新綠色藥業(yè)公司方案

四川新綠色藥業(yè)科技發(fā)展股份有限公司
培訓(xùn)建議書

[pic]





提案公司：成都柳林教育管理培訓(xùn)中心



一、課程計(jì)劃
|課程安排 |培訓(xùn)對(duì)象 |時(shí)間 |培訓(xùn)師 |
|顧問式醫(yī)藥銷售技巧 |公司銷售人員 |1天 |李大志 |

二、課程簡(jiǎn)介

在實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：
◎
你不斷地向醫(yī)生表達(dá)自己多么喜歡他，醫(yī)生卻認(rèn)為你浪費(fèi)他的時(shí)間并不斷地提醒你來拜
訪他究竟有何目的；
◎ 你不斷地尋找誰(shuí)是決策者，然而總是旋在門外，你仿佛身在孤島；
◎
當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你如何表白你優(yōu)于對(duì)手，醫(yī)生卻只關(guān)心你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
比你價(jià)格更低；
◎ 你不斷的向醫(yī)生宣講產(chǎn)品給醫(yī)生帶來的價(jià)值，而醫(yī)生卻對(duì)此視而不見；
◎ 大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向醫(yī)生要定單比較好，如何踢好“臨門一腳”？

課程目的：
幫助
銷售人員把握醫(yī)藥銷售過程中的重點(diǎn)，掌握分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的方法，從而提高醫(yī)藥銷售人
員分析和把握銷售局勢(shì)的能力；
幫助
銷售人員掌握了解醫(yī)生和影響購(gòu)買的技巧——怎樣讓醫(yī)生接受自己，怎樣把握醫(yī)生的真實(shí)
想法，怎樣快速影響醫(yī)生做出購(gòu)買決定；
幫助
銷售人員提高在最后的成交階段爭(zhēng)取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力——怎樣在醫(yī)生遲疑不定時(shí)促
進(jìn)決策，怎樣不斷堅(jiān)定醫(yī)生做決策的信心！
課程收益：
我們永遠(yuǎn)要比醫(yī)生提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比醫(yī)生落后一步擁抱結(jié)果！
?醫(yī)生購(gòu)買任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購(gòu)買的理由，否
則醫(yī)生不會(huì)真正買單；只有當(dāng)醫(yī)生認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生
購(gòu)買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解醫(yī)生隱含的
需求，從而找出醫(yī)生的痛苦，讓醫(yī)生行動(dòng)。
課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，
幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的
真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的


課程大綱：
1. 醫(yī)藥銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求
-醫(yī)藥銷售的特點(diǎn)
-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
-銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段
-醫(yī)藥銷售對(duì)我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造

2. 獲取醫(yī)生信息的方法與技巧
-確定需要什么樣的醫(yī)生信息
-確定從哪里了解醫(yī)生信息
-確定如何獲取醫(yī)生的信息
-制造獲取醫(yī)生信息的工具—提問庫(kù)
-利用提問了解醫(yī)生信息的技巧

3. 醫(yī)生真正想要的--需求調(diào)查分析
-銷售中確定醫(yī)生需求的技巧
-有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
-如何讓醫(yī)生感覺痛苦產(chǎn)生行動(dòng)

4. 確立與銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
-確立醫(yī)生需求
-分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
-在醫(yī)生需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)
-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書，并利用標(biāo)書組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自
己有利的銷售結(jié)果
-醫(yī)藥銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵
-準(zhǔn)備一份說服購(gòu)買我公司醫(yī)藥產(chǎn)品的方案
-讓醫(yī)生接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給醫(yī)生
-掌握說服醫(yī)生接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給醫(yī)生的技巧

5. 對(duì)醫(yī)生購(gòu)買決策過程的把握
- 了解醫(yī)生在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
- 學(xué)習(xí)辨別醫(yī)生對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
- 強(qiáng)調(diào)在醫(yī)生內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
- 分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
- 利用醫(yī)生中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
- 角色演習(xí)：對(duì)醫(yī)生決策人中的不同角色的說服技巧

六：醫(yī)院業(yè)務(wù)談判
醫(yī)院促銷活動(dòng)談判
醫(yī)院協(xié)議的好處
醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)
廠方的優(yōu)勢(shì)
常見的醫(yī)院談判類型
醫(yī)院業(yè)務(wù)談判的策略
醫(yī)院談判案例解析
七：醫(yī)藥經(jīng)銷商談判
談判概要及理解交易原則
確定目標(biāo)，準(zhǔn)備及評(píng)估對(duì)方
選擇戰(zhàn)略，擬定議程
營(yíng)造良好氛圍，策略性安排座位
案例演練
八：正式談判的過程
提出建議（開價(jià)的技巧）
談判過程（回應(yīng)提議及對(duì)付計(jì)謀）
勇于冒險(xiǎn)及超越框架
建立自己的優(yōu)勢(shì)、削弱對(duì)手的優(yōu)勢(shì)
幾種談判技巧
可能的談判錯(cuò)誤及注意點(diǎn)
案例演練
九：結(jié)束談判的技巧
雙贏（適度的讓步）
挽回破裂的談判，借助調(diào)解人
實(shí)施決儀
案例演練
三、培訓(xùn)實(shí)施方式


