《開(kāi)門(mén)紅—零售營(yíng)銷(xiāo)決勝之戰(zhàn)》
《開(kāi)門(mén)紅—零售營(yíng)銷(xiāo)決勝之戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容
《開(kāi)門(mén)紅—零售營(yíng)銷(xiāo)決勝之戰(zhàn)》
銀行2020旺季營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
主講：楊藝 12課時(shí)【課程背景】
在以往的銀行業(yè)當(dāng)中，都有這樣的作業(yè)習(xí)慣，即上半年就完成全年任務(wù)指標(biāo)的大部分要求，所以便有了“要想富一季度，要賺錢(qián)上半年”的俗語(yǔ)，然而隨著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，雖然銀行定位給其后續(xù)發(fā)展方向帶來(lái)了一定的指引，但同時(shí)短時(shí)間內(nèi)的業(yè)內(nèi)混戰(zhàn)目前看來(lái)也是不可避免，除去少數(shù)地方銀行介入暫未飽和，但很多客群密集地域，銀行聚集已經(jīng)非常明顯，且有飽和態(tài)勢(shì)，那么如何在市場(chǎng)摸索中逐步形成適應(yīng)市場(chǎng)，符合需求，屬于我們自己的銀行經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品模式、服務(wù)模式就需要我們共同來(lái)思考探索。
目前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)日新月異，環(huán)境在變、市場(chǎng)在變、客戶(hù)在變，如果這個(gè)時(shí)候我們?cè)俨扇鹘y(tǒng)方式來(lái)以不變應(yīng)萬(wàn)變，注定會(huì)與市場(chǎng)脫節(jié)。本課程將著重將傳統(tǒng)旺季之營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)能增量一一展開(kāi)剖析。
【課程收益】
深刻了解開(kāi)門(mén)紅對(duì)客戶(hù)、網(wǎng)點(diǎn)、自己的戰(zhàn)略意義
全面掌握開(kāi)門(mén)紅過(guò)程中的實(shí)施要點(diǎn)和關(guān)鍵要素
清晰了解工作方向和定位，找準(zhǔn)自己的角色，全身心投入
學(xué)習(xí)掌握旺季營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法并學(xué)以致用
掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)工具和方式方法運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中
課程大綱：
一、零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)環(huán)境探析
零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中直面壓力
零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)壓力背后的原因
互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)的影響
國(guó)內(nèi)零售銀行發(fā)展概況
銀行經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題
零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變的必然趨勢(shì)
二、“開(kāi)門(mén)紅”意義及整體思路
“開(kāi)門(mén)紅”旺季營(yíng)銷(xiāo)工作的意義
業(yè)務(wù)思路——組合拳
打好三大戰(zhàn)役：廳堂陣地戰(zhàn)、農(nóng)村村居殲滅戰(zhàn)、城市社區(qū)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)
抓好四大要素：營(yíng)銷(xiāo)氛圍、崗位營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
旺季期間重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型
吸客類(lèi)——增加客戶(hù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)注度，刺激客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
增值類(lèi)——業(yè)務(wù)疊加、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)類(lèi)，提升客戶(hù)粘度
吸金類(lèi)——策劃主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，客戶(hù)分檔升級(jí)，提升客戶(hù)。
“開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役” 存在的問(wèn)題
開(kāi)門(mén)紅的整體規(guī)劃不到位
各營(yíng)銷(xiāo)階段的銜接不到位
爆款營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)聚焦不到位
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性不到位
廳堂氛圍營(yíng)造配套不到位
員工技能話術(shù)訓(xùn)練不到位
旺季營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)思維
三、“開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役”局勢(shì)分析與目標(biāo)確定
1、開(kāi)門(mén)紅管理工作6到位
管理體系構(gòu)建
目標(biāo)分解
過(guò)程管理
客戶(hù)管理
片區(qū)開(kāi)發(fā)管理
2、“開(kāi)門(mén)紅”工作目標(biāo)的制定和業(yè)務(wù)規(guī)劃
3、經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析與應(yīng)對(duì)
4、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的情況分析
5、各支行自身情況分析
6、目標(biāo)的分解與管理
7、如何進(jìn)行目標(biāo)分解并有效管理
8、制定經(jīng)營(yíng)策略 把控經(jīng)營(yíng)方向
四、“開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役”計(jì)劃與準(zhǔn)備工作
1、旺季營(yíng)銷(xiāo)存款及AUM增量來(lái)源
2、旺季營(yíng)銷(xiāo)存款及AUM主要客群
3、“開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役”客群營(yíng)銷(xiāo)策略
存量客戶(hù)
外出務(wù)工人員
社區(qū)居民
個(gè)體工商戶(hù)
代發(fā)薪、證券投資客群
其他客群：以支付為目的的消費(fèi)者
4、旺季營(yíng)銷(xiāo)中收主要增量來(lái)源
5、旺季營(yíng)銷(xiāo)中收增長(zhǎng)對(duì)應(yīng)主要客群
6、獲取中收的邏輯思路和策略
五、“開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役”組織實(shí)施
1、組織實(shí)施一：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
案例：旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)社區(qū)
案例：旺季營(yíng)銷(xiāo)親子客群活動(dòng)策劃
案例：旺季營(yíng)銷(xiāo)返鄉(xiāng)務(wù)工戶(hù)活動(dòng)策劃
案例：旺季營(yíng)銷(xiāo)老年客群活動(dòng)策劃
案例：旺季營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)女性客群活動(dòng)策劃
案例：旺季營(yíng)銷(xiāo)代發(fā)工資企業(yè)活動(dòng)策劃
案例：旺季營(yíng)銷(xiāo)掃碼支付業(yè)務(wù)活動(dòng)策劃
案例：旺季營(yíng)銷(xiāo)ETC活動(dòng)策劃2、組織實(shí)施二：廳堂氛圍的打造
廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍觸點(diǎn)打造
營(yíng)銷(xiāo)氛圍行銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)
3、組織實(shí)施三：重點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯
