經銷商如何制定營銷管理計劃？-移動互聯時代的模式突圍（最終版）

經銷商如何制定營銷管理計劃
-移動互聯時代的模式突圍
講師/盛斌子老師
課程背景
本課程專門針對傳統(tǒng)行業(yè)經銷商、操盤手及企業(yè)營銷人員，就如何制訂區(qū)域市場經銷商經營管理計劃，提出了一系列的策略、方法；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創(chuàng)一手工具，這些工具實戰(zhàn)、實在、實用；這些工具是盛斌子老師長期擔任著名大企業(yè)高管（歐普渠道總監(jiān)、榮事達家居廚電總裁、美的空調分公司總經理）的總結以及最新一手咨詢案例的總結；
通過本培訓，可以系統(tǒng)全面的幫助經銷商掌握營銷經營計劃的主體，系統(tǒng)回答“市場機會在哪里？經銷商在哪里？經銷商去哪里？經銷商如何去？經銷商如何保障去？”
課程收益
年度經營計劃的整體框架及思考方法。
全面系統(tǒng)、實戰(zhàn)實在實用的工具模型
如何分析當地市場，抓住機會點？
自身機會點及優(yōu)劣勢分析與判斷？
如何設定自身的經營方向與目標？如何學會分解方向與目標？
如何提煉經營策略？
如何對經營策略進行動作分解？
如何設定保障系統(tǒng)（管理措施、預算、人員編制、組織架構、推進計劃）
課程大綱
第一節(jié)：年度經營管理計劃分析模型
行業(yè)在哪里？——經銷商區(qū)域市場分析與判斷？
當地市場行業(yè)的存量與增量市場分析與判斷
存量房市場的二次家裝
新建、在建樓盤數量分析
區(qū)域市場渠道細分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯網家裝、隱性渠道、工程零售、分銷、專業(yè)市場店面趨勢）
經銷商區(qū)域市場最終用戶的消費特點
首次家裝
二次家裝
不同年齡及層次的消費者家裝及主材采購差異化分析
區(qū)域市場產品的流行趨勢
為什么同質化產品做價格
為什么差異化產品做價值
為什么解決方案營銷是什么？
經銷商區(qū)域市場競爭對手（標桿經銷商）的關鍵動作 如何分析？
啟示
原創(chuàng)工具1：《經銷商市場分析模板》
原創(chuàng)工具2：《經銷商競爭對手模板》
作業(yè)：根據盛老師原創(chuàng)工具，設計一份市場分析報告。
盛斌子老師原創(chuàng)點評：
我們在哪里？——經銷商自身問題、優(yōu)劣勢分析
分析經銷商區(qū)域市場1-3年3-8項關鍵績效指標的完成情況
區(qū)域市場產品、區(qū)域、人員、渠道、時間五個維度（座標）
完成率、增長率、周轉率、利潤率、產品銷售占比、人均產出、人均投入、應收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、終端建設、推廣、促銷等指標的執(zhí)行情況；
直接下級主要關心，間接下級次要關心
描述經銷商營銷層面的現狀與問題：一般可總結過去一年里面臨的3-8個主要問題。（產品、渠道、價格、政策、終端、推廣、團隊等）
產品的組合分析
全網營銷及碎片化渠道的分析
線下實體店（A類體驗店、B類社區(qū)店或家裝公司店、C類隱性渠道或個人店）分析
促銷政策、團購、砍價、聯盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷
區(qū)域市場廣告及推廣行為分析與判斷
總結去年的重點工作執(zhí)行情況。
產品
全網渠道
推廣
團隊
管理
經營
分析營銷層面的機會與威脅。
結論啟示。
原創(chuàng)工具3：經銷商關鍵數據分析原創(chuàng)工具
原創(chuàng)工具4：重點工作分析模板
原創(chuàng)工具5：經銷商區(qū)域市場營銷6S分析模板
原創(chuàng)工具6：經銷商問題聚焦模型
原創(chuàng)工具7：經銷商關鍵KPI量化分析
作業(yè)：請根據原創(chuàng)工具設計營銷中心區(qū)域自身分析，并得出相應結論
盛斌子老師原創(chuàng)點評：
我們去哪里？ ——經銷商經營目標、策略、方向
描述經銷商1－3年的發(fā)展方向，這個指標應當是量化的。主要包括兩個層面目標：