培訓(xùn)準(zhǔn)備

我們嚴(yán)格遵循“準(zhǔn)備八分，執(zhí)行二分”的黃金法則，從不打無(wú)把握之仗。培訓(xùn)前的充分
準(zhǔn)備，是培訓(xùn)效果的重要保障：

(
首先成立培訓(xùn)小組，小組成員由專案經(jīng)理、專家、培訓(xùn)師、后勤人員組成，以確保培
訓(xùn)執(zhí)行的人力資源配置。

(
通過對(duì)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人的訪談，了解其對(duì)培訓(xùn)的需求和對(duì)員工的期望，使得培訓(xùn)規(guī)劃
與貴公司的實(shí)際情況有效的結(jié)合。

(
通過對(duì)相關(guān)人員的訪談，了解其綜合素質(zhì)和文化基礎(chǔ)；掌握其對(duì)自己工作崗位認(rèn)知水
平，以便于培訓(xùn)方式的確定和輔導(dǎo)風(fēng)格的選擇。

(
通過訪談匯總、策劃、提案、研討，最終確定培訓(xùn)培訓(xùn)規(guī)劃，以確保培訓(xùn)順利實(shí)施。



培訓(xùn)執(zhí)行

采用引導(dǎo)、體驗(yàn)等培訓(xùn)的方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)。

培訓(xùn)時(shí)間可以具體根據(jù)貴公司及輔導(dǎo)老師的工作時(shí)間來有機(jī)安排。

在輔導(dǎo)或培訓(xùn)的過程中專家會(huì)不斷的給學(xué)員提問以及思考分析問題的機(jī)會(huì)，加強(qiáng)彼此
的互動(dòng)。

在團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、小組討論時(shí)輔導(dǎo)老師給予隨時(shí)的指導(dǎo)和幫助。及時(shí)解決當(dāng)前工作中的相
關(guān)問題，同時(shí)建立起內(nèi)部溝通的渠道。

在輔導(dǎo)進(jìn)行的過程當(dāng)中，我們會(huì)隨時(shí)與學(xué)員保持有效的溝通，以保證輔導(dǎo)的正常進(jìn)行
并取得彼此都滿意的雙贏效果。

培訓(xùn)結(jié)束
階段性的培訓(xùn)結(jié)束后，我們將悉心收集學(xué)員的寶貴意見，將培訓(xùn)過程中遇到的問題加
以總結(jié)，為企業(yè)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。專家們?cè)谂嘤?xùn)過程中的拋磚引玉將使學(xué)員迸發(fā)出靈感、升華
成動(dòng)力，調(diào)動(dòng)學(xué)員凝聚智慧，針對(duì)培訓(xùn)提出自己的觀點(diǎn)，針對(duì)企業(yè)內(nèi)部存在的問題提出
合理化的建議，針對(duì)輔導(dǎo)內(nèi)容進(jìn)行知識(shí)與實(shí)踐的轉(zhuǎn)化。企業(yè)將從中獲得學(xué)員真實(shí)想法，
企業(yè)內(nèi)部溝通渠道將更為暢通。經(jīng)過正確的引導(dǎo)和匯總，隱性的培訓(xùn)效應(yīng)將轉(zhuǎn)化為巨大
的潛能。
結(jié)案培訓(xùn)師建議書
在每次的培訓(xùn)結(jié)束兩周后我們將給貴公司提交一份詳盡的培訓(xùn)師對(duì)企業(yè)提出的建議書
, 建議書的內(nèi)容有以下幾部分組成：
第一部分：學(xué)員學(xué)習(xí)表現(xiàn)
第二部分：學(xué)員觀念、態(tài)度、行為等綜合素質(zhì)分析
第三部分：學(xué)員需要改善或有待提高的技巧
第四部分：對(duì)受訓(xùn)公司方面的建議
第五部分：通過本次培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)的問題
第六部分：培訓(xùn)建議
四、服務(wù)承諾