六、“開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役”監(jiān)督改進(jìn)
1、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)“每日工作清單”
2、提高銷(xiāo)售產(chǎn)能的關(guān)鍵因素
3、網(wǎng)點(diǎn)如何做好“日”“周”“月”的日常管理
4、監(jiān)督的三要素——形式、對(duì)象、內(nèi)容
5、日常工作監(jiān)督中的“四會(huì)”
楊藝?yán)蠋煹钠渌n程
課程名稱(chēng)：《高凈值客戶(hù)分析及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著中國(guó)改革開(kāi)放三十多年，中國(guó)高凈值客戶(hù)數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展。第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行在高凈值客戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于高凈值客戶(hù)分析
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《贏售之道——復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售技能及策略》主講：楊藝?yán)蠋?2課時(shí)課程背景：隨著中國(guó)改革開(kāi)放四十年，中國(guó)高凈值客戶(hù)數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、維
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《吸客大法——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與有效實(shí)施攻略》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門(mén)的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部門(mén)銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶(hù)等方面競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。因此，銀行近幾年拓客模式了生了很大的變化，從“等客戶(hù)上門(mén)”向“走出去找客戶(hù)上門(mén)”演
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《帶你的客戶(hù)去尋“?！薄ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯和技巧》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著中國(guó)改革開(kāi)放四十年，中國(guó)高凈值客戶(hù)數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟。近幾年居民在看病難、看病貴的現(xiàn)實(shí)面前越發(fā)意識(shí)到保障的重要性。同時(shí)中國(guó)內(nèi)地高端客戶(hù)數(shù)量的崛起，其中大部分人都面臨著財(cái)富傳承、子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)防范
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《“基”業(yè)長(zhǎng)青——基金銷(xiāo)售邏輯與技巧》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著社會(huì)財(cái)富的不斷增加，家庭可投資資產(chǎn)與日俱增，居民投資意識(shí)和熱情不斷增強(qiáng)，證券投資市場(chǎng)環(huán)境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產(chǎn)配置的重要產(chǎn)品。但銀行在代銷(xiāo)基金的過(guò)程中還存在著目標(biāo)客戶(hù)定位不清、銷(xiāo)售出發(fā)點(diǎn)不對(duì)、營(yíng)銷(xiāo)技能不足、專(zhuān)業(yè)度不夠等問(wèn)題，造成員工越來(lái)越懼怕基金銷(xiāo)售
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《廳堂聯(lián)動(dòng)打贏陣地營(yíng)銷(xiāo)保衛(wèi)戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)，很多具有網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)的銀行將提升廳堂營(yíng)銷(xiāo)能力做為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的發(fā)力點(diǎn)之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶(hù)的結(jié)算服務(wù)，未能很好的
講師：楊藝詳情
《理財(cái)經(jīng)理工作方法論》 03.29
課程名稱(chēng)：《理財(cái)經(jīng)理工作方法論》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和壓力，因?yàn)榱闶蹣I(yè)務(wù)自身具有的受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響小、客群分散和穩(wěn)定等特性，使各家銀行逐步提升零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位。隨著中國(guó)改革開(kāi)放三十多年，中國(guó)高凈值客戶(hù)數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《財(cái)富業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售及監(jiān)管新政下發(fā)展趨勢(shì)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：自我國(guó)2004年第一款人民幣理財(cái)產(chǎn)品的誕生，理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展至今已有15年的歷史，在這期間洽逢2008年金融危機(jī)，境外金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中存在的瑕疵以及為金融市場(chǎng)帶來(lái)的傷害為我國(guó)開(kāi)展理財(cái)合規(guī)銷(xiāo)售敲響了警鐘。從監(jiān)管機(jī)構(gòu)在理財(cái)合規(guī)銷(xiāo)售方面規(guī)定的出臺(tái)和不斷完善、消保工作以及監(jiān)管的尺
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《用電話拉近你我的距離——電話營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門(mén)的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部分銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶(hù)等方面競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，同時(shí)為提升營(yíng)銷(xiāo)效率和節(jié)約人力成本，將電話做為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系維護(hù)、事件邀約的重要工
講師：楊藝詳情
課程名稱(chēng)：《開(kāi)門(mén)紅——零售業(yè)務(wù)的決勝之戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?2小時(shí)課程背景：每年一季度零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)均會(huì)出現(xiàn)居民資金集中出現(xiàn)的局面，在當(dāng)下日均和利潤(rùn)考核為出發(fā)點(diǎn)的階段，一季度工作的好與壞又對(duì)全年業(yè)務(wù)工作奠定基礎(chǔ)。同時(shí)一季度工作的成敗又決定了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員工作信心，所以開(kāi)門(mén)紅工作對(duì)于銀行零售業(yè)務(wù)來(lái)講至關(guān)重要。但是這是一場(chǎng)有策略、有計(jì)劃、有組織、有配合、有實(shí)施的戰(zhàn)役，
講師：楊藝詳情
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