課程1 銷售項目運作策劃

  培訓(xùn)講師：彭可望

講師背景：
彭可望老師企業(yè)培訓(xùn)師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場營銷、電信運營商的企業(yè)咨詢服務(wù)和員工實戰(zhàn)技能輔導(dǎo)，曾就讀于沈陽航空航天大學(xué)（本科），大連理工大學(xué)（工學(xué)碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年營銷、管理和人才培訓(xùn)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。1999年 詳細>>

彭可望
    課程咨詢電話：

課程1 銷售項目運作策劃詳細內(nèi)容

課程1 銷售項目運作策劃

銷售項目運作策劃


【培訓(xùn)目的】
1.
提升產(chǎn)品行銷人員的項目策劃與運作水平。了解銷售項目運作過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有
哪些，在這些環(huán)節(jié)中，應(yīng)該注意哪些關(guān)鍵點，從而幫助我方項目組更好的拿下項
目，提高中標(biāo)率。
2.
提升產(chǎn)品行銷的層次，從被動式銷售轉(zhuǎn)型為主動式營銷；提升技術(shù)客戶群的關(guān)系層
次，深化雙邊合作關(guān)系。
【培訓(xùn)對象】
市場營銷人員、產(chǎn)品行銷人員、產(chǎn)品經(jīng)理
【培訓(xùn)方式】
方法論講授、案例分析研討、分組研討與觀點呈現(xiàn)、影視學(xué)習(xí)、關(guān)鍵技能演練、典型
銷售項目策劃練習(xí)、綜合技能演練
【培訓(xùn)時間】
2天
【培訓(xùn)大綱】

開篇
1. 破冰
2. 各組學(xué)員風(fēng)采展示
3. 教學(xué)目標(biāo)陳述
4. 教學(xué)紀(jì)律與競賽規(guī)則陳述

第一部份 立項
1. 學(xué)習(xí)《營銷項目立項指導(dǎo)書》
第二部分 項目策劃和運作
1. 研討與點評：從一個有趣的生活案例看營銷項目策劃
2. 分組學(xué)習(xí)研討學(xué)員提供的實戰(zhàn)案例，組長記錄本組觀點
3. 各組派代表陳述該項目的策劃與運作計劃意見，學(xué)員和老師參與點評
4. 優(yōu)秀營銷項目策劃參考方案展示
5. 工具學(xué)習(xí)：《產(chǎn)品營銷項目策劃和運作指導(dǎo)書》
6. 影響項目策劃與運作成敗的9項關(guān)鍵工作
1) 【求入靜】
A. 浮躁是銷售項目策劃和運作的大敵
B. 重新思考“成功營銷”的本質(zhì)
C. 產(chǎn)品行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松
D. 從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”
E. 釋放負面情緒，集結(jié)勇氣和信心
2) 【抓信念】
A. 一紙之隔的成功和失敗
B. 產(chǎn)品行銷者的職業(yè)角色和有競爭力的做事信念
C. 研究客戶的關(guān)切和我方的專業(yè)資源
D. 如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營銷的基本思考方法
3) 【動感情】
A. 項目成功的基本保障：投入時間、投入感情
B. 優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)和修煉方法
C. 讓客戶、同事、第三方感受到你的投入
4) 【聚資源】
A. 營銷資源的份量決定項目成果的份量
B. 產(chǎn)品行銷者需要什么樣的資源
C. 如何在項目運作中整合關(guān)鍵資源
D. 視頻學(xué)習(xí)和研討
E. 面對客戶時如何展示和應(yīng)用我方的專業(yè)資源
5) 【選對象】
A. 梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作
B. 如何識別和定位客戶的關(guān)鍵人物
C. 如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點
D. 研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設(shè)計交流重點
E. 客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識
F. 研討：技術(shù)類客戶關(guān)系建設(shè)的策略
G. 如何從陌生人變?yōu)橹海寒a(chǎn)品行銷者的客戶關(guān)鍵建設(shè)路徑
6) 【重情報】
A. 建立和優(yōu)化項目情報渠道
B. 建立和維護客戶信息庫
C. 銷售項目信息收集和管理
7) 【常復(fù)盤】
A. 項目運作過程中復(fù)盤的重要性
B. 如何從復(fù)盤中尋找正確的運作方向和優(yōu)化工作重心
8) 【攻關(guān)鍵】
A. 識別項目運作的每個階段決定成敗的關(guān)鍵點
B. 及時調(diào)整銷售資源部署
C. 正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案
D. 側(cè)面進攻方向：制定有針對性的打擊對手方案
E. 向客戶技術(shù)營銷滲透的組織策略
9) 【謀長遠】
A. 關(guān)于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的
B. 技術(shù)營銷升級：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)影響方式的演進
C. 如何與客戶專業(yè)團隊建設(shè)戰(zhàn)略合作機制

 

彭可望老師的其它課程

工程解決方案呈現(xiàn)策略和專業(yè)交流方法培訓(xùn)目標(biāo)：1、掌握工程方案演示、專業(yè)技術(shù)交流的基本知識和操作技能。2、掌握在激烈的同行友商同質(zhì)化競爭的背景下，如何通過嚴(yán)密的組織、準(zhǔn)備和實施，讓我方的工程解決方案呈現(xiàn)對客戶的決策者更有專業(yè)說服力和沖擊力，并在整個營銷項目的運作過程中占得先機。培訓(xùn)對象：科技行業(yè)的工程經(jīng)理、市場人員、銷售人員、售前工程師。?培訓(xùn)用時：2天培訓(xùn)方

