì)立于不敗之地。 |深拓展：針對(duì)關(guān)鍵客戶人員的個(gè)性化拓展和說服。 |
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| |第一部分 準(zhǔn)備篇：產(chǎn)品行銷工作準(zhǔn)備 |
|這套課程的第一課的培訓(xùn)目的包括： |個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：售前工程師個(gè)人職業(yè)品牌建設(shè)要點(diǎn)分|
| |析 |
|建立框架。為學(xué)員梳理出一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力|金融客戶和我方銷售員喜歡面對(duì)什么樣的售前工程師|
|的銷售支持的工作架構(gòu)，讓大家在今后|售前人員個(gè)人職業(yè)品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn) |
|的營(yíng)銷工作中有更明確的方向感。 |如何讓對(duì)方了解你，喜歡你，接受你 |
|優(yōu)化方法。在銷售支持和營(yíng)銷拓展項(xiàng)目|課堂演練 |
|的運(yùn)作過程中，涉及到一系列的關(guān)鍵動(dòng)|視頻學(xué)習(xí)與研討 |
|作需要保質(zhì)保量地做到位，即我們常說|售前人員六大職業(yè)能力修煉 |
|的營(yíng)銷工作技巧。每一個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行效果|觀察：用心去審視客戶的細(xì)微世界 |
|的提升，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的疊加，會(huì)讓后續(xù)|課堂演練：閱讀客戶場(chǎng)景和推測(cè)需求 |
|很多工作的勝利變成“水到渠成”。 |傾聽：聽懂客戶的關(guān)鍵需求 |
|回答問題。針對(duì)以下幾個(gè)關(guān)鍵疑問，我|記錄：建設(shè)豐富的售前支持專業(yè)情報(bào)庫(kù) |
|們都將在課堂上給予答復(fù)和論證： |思考：分析客戶心理，尋求開啟對(duì)方心扉的鑰匙 |
|如何讓銷售經(jīng)理和售前團(tuán)隊(duì)一起工作，|呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說者 |
|讓銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)同售前團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。 |課堂演練：貼著客戶的關(guān)切點(diǎn)推薦產(chǎn)品 |
|如何通過與客戶接觸和交流，捕捉更多|整合：持之以恒地鍛煉為專業(yè)資源整合專家 |
|有價(jià)值的市場(chǎng)機(jī)會(huì)信息。 |視頻學(xué)習(xí)與研討 |
|針對(duì)一個(gè)具體項(xiàng)目，如何說服用戶采用| |
|我們的解決方案。 |第二部分 實(shí)踐篇：有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品行銷工作步驟與 |
|在原來初步合作的基礎(chǔ)上，如何推進(jìn)與|方法 |
|用戶更深入的合作，為用戶提供我們的| |
|全方位解決方案，最終提高我們?cè)谙到y(tǒng)|步驟一 搞情報(bào)：目標(biāo)市場(chǎng)、對(duì)手與我方內(nèi)部信息收 |
|外的市場(chǎng)份額和差異化專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 |集、整理和研究 |
| |情報(bào)收集和管理的范圍 |
|這套課程的后續(xù)課程內(nèi)容將在第一課的|情報(bào)收集與加工的方法 |
|基礎(chǔ)上，結(jié)合學(xué)員的實(shí)際案例和正在操|(zhì)情報(bào)共享和傳達(dá) |
|作的項(xiàng)目進(jìn)行加大力度、難度的訓(xùn)練，| |
|逐步協(xié)助學(xué)員牢固地掌握課程提供的思|步驟二 團(tuán)結(jié)人：內(nèi)部資源整合與虛擬團(tuán)隊(duì)關(guān)系建設(shè) |
|維方式和正確做事的方法。 |案例分析：被動(dòng)作戰(zhàn)的銷售支持人員之煩惱 |
| |銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力：后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程|
| |優(yōu)化 |
|授課方式： |學(xué)習(xí)榜樣：優(yōu)秀企業(yè)的后端支撐鏈整合模式 |
|理論方法講解、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、|售前人員可以掌控的局面和工作范疇 |
|情景演練、問題互動(dòng)、小組討論與呈現(xiàn)|如何做到團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量 |
|。 |復(fù)雜人際關(guān)系背景下的實(shí)戰(zhàn)案例解析 |
| |和銷售團(tuán)隊(duì)合作的方法 |
|授課時(shí)長(zhǎng)： |和其他支撐團(tuán)隊(duì)合作的方法 |
| |視頻學(xué)習(xí)與研討 |
|三期：2+2+2天，共計(jì)6天 |課堂演練 |
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| |步驟三 定策略：銷售支持策劃與工作計(jì)劃安排 |