（一）
我們承諾按培訓(xùn)建議書的工作內(nèi)容和雙方約定的整體時(shí)間進(jìn)度開展我們的
工作，完成全部的工作內(nèi)容，并保證培訓(xùn)的質(zhì)量達(dá)到貴方的要求，解決
貴公司的實(shí)際問題。同時(shí)我們承諾將培訓(xùn)中所有的分析過程和應(yīng)用的方
法、工具都對(duì)貴方公開，并對(duì)貴方相關(guān)人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，保
證貴方人員能夠承擔(dān)培訓(xùn)成果的推廣工作。
（二）
培訓(xùn)整體成果得到貴方確認(rèn)后，培訓(xùn)自動(dòng)進(jìn)入維護(hù)期，根據(jù)貴公司的培訓(xùn)
特點(diǎn)，我們?yōu)橘F方提供長(zhǎng)遠(yuǎn)的維護(hù)期，在培訓(xùn)維護(hù)期內(nèi)貴方發(fā)現(xiàn)任何與
本培訓(xùn)有關(guān)的問題，我們將在12小時(shí)內(nèi)給與答復(fù)，必要時(shí)將派遣顧問人
員到現(xiàn)場(chǎng)解決。
五、我們的后續(xù)行動(dòng)


1)
參訓(xùn)學(xué)員參加問卷需求調(diào)查（針對(duì)課程需要），以讓我們了解參訓(xùn)學(xué)員的培
訓(xùn)需求。
2)
依據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查表所反映的狀況決定是否需對(duì)參訓(xùn)人員進(jìn)行電話訪談或深
入座談和貴集體提供相關(guān)信息。
3) 對(duì)培訓(xùn)課程內(nèi)容進(jìn)行一定修改，包括案例以及演練等。
4) 進(jìn)行培訓(xùn)前的準(zhǔn)備安排工作并實(shí)施培訓(xùn)。
5) 對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行全面的評(píng)估。
6) 講師將對(duì)每次培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)估并提出建議。
7)
提交培訓(xùn)建議報(bào)告給貴公司，對(duì)本次培訓(xùn)總體情況進(jìn)行總結(jié)并提供建議。
8) 培訓(xùn)結(jié)束后，在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行課后回訪。
六、客戶配合


為了使培訓(xùn)能夠達(dá)到預(yù)期效果，希望客戶在以下方面與我們配合：
1. 提供公司的歷史資料、行業(yè)信息、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等相關(guān)資料；
2. 提供參加內(nèi)訓(xùn)學(xué)習(xí)的學(xué)員姓名、性別、職務(wù)，以便我們進(jìn)行培訓(xùn)準(zhǔn)備；
3.
如貴公司參加內(nèi)訓(xùn)學(xué)習(xí)的學(xué)員有疑問、或有案例，請(qǐng)貴公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人搜集以便我們對(duì)
培訓(xùn)課程內(nèi)容進(jìn)行編排；
4. 所有參加內(nèi)訓(xùn)學(xué)習(xí)的學(xué)員配合我們進(jìn)行課程評(píng)估分析；
5.
提供培訓(xùn)場(chǎng)地有音響設(shè)備、DVD、無(wú)線麥克風(fēng)、投影幕布、投影儀、白板且閉光性好；


七、培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算



|費(fèi)用預(yù)算 |課程 |
| |時(shí)長(zhǎng) |
| |費(fèi)用（人民幣） |
| | |
| |顧問式醫(yī)藥銷售技巧 |
| |1天 |
| | |
| | |
|柳林負(fù)責(zé) |培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)、課程設(shè)計(jì)費(fèi)、專家培訓(xùn)費(fèi)、培訓(xùn)評(píng)估 |
|（內(nèi)訓(xùn)費(fèi)用包括） |及跟進(jìn)建議、相關(guān)會(huì)務(wù)人員的服務(wù)費(fèi)用包括：主持人 |
| |、音樂DJ、助教。 |
|貴公司負(fù)責(zé) |講課場(chǎng)地、培訓(xùn)講師在培訓(xùn)期間的接送（青島—成都）|
|（內(nèi)訓(xùn)費(fèi)用不包括） |、食宿、數(shù)字式投影儀、麥克風(fēng)、白板、其它必須的 |
| |附件等 |
| |提供培訓(xùn)場(chǎng)地有音響設(shè)備、DVD、無(wú)線麥克風(fēng)、投影幕|
| |布、投影儀、白板且閉光性好；負(fù)責(zé)講師及助教的接 |
| |送和食宿安排 |


本建議書生效之日起，雙方一致同意與本建議書所述項(xiàng)目相關(guān)的、由成都柳林財(cái)
經(jīng)教育管理培訓(xùn)中心所提供的所有材料版權(quán)均屬成都柳林財(cái)經(jīng)教育管理培訓(xùn)中心所有
。未經(jīng)授權(quán)對(duì)上述材料的泄露和復(fù)制均屬非法。成都柳林財(cái)經(jīng)教育管理培訓(xùn)中心保留
采取法律措施的權(quán)利。

李大志老師的其它課程