 講師：彭可望詳情

|營銷資源整合與跨部門團隊協(xié)同||課程介紹|課程大綱|||教學(xué)時長：1天||||||1、案例分析：路易斯·郭士納在IBM的資源整合變革|||2、大型企業(yè)的內(nèi)部營銷和資源整合問題概述|||3、華為的內(nèi)部營銷與資源整合|||各個時期華為營銷團隊的陣型變化與團隊管理|||階段一：“狼-狽”小組|||階段二：“鐵三角”小分隊|||階段三：地區(qū)總部的“重裝旅”團隊||

 講師：彭可望詳情

|全球市場拓展策略與銷售項目運作能力培訓(xùn)||課程說明|教學(xué)大綱|||教學(xué)手段：知識傳授、問題研討、小組討論和呈現(xiàn)、||為了能夠貼近學(xué)員的真實項目情景進行|模擬項目策劃、關(guān)鍵營銷動作情景演練。||授課和訓(xùn)練，在開課前兩周，請學(xué)員所|教學(xué)時長：2天||在部門提交至少4個真實的銷售項目案|||例，老師需要根據(jù)這些項目設(shè)計課堂上|破冰：老師和課程介紹、團隊建設(shè)（10

 講師：彭可望詳情

|海外市場品牌建設(shè)策略與方法||課程目的||了解和掌握市場品牌建設(shè)方法與要點。||課程大綱|||時長：1天||||||市場品牌建設(shè)工作|||品牌推廣的意義與策略|||案例：中企在品牌建設(shè)的教訓(xùn)|||案例：華為1-3-1-6品牌建設(shè)工作體系|||研討：我方的工作切入點|||公司在全球的品牌建設(shè)方法與案例|||精心準(zhǔn)備，參加展覽會。|||案例：2000年國際通訊

 講師：彭可望詳情

|科技企業(yè)售后工程師||客戶溝通與服務(wù)技能提升||課程介紹|課程大綱|||開篇||科技型企業(yè)針對行業(yè)大客戶的營銷領(lǐng)域|破冰：如何給客戶留下良好的第一印象||有一句俗話：賣出第一套設(shè)備靠銷售，|課程介紹與教學(xué)引導(dǎo)||賣出第二套設(shè)備靠服務(wù)?？梢?，優(yōu)質(zhì)的|課堂互動：當(dāng)前工作環(huán)境下，客戶溝通與服務(wù)的難點||售前、售后服務(wù)在行業(yè)大客戶營銷的過|和策略應(yīng)對||程中是舉足

 講師：彭可望詳情

|營銷人員6項銷售基本功訓(xùn)練||課程介紹|課程大綱|||教學(xué)時長：1天||||||為什么要訓(xùn)練基本功|||國際銷售人員六項基本功修煉|||觀察：用心去審視客戶的細微世界|||課堂演練：閱讀客戶場景|||傾聽：聽懂客戶的關(guān)鍵需求|||記錄：建設(shè)豐富的個人商業(yè)情報庫|||課堂分享：真實的情報庫樣例|||思考：把握客戶心理，尋求開啟客戶心扉的鑰匙|||呈現(xiàn)：做一個

 講師：彭可望詳情

|海外市場解決方案營銷策略與實戰(zhàn)方法||課程說明|課程大綱|||第一天||授課方式：||||第一章基本思想||講授、案例分析、實戰(zhàn)情景演練、問題|1、面對海外行業(yè)客戶的項目需求，我們面臨的營銷||互動、小組討論與呈現(xiàn)、視頻學(xué)習(xí)與研|挑戰(zhàn)||討|客戶需求的復(fù)雜性|||客戶決策鏈成員的復(fù)雜性||授課時長：2天|客戶決策過程的復(fù)雜性|||解決問題的思路|||2、解

 講師：彭可望詳情

|海外市場客戶交流與營銷影響力訓(xùn)練||課程大綱||教學(xué)目標(biāo)：|教學(xué)破冰：課程介紹||1、掌握國際市場營銷人員應(yīng)該具備的正確心|研討：與海外客戶交流和營銷溝通面臨的挑戰(zhàn)||態(tài)、角色扮演、知識結(jié)構(gòu)和基本職業(yè)素質(zhì)，|與解決之道||為建設(shè)和維系良好的客戶關(guān)系，獲取客戶的|||信任奠定堅實的基礎(chǔ)。|第一部分||2、學(xué)習(xí)和掌握顧問式營銷的基本思想、方法|有效交流的準(zhǔn)備：

 講師：彭可望詳情

|國際營銷人員個人專業(yè)品牌塑造||課程介紹|課程大綱|||教學(xué)時長：1天||||||海外銷售人員經(jīng)常遇到的困難與挑戰(zhàn)|||銷售方式的變遷|||推銷|||顧問式銷售|||戰(zhàn)略型銷售|||國際型銷售人員的三重角色|||專業(yè)級的天使|||研討與演練：如何成為一個天使般的業(yè)務(wù)代表|||知己知彼的行家|||研討：如何成為一個讓人信任的行家|||可以解決問題的顧問|||

 講師：彭可望詳情

|銷售人員基本職業(yè)素養(yǎng)與客戶影響力訓(xùn)練||課程大綱||教學(xué)目標(biāo)：|教學(xué)破冰：課程介紹||1、掌握行業(yè)市場中的銷售人員應(yīng)該具備的正|研討：我們當(dāng)前的營銷工作面臨的挑戰(zhàn)與解決||確心態(tài)、角色扮演、知識結(jié)構(gòu)和基本職業(yè)素|之道||質(zhì)，為建設(shè)和維系良好的客戶關(guān)系，獲取客|||戶的信任奠定堅實的基礎(chǔ)。|第一部分行業(yè)客戶營銷影響力的基本思想||2、學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的基

 講師：彭可望詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有