| |關(guān)鍵客戶人員心態(tài)研究：客戶戰(zhàn)略解讀和機(jī)會(huì)點(diǎn)確定|
| |對(duì)客戶戰(zhàn)略的研究和機(jī)會(huì)點(diǎn)研判 |
| |關(guān)鍵客戶KPI分解和售前支持工作總體思路確認(rèn) |
| |典型的售前支持工作計(jì)劃解析（關(guān)鍵步驟和關(guān)鍵點(diǎn)）|
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| |步驟四 做關(guān)系：協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)完整的客戶關(guān)系 |
| |平臺(tái) |
| |行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式下的客戶關(guān)系定位 |
| |從“甲方乙方”到“長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴” |
| |關(guān)系營(yíng)銷路徑：朋友－行家－顧問－知己（戰(zhàn)略合作|
| |） |
| |技術(shù)類客戶關(guān)系建設(shè)的原理 |
| |為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì) |
| |“社會(huì)交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用 |
| |如何與關(guān)鍵技術(shù)類客戶接洽和建立互信 |
| |產(chǎn)品行銷者需要建設(shè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) |
| |客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)踐 |
| |關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步 |
| |產(chǎn)品行銷人員需要關(guān)注研究的客戶類別 |
| |選擇與鎖定“領(lǐng)路人”（教練） |
| |重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化 |
| |案例分析 |
| |課堂研討：如何突破技術(shù)類客戶關(guān)系 |
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| |步驟五 挖需求：金融行業(yè)深度研究與客戶核心需求 |
| |挖掘 |
| |客戶行業(yè)研究策略與方法 |
| |案例分析：為什么學(xué)習(xí)完?duì)I銷技巧后仍舊困難重重 |
| |客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑 |
| |客戶需求的類型 |
| |重要客戶拜訪 |
| |拜訪目標(biāo)客戶分析 |
| |拜訪活動(dòng)策劃和準(zhǔn)備 |
| |客戶會(huì)談與我方的應(yīng)對(duì)策略 |
| |情景演練：客戶拜訪與需求挖掘 |
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| |步驟六 寫方案：編寫有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的各類解決方 |
| |案和營(yíng)銷文檔 |
| |如何制作滿足客戶需求的解決方案和工作文檔 |
| |行業(yè)客戶營(yíng)銷文檔（方案）的分類 |
| |市場(chǎng)營(yíng)銷文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī) |
| |常用的客戶化營(yíng)銷文檔（方案）的寫作方法 |
| |高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧 |
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| |步驟七 呈方案：設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的方案呈現(xiàn)與 |
| |專業(yè)交流 |
| |初級(jí)呈現(xiàn)：合格的專業(yè)宣講員 |
| |中級(jí)呈現(xiàn)：有說服力的業(yè)務(wù)交流者 |
| |高級(jí)呈現(xiàn)：讓方案介紹變得使人感動(dòng)（商業(yè)故事營(yíng)銷|
| |策略與技巧） |
| |如何組織一場(chǎng)有效的技術(shù)交流活動(dòng) |
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| |步驟八 深拓展：針對(duì)關(guān)鍵客戶人員的個(gè)性化拓展和 |
| |說服 |
| |銷售項(xiàng)目階段性總結(jié)與行銷策略調(diào)整 |
| |“軟肋模型”商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)工具應(yīng)用 |
| |產(chǎn)品行銷武器庫(kù)：有競(jìng)爭(zhēng)力的行銷工作方法 |
|培訓(xùn)費(fèi)用 | |
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|培訓(xùn)對(duì)象 | |
|售前工程師、銷售支持人員、產(chǎn)品行銷| |
|經(jīng)理。 | |
|聯(lián)系我們 | |
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