海外市場(chǎng)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作管理與市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)


|海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目運(yùn)作管理與市場(chǎng)開(kāi)拓技能培訓(xùn) |
| 課程大綱 |
|教學(xué)目的：學(xué)習(xí)和掌握針對(duì)海外市場(chǎng)行業(yè)客 |教學(xué)準(zhǔn)備（提前一個(gè)月，由老師提供調(diào)研模板 |
|戶營(yíng)銷(xiāo)的基本思想、策略制定、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn) |，學(xué)員方提供反饋內(nèi)容） |
|作執(zhí)行方法與管理規(guī)范；掌握開(kāi)拓海外市場(chǎng) |1、學(xué)員基本專(zhuān)業(yè)水平情況調(diào)研。 |
|客戶的關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)技能。 |2、海外銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的真實(shí)案例收集（學(xué)員方|
|教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：2天 |的2個(gè)成功案例，2個(gè)失敗案例）。 |
|教學(xué)手段：講授、研討、情景演練、視頻學(xué) | |
|習(xí)。 |教學(xué)破冰：課程介紹 |
| |研討：我們的海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作面臨的挑戰(zhàn)與 |
| |解決之道 |
| | |
| |第一部分 |
| |海外行業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)的基本思想、策略制定與項(xiàng) |
| |目運(yùn)作 |
| |海外行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的演進(jìn) |
| |有效影響客戶決策的必做功課——首先思考的9個(gè)|
| |問(wèn)題 |
| |客戶的外部市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)（最終客戶需求分 |
| |析） |
| |客戶的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難 |
| |我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難 |
| |客戶的招標(biāo)流程、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析 |
| |客戶決策鏈和關(guān)鍵人的分析 |
| |友商的市場(chǎng)表現(xiàn) |
| |我方的市場(chǎng)表現(xiàn) |
| |市場(chǎng)潛在的變數(shù) |
| |如何呈現(xiàn)我方差異化的專(zhuān)業(yè)價(jià)值 |
| |基于SWOT、軟肋模型的銷(xiāo)售策略和工作計(jì)劃的 |
| |制定 |
| |工具學(xué)習(xí)：《營(yíng)銷(xiāo)策劃指導(dǎo)書(shū)》與《項(xiàng)目監(jiān)控流程|
| |表》 |
| |分組練習(xí)與點(diǎn)評(píng)：針對(duì)一個(gè)貼近真實(shí)海外市場(chǎng) |
| |環(huán)境的案例，制定營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作計(jì) |
| |劃，并完成現(xiàn)場(chǎng)答辯。 |
| | |
| |第二部分 海外營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)品牌修煉 |
| |如何在拜訪中讓客戶盡快產(chǎn)生好感和信任感 |
| |國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員的外表、氣場(chǎng)和商務(wù)禮儀 |
| |快速拉近關(guān)系的六種方式 |
| |能被客戶接納的專(zhuān)業(yè)形象：天使，行家和顧問(wèn) |
| |成為客戶信賴(lài)的行家：營(yíng)銷(xiāo)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)優(yōu) |
| |化 |
| |營(yíng)銷(xiāo)人員合理的知識(shí)結(jié)構(gòu) |
| |如何提升和改善自己的知識(shí)水平 |
| |對(duì)客戶有戰(zhàn)略價(jià)值——整合公司的全球?qū)I(yè)資源 |
| | |
| |第三部分 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售基本功 |
| |概述：為什么要修煉基本功 |
| |六項(xiàng)基本功修煉 |
| |看：觀察客戶場(chǎng)景并正確地推測(cè)有價(jià)值的情報(bào) |
| |演練：觀察場(chǎng)景獲取有用情報(bào) |
| |聽(tīng)：傾聽(tīng)客戶的多維度需求 |
| |演練：通過(guò)開(kāi)放式引導(dǎo)來(lái)挖掘客戶需求 |
| |記：建設(shè)自己的商業(yè)情報(bào)庫(kù) |
| |分享：每日黃金兩小時(shí)的妙用 |
| |思：象獨(dú)立生意人一樣的思考 |
| |分享：客戶決策者關(guān)注的專(zhuān)業(yè)要點(diǎn) |
| |說(shuō)：講清楚，說(shuō)精彩（英文表達(dá)訓(xùn)練） |
| |演練1：有意義地寒暄或深入談及客戶行業(yè) |
| |演練2：有針對(duì)性地介紹我公司 |
| |演練3：準(zhǔn)確而生動(dòng)地呈現(xiàn)一個(gè)經(jīng)典案例 |
| |演練4：描述一項(xiàng)“撒手锏”技術(shù)或產(chǎn)品 |
| |演練5：介紹我方差異化優(yōu)勢(shì)的服務(wù)體系 |
| |攢：成為資源整合專(zhuān)家 |
| |案例與研討 |
| | |
| |第四部分 海外市場(chǎng)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中的溝通方法|
| |正式拜訪客戶的一般交流步驟（七步法） |
| |觀察與感知 |
| |建立初步信任 |
| |澄清可能臨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題 |
| |挖掘需求 |
| |共創(chuàng)愿景 |
| |確認(rèn)客戶感知 |
| |制定后續(xù)互動(dòng)計(jì)劃 |
| |顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通的話術(shù)方法 |
| |SPIN挖掘需求話術(shù) |
| |Situation：背景型問(wèn)題（例如：談?wù)撔袠I(yè)） |
| |Problem：難點(diǎn)型問(wèn)題（例如：提及客戶難點(diǎn)）|
| |Implication:內(nèi)含型問(wèn)題（例如：和客戶算明 |
| |細(xì)賬，確認(rèn)收益或損失） |
| |Need-Pay Off需求效益型問(wèn)題（例如：反問(wèn)客 |
| |戶的解決思路） |
| |課堂演練：挖掘客戶的潛在需求與真實(shí)想法 |
| |角色扮演——客戶接口人與我司客戶經(jīng)理 |
| |NFPB話術(shù)（呈現(xiàn)價(jià)值） |
| |Need-Pay Off:確認(rèn)客戶的觀點(diǎn) |
| |Feature:表述我司的業(yè)務(wù)方案提供能力 |
| |Proof：我司的類(lèi)似案例 |
| |Benefit：如果合作，將給客戶帶來(lái)什么長(zhǎng)期價(jià)|
| |值 |
| |課堂演練：有效地呈現(xiàn)差異化價(jià)值來(lái)打動(dòng)客戶 |
| |角色扮演——客戶決策者和我司客戶經(jīng)理 |

彭可望老師的其它課程