銀行金融產(chǎn)品營銷技巧提升及客戶維護(hù)策略

  培訓(xùn)講師：丁華

講師背景：
丁華老師——對公營銷實戰(zhàn)專家對公營銷·產(chǎn)能提升·擴戶提質(zhì)銀行對公營銷實戰(zhàn)專家銀行對公業(yè)務(wù)“擴戶提質(zhì)”實戰(zhàn)顧問銀行人才梯隊建設(shè)及培養(yǎng)專家10年銀行營銷及項目管理經(jīng)驗1500多家對公客戶營銷經(jīng)驗曾任：中國銀行某省分行營銷管理富士康人力資源高管多 詳細(xì)>>

丁華
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銀行金融產(chǎn)品營銷技巧提升及客戶維護(hù)策略

銀行金融產(chǎn)品營銷技巧及客戶維護(hù)策略
主講：丁華老師
課程背景：
1)
銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率
低;
2) 客戶總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做；
3)
產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣不出去時著急，好容易賣出去了，可市場一旦波動，核心客
戶就成批套牢和流失，更著急;
4) 產(chǎn)品及匹配客戶群體分析不夠，導(dǎo)致尋找目標(biāo)客戶缺方法；
5) 不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感;
6) 產(chǎn)品呈現(xiàn)缺乏技巧，導(dǎo)致客戶購買欲不高;
7) 客戶信息了解比較片面，客戶多元化需求把握不準(zhǔn)，客戶流失嚴(yán)重等……
學(xué)員收益：
1)
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的
行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付
一生的服務(wù)關(guān)系；
2)
懂得如何開展低風(fēng)險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為
我需要”；
3)
轉(zhuǎn)變金融產(chǎn)品營銷思維觀念，從金融產(chǎn)品需求向非金融產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變，做到精準(zhǔn)營銷，
同時強化新客戶開發(fā)渠道構(gòu)建策略；
4) 提升客戶經(jīng)理客戶維護(hù)的技巧與執(zhí)行策略等；
課程時間：1天（6小時）
課程大綱：
一、銀行營銷角色分析
反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么?
1．銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2．優(yōu)秀客戶經(jīng)理特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3．如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
視頻討論：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色?
二、客戶分析
反思：我的工作有什么價值?
1．客戶的終身價值與成交價值
2．銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么?
討論：猜猜客戶的心里話?
總結(jié)：我今后該如何扮演理財顧問的角色?
3.客戶需求分析
討論：我們一向客戶提金融產(chǎn)品，客戶為什么找理由回避呢？
4.客戶生命周期各階段需求點解讀
5.如何快速鎖定金融產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體？
討論：“猴年金鈔”如何營銷？
三、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE——產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1．理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法
1）收集客戶資料
2）確定客戶目標(biāo)與期望
3）分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況
4）整理提出理財規(guī)劃
5）執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃
2．FAB-E的定義
話術(shù)示例：手機銀行FABE呈現(xiàn)
互動：通過FABE介紹展示自己
3．增強語言說服力的五種方法
1）數(shù)字強調(diào)
2）講故事
3）富蘭克林法
4）引證
5）形象描繪
4．如何設(shè)計話術(shù)?
練習(xí)：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
5.金融產(chǎn)品活動營銷執(zhí)行策略：微信營銷、主題沙龍營銷
四、刀劍交鋒的談判技巧——促成交易
1．需求與動機的關(guān)系
1）行為心理學(xué)表明人的行為動機
2．促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購買動機
2）創(chuàng)造生動有效的文字畫面與話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
3）發(fā)現(xiàn)購買訊號
4）取得購買承諾
5）制造購買的急迫性
現(xiàn)場模擬演練
五、處理成交障礙——客戶異議處理
討論：我們通常會碰到了哪些異議?
1．反對意見的來源
2．拒絕的本質(zhì)
故事分享：他為什么拒絕購買理財產(chǎn)品？
3．拒絕處理的本質(zhì)
4．拒絕處理的原則
5．拒絕處理的方法--太極處理法
研討分享：拒絕處理的話術(shù)
六、客戶維護(hù)策略及新客戶渠道構(gòu)建
1. 客戶維護(hù)重要性
2. 四種客戶類型維護(hù)策略——
資產(chǎn)平穩(wěn)型、資產(chǎn)增長型、資產(chǎn)波動型、資產(chǎn)下滑型
3．客戶關(guān)系管理策略
策略一：將以客戶為中心經(jīng)營模式落到實處
策略二：重視客戶終身價值與生命周期管理
策略三：通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)為顧客創(chuàng)造價值
策略四：強化客戶關(guān)系以提高競爭優(yōu)勢
4. 客戶分層分級維護(hù)執(zhí)行關(guān)鍵點解讀
七．實戰(zhàn)演練篇
異議1：到網(wǎng)點只存款不理財?shù)目蛻羧绾螤I銷
異議2：主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何營銷(1h）
異議3：答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營銷(1h）
八．互動總結(jié)篇
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進(jìn)計劃。

 

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