一為結果目標，區(qū)域市場銷售額、增長率、周轉率、利潤率、完成率、占有率等。
二為過程目標，區(qū)域市場的渠道開發(fā)指標、終端建設數量、人數規(guī)模、費用比率等。
經銷商年度銷售目標還要進行人員－區(qū)域－產品－渠道－時間五維度的分解。
對銷售目標（過程與結果）的策略進行總述；對后續(xù)“我們如何去”、“如何保障去”進行提綱挈領的表述。
原創(chuàng)工具8：經銷商關鍵營銷數據設計表
原創(chuàng)工具9：經銷商關鍵營銷數據分解表
關鍵10：經銷商營銷策略模型
作業(yè)：請根據盛老師原創(chuàng)工具，設計自己的過程目標與結果目標，并進行分解
盛老師原創(chuàng)點評：
我們如何去？——經銷商的營銷組合策略
是描述營銷人如何使用營銷原創(chuàng)工具進行組合，發(fā)展相應的策略、方法與動作分解，去解決營銷層面的問題，達成年度各項銷售指標。
產品組合策略
全網（零售、家裝、工程、分銷、團購、砍價、聯盟、微商、O2O家裝、互聯網整裝）策略
團隊策略
市場推廣策略
細化為營銷模板：
經銷商產品與渠道規(guī)劃的政策與動作分解
經銷商終端建設規(guī)劃的政策與動作分解
經銷商市場推廣規(guī)劃的政策與動作分解
核心分銷客戶的政策與動作分解
導購管理的政策與動作分解
廣告公關政策與動作分解
培訓體系的動作分解等。
模式創(chuàng)新動作分解
其間在提案的時候，經銷商還得回答“為什么這樣去”的問題，但這部分內容可作為附件。不必在營銷策略報告內一一列出相應的理由。
原創(chuàng)工具11：經銷商產品－渠道分析圖
原創(chuàng)工具12：經銷商渠道藍圖設計
原創(chuàng)工具13：經銷商產品金字塔模型
原創(chuàng)工具14：渠道策略分析手冊
原創(chuàng)工具15：經銷商渠道策劃之“天龍八步”
原創(chuàng)工具16：經銷商品牌推廣金字塔模型
原創(chuàng)工具17：定價4A模型
原創(chuàng)工具18：終端四標一體化模型
原創(chuàng)工具19：產品－渠道－市場－管理四維策劃圖
原創(chuàng)工具20：市場分級模型
原創(chuàng)工具21：營銷重點工作分解表
作業(yè)：請根據盛老師的原創(chuàng)工具，制定經銷商所在區(qū)域營銷策略及動作分解盛老師原創(chuàng)點評：
如何保障去？——經銷商人員架構、推進計劃、預算　
指營銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵系統(tǒng)切實保障營銷策略報告的有效運行。在營銷策略報告的模塊上，主要包括：
組織架構
人員編制
重點工作的時間進度與任務分解
預算明細等。
原創(chuàng)工具22：經銷商組織架構設計圖
原創(chuàng)工具23：經銷商關鍵流程設計圖
原創(chuàng)工具24：經銷商產品利潤分析圖
原創(chuàng)工具25：經銷商資金計劃表
原創(chuàng)工具26：經銷商薪酬績效設計

作業(yè)：根據盛老師提供的原創(chuàng)工具設計營銷保障系統(tǒng)盛老師原創(chuàng)點評：
第二節(jié)：經銷商營銷策略報告常見問題匯總
邏輯混亂
敘述多，數據少
想法多，概念多， 動作分解少
重點工作不突出
保障系統(tǒng)缺失
問題多，但都不是自己的問題
因循守舊，創(chuàng)新少
各自為政
一年只忙這一回
看上去很美
原創(chuàng)工具27：經銷商營銷計劃書分析模板
作業(yè)：請根據盛老師提供的3個案例，進行點評。盛老師原創(chuàng)點評：
第三部分：參考模板及分析工具
原創(chuàng)工具28：營銷計劃書模板
原創(chuàng)工具29：全面營銷診斷模板
原創(chuàng)工具30：迷你型模板
原創(chuàng)工具31：推進計劃書
作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺講解？盛老師原創(chuàng)點評

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