第五課 銷售項目運作訓練

銷售項目運作基礎與客戶影響力訓練


【培訓目的】
1.
提升營銷人員的項目策劃與運作水平。了解銷售項目運作過程中的關鍵環(huán)節(jié)有哪些
，在這些環(huán)節(jié)中，應該注意哪些關鍵點，從而幫助我方項目組更好的拿下項目，
提高中標率。
2.
提升產(chǎn)品行銷的層次，從被動式銷售轉型為主動式營銷；提升客戶群的關系層次，
深化雙邊合作關系。
3.
提升針對關鍵客戶人員的溝通和影響能力，如技術交流活動的組織、交流準備（幻
燈片制作、各類營銷文檔制作）以及交流實施的現(xiàn)場能力（演講、溝通、澄清、
引導）。
【培訓對象】
市場營銷人員、產(chǎn)品行銷人員、產(chǎn)品經(jīng)理
【培訓方式】
方法論講授、案例分析研討、分組研討與觀點呈現(xiàn)、影視學習、關鍵技能演練、典型
銷售項目策劃練習、綜合技能演練
【培訓時間】
2天
【培訓大綱】

開篇
1. 破冰
2. 各組學員風采展示
3. 教學目標陳述
4. 教學紀律與競賽規(guī)則陳述

第一部份 項目策劃和運作
1. 研討與點評：從一個有趣的生活案例看營銷項目策劃
2. 分組學習研討實戰(zhàn)案例，組長記錄本組觀點
3. 4個組派代表陳述該項目的策劃與運作計劃意見，學員和老師參與點評
4. 優(yōu)秀項目策劃參考方案展示
5. 工具學習：《產(chǎn)品營銷項目策劃和運作指導書》
6. 影響項目策劃與運作成敗的9項關鍵工作
1) 【求入靜】
A. 浮躁是銷售項目策劃和運作的大敵
B. 重新思考“成功合作事件”的本質(zhì)
C. 產(chǎn)品行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松
D. 從復雜的世界中看清“贏的規(guī)律”
E. 釋放負面情緒，集結勇氣和信心
2) 【抓信念】
A. 一紙之隔的成功和失敗
B. 產(chǎn)品行銷者的職業(yè)角色和有競爭力的做事信念
C. 研究客戶的關切和我方的專業(yè)資源
D. 如何引導客戶：技術營銷的基本思考方法
3) 【動感情】
A. 項目成功的基本保障：投入時間、投入感情
B. 優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的專業(yè)知識結構和修煉方法
C. 讓客戶、同事、第三方感受到你的投入
4) 【聚資源】
A. 營銷資源的份量決定項目成果的份量
B. 產(chǎn)品行銷者需要什么樣的資源
C. 如何在項目運作中整合關鍵資源
D. 視頻學習和研討
E. 面對客戶時如何展示和應用我方的專業(yè)資源
5) 【選對象】
A. 梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作
B. 如何識別和定位客戶的關鍵人物
C. 如何確定關鍵人的關切點
D. 研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設計交流重點
E. 客戶關系建設基礎知識
F. 研討：客戶關系建設的策略
G. 如何從陌生人變?yōu)橹海寒a(chǎn)品行銷者的客戶關鍵建設路徑
6) 【重情報】
A. 建立和優(yōu)化項目情報渠道
B. 建立和維護客戶信息庫
C. 銷售項目信息收集和管理
7) 【常復盤】
A. 項目運作過程中復盤的重要性
B. 如何從復盤中尋找正確的運作方向和優(yōu)化工作重心
8) 【攻關鍵】
A. 識別項目運作的每個階段決定成敗的關鍵點
B. 及時調(diào)整銷售資源部署
C. 正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案
D. 側面進攻方向：制定有針對性的打擊對手方案
E. 向客戶技術營銷滲透的組織策略
9) 【謀長遠】
A. 關于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的
B. 技術營銷升級：客戶關系建設和技術影響方式的演進
C. 如何與客戶專業(yè)團隊建設戰(zhàn)略合作機制

第二部分:營銷文案制作、專業(yè)演講和技術交流
1. 營銷文檔制作
1) 如何制作滿足行業(yè)客戶需求的解決方案和工作文檔
2) 行業(yè)客戶營銷文檔（方案）的分類
3) 市場營銷文檔（方案）的遞交時機
A. 實戰(zhàn)中的典型困難分析
B. 隨意提供不嚴謹?shù)慕鉀Q方案的隱患
C. 遞交方案給客戶的方式和策略
4) 常用的客戶化營銷文檔（方案）的寫作方法
A. 客戶需求個性化解決方案的定義
B. 各類方案文檔的寫作思路和技巧
5) 高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實戰(zhàn)技巧
2. 正式交流幻燈片制作
1) 專業(yè)幻燈片制作基礎
2) 樣板幻燈片點評
3) 給客戶決策者（老板）匯報的幻燈片設計
3. 策劃和執(zhí)行一場有效的技術交流
1) 關于專業(yè)交流活動的策劃和組織
2) 工具學習：《如何策劃高層拜訪和交流接待》
3) 在臺上進行自信、準確、精彩的演講
A. 演講的基本技能
B. 如何在眾廠家的代表中脫穎而出
4) 拜訪關鍵客戶、挖掘需求并有效引導他（她）
A. 在技術營銷層面，影響客戶的套路總結
B. 課堂演練：客戶拜訪和專業(yè)交流
訓練重點：商務禮儀、換位思考能力、對局勢的通盤策劃能力、會談控制力、
宣傳感染力、客戶（潛在）需求理解能力、快速決策能力、計劃管理能力、個
人關系建設能力。

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