第二課 銷售基本技能訓練


|銷售基本技能訓練 |
|課程介紹 |課程大綱 |
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| |為什么要勤練銷售基本功 |
|培訓目的（學員收獲）： |案例：從95%到50%——華為資深銷售人員的歷練 |
| |銷售人員六大基本功修煉 |
|掌握銷售工作的6項基本技能的訓練方 |觀察：用心去審視客戶的細微世界 |
|法。 |課堂演練：閱讀客戶場景 |
|進一步深入理解顧問式銷售的內涵和相|傾聽：聽懂客戶的關鍵需求 |
|關的方法。 |客戶需求維度（X軸）： |
| |明確需求 |
|授課方式 |隱含需求 |
| |客戶需求維度（Y軸） |
|理論方法講解、案例分析、視頻學習、|關鍵人的個人需求 |
|情景演練、問題互動、小組討論與呈現(xiàn)|關鍵人的組織需求 |
|。 |記錄：建設豐富的個人商業(yè)情報庫 |
| |課堂演練：客戶現(xiàn)場傾聽與情報記錄 |
|授課時長： |思考：把握客戶心理，尋求開啟客戶心扉的鑰匙 |
| |客戶的內心世界分析 |
|1.5天。 |我方的商業(yè)意圖 |
| |合作切入點 |
| |案例：典型客戶人員的需求分析與合作機會點描述 |
| |呈現(xiàn)：做一個有感染力的商業(yè)演說者 |
| |課堂演練（第一輪）：客戶行業(yè)發(fā)展趨勢和問題認知|
| |課堂演練（第二輪）：公司介紹與經(jīng)典案例呈現(xiàn) |
| |課堂演練（第三輪）：產(chǎn)品與服務方案呈現(xiàn) |
| |整合：持之以恒地鍛煉為資源整合專家 |
| |良好客戶關系建設的原理 |
| |研討：客戶經(jīng)理的資源庫是什么 |
| |視頻學習與研討：如何快速說服難點客戶與你合作 |
| |顧問式銷售工作模式下的客戶交流基本方法 |
| |一對一交流法：我方經(jīng)常向客戶提出的問題類型和用|
| |法 |
| |背景型問題 |
| |難點型問題 |
| |內含型問題 |
| |需求效益型問題 |
| |課堂演練：如何一對一挖掘客戶的潛在迫切需求 |
| |多對多交流法：有競爭力的需求挖掘機制 |
| |我方團隊對客戶團隊交流機制的好處 |
| |如何組織團隊對團隊的交流活動 |
| |客戶需求管理基本方法 |
| |案例：當客戶提出成熟需求，銷售人員的反應 |
| |什么是“需求PK” |
| |和客戶一起制定出最合適的解決方案 |
| |教學總結 |
|培訓費用 | |
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|培訓對象 | |
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|聯(lián)系我們 | |
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