陌生客戶拜訪與溝通技術(shù)

陌生客戶拜訪與溝通技術(shù)

劉俊霖

第一講：陌生拜訪心態(tài)建設(shè)與思維轉(zhuǎn)變
1. 從“心”開始：擊破心理障礙-陌生客戶破冰策略
1. 如何克服陌生拜訪的心理障礙？
1. 游戲法
2. 競(jìng)賽法
3. 破冰法
4. 價(jià)值法
5. 獎(jiǎng)勵(lì)法
2. 價(jià)值型溝通—開啟銷售的秘密武器
3. 溝通的兩大因素：科學(xué)與藝術(shù)
4. 開啟話題三個(gè)維度：道具、閃光點(diǎn)、狀態(tài)
5. 構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問模式
2. 陌生拜訪思維轉(zhuǎn)變
也正是對(duì)應(yīng)銷售的三大層次
1．從產(chǎn)品導(dǎo)向型思維轉(zhuǎn)變到客戶導(dǎo)向型思維（銷售關(guān)系）
2．從客戶導(dǎo)向型思維到價(jià)值提供型思維（合作關(guān)系）
3. 從價(jià)值提供型思維到品牌信任型思維（依賴關(guān)系）
4、三大層次的區(qū)別與效能
總結(jié)與分組討論：目前的思維方式，以及如何進(jìn)行轉(zhuǎn)變
實(shí)戰(zhàn)案例分析：平安銀行陳經(jīng)理的陌生拜訪心態(tài)轉(zhuǎn)變與成功大客戶銷售

第二講：陌生客戶拜訪的準(zhǔn)備工作
1．產(chǎn)品準(zhǔn)備
1) 單品銷售 & 組合營(yíng)銷
2) 組合營(yíng)銷是趨勢(shì)
3) 組合營(yíng)銷原理分析
4) 如何做金融產(chǎn)品組合營(yíng)銷
討論互動(dòng)：如何對(duì)本行產(chǎn)品進(jìn)行有效組合
2．主題準(zhǔn)備
1) 重點(diǎn)客戶
2) 重點(diǎn)業(yè)務(wù)
3) 近期熱點(diǎn)
討論互動(dòng)：近期開展的外拓主題
3．信息準(zhǔn)備
1) 企事業(yè)單位、商會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)名錄
2) 關(guān)鍵人信息
3) 電話溝通要素
4) 社區(qū)、街道、市場(chǎng)現(xiàn)狀
5) 如何突破主要障礙
案例分析：兩次商貿(mào)市場(chǎng)企業(yè)外拓，效果相差這么大？

第三講：客戶拜訪與破冰策略
1. 核心策略：價(jià)值提供與“蛛網(wǎng)理論”
1. 價(jià)值提供的核心理論：“蛛網(wǎng)理論”
2. “蛛網(wǎng)理論”的六大核心維度
3. “蛛網(wǎng)理論”與核心價(jià)值提供
4. 價(jià)值提供與成功客戶關(guān)系建立
二、建立信任
1、麥肯錫信任公式
2、個(gè)人IP打造模型
（1）IP三問公式
（2）個(gè)人核心競(jìng)爭(zhēng)力和品牌定位
（3）IP打造案例分析
大單成交的不是產(chǎn)品，而是信任。
三、價(jià)值輸出
1、專業(yè)化服務(wù)價(jià)值
2、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)價(jià)值
3、商業(yè)合作價(jià)值
4. 情感價(jià)值（信任、依賴、溝通）
四、 需求引導(dǎo)式面談技巧
1) 需求引導(dǎo)式面談提問邏輯
2) 如何聽出需求
3) 如何問出需求
4) 背景式提問
5) 問題式提問
6) 影響式提問
7) 確認(rèn)式提問
案例演練：需求引導(dǎo)式面談技巧
五、感知升級(jí)-客戶關(guān)系遞進(jìn)技巧
1. 影響滿意度的兩大因素
2. 提升滿意度的三大維度
3. 表達(dá)認(rèn)同的一核心兩技巧
4. 客戶性格分析法
5. 性格分析與客戶關(guān)系遞進(jìn)策略
6. 表達(dá)贊美的二級(jí)反饋“C-F-R”模式
7. 表達(dá)同理心 “A-S-P”三步法
8. 樹立專家形象三步驟
情景演練：高效表達(dá)練習(xí)。

第四講：化解異議-客戶異議溝通策略
1. 異議根源認(rèn)知
1. 事實(shí)VS評(píng)論
2. 氣氛VS事件
3. 同理心VS同情心
4. 異議澄清的四條高壓線
2. 同理心澄清四步法
1. 接受情緒
2. 道出感受
3. 說(shuō)出經(jīng)歷
4. 提供支持
3. 常見情景“Q&A”
1. “專業(yè)人士”唱反調(diào)，如何應(yīng)對(duì)？
——兩分利益法、專業(yè)贊美法的應(yīng)用
2. 客戶情緒激動(dòng)，如何應(yīng)對(duì)？
——共同目標(biāo)與對(duì)比說(shuō)明的應(yīng)用
3. 客戶異議：其他品牌更好？
——差異化對(duì)比法應(yīng)用

第五講 達(dá)成合作
1、客戶對(duì)公需求診斷與產(chǎn)品匹配技巧
1) 采購(gòu)端需求
2) 生產(chǎn)端需求
3) 銷售端需求
4) 融資需求
5) 資金管理需求
6) 理財(cái)需求
2、客戶個(gè)人需求診斷與產(chǎn)品匹配技巧
1) 賬戶管理
2) 資產(chǎn)保值增值
3) 高額消費(fèi)
4) 家庭保障
3、業(yè)務(wù)合作商談技巧
1) 方案
2) 價(jià)格
3) 服務(wù)
4) 資源
5) 時(shí)間
討論互動(dòng)：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)該何時(shí)“出馬”？
4、合作達(dá)成的六大技巧
（1）假設(shè)成交法
（2）商務(wù)合作成交法
（3）價(jià)值提供成交法
（4）禮品促成法
（5）主導(dǎo)促成法
（6）契機(jī)促成法

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