HBDI銷售－擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式

《HBDI銷售》
擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式
主講：于渟
【課程背景】
很多人以為掌握了資深銷售的經(jīng)典話術(shù)就掌握了銷售的秘密，然而那只是邯鄲學(xué)步，真正銷售的精髓是人與人之間的交流互動，是銷售和客戶就各自不同的目的，不同的動機，不同的出發(fā)點進行相互交流的過程，通過交流達成交易，增加信任。
本次課程可以讓客戶覺得偶遇知己，產(chǎn)生“酒逢知己千杯少“的感慨，建立良好的印象，預(yù)測客戶的思想和行動。
【課程收益】
打破機器人式的話術(shù)應(yīng)對方式，掌握精髓人與人的互動方式
清晰全腦模型的四個模塊以及每個模塊的作用和實用方法
學(xué)會用四個模塊分析客人的思維模式
用客人的思維模式匹配對應(yīng)的銷售方式
了解團隊成員的構(gòu)成以及如何用全腦模型進行管理
【課程特色】新思路，授課風(fēng)格邏輯嚴謹，案例精彩，有測評幫助大家認知
【課程對象】銷售人員，零售管理人員、督導(dǎo)、店長，培訓(xùn)
【課程時間】1.5天
【課程大綱】
大腦究竟是怎么思考的？
1、認識大腦的三個皮層
新腦皮層：認知和利性功能
古腦皮層：情緒，溝通和社交
原腦皮層：原始沖動（安全，自保）
測評：查看自己的大腦入口
2、認識左右腦
左腦：理性
右腦：感性
3、四個入口區(qū)域及特點
皮層左(CS)嚴謹，理性，分析，邏輯性，技術(shù)性，目標(biāo)感
皮層右(CD)概念化，夢想，想象，接受新事物，創(chuàng)新
邊緣左(LS)細節(jié)，組織，把控，計劃，保守
邊緣右(LD)情感，人際關(guān)系，參與，共情
測評：測評自己的入口
4、四個入口表現(xiàn)特點及思維偏好
皮層左(CS)理性的我
皮層右(CD)探索的我
邊緣左(LS)穩(wěn)妥的我
邊緣右(LD)感受的我
5、四個入口的優(yōu)勢及劣勢
6、四個入口對待事物關(guān)鍵詞總結(jié)
練習(xí)：每個人任意描述一下假期是如何度過的，大家通過描述記憶當(dāng)時的動作神態(tài)來判斷入口類型
顧客究竟是怎么想的？
練習(xí)：描述自己購物的情形及對服務(wù)人員的要求，總結(jié)不同的購物行為
1、四個入口購物表現(xiàn)
對商品的要求
對人員的要求
2、四個入口作為銷售人員的表現(xiàn)
練習(xí)：描述自己在銷售時是如何做的，總結(jié)不同的導(dǎo)購行為
皮層左(CS)專業(yè)自信
皮層右(CD)突出新意概念
邊緣左(LS)注重細節(jié)和賣點
邊緣右(LD)注重維護客戶關(guān)系共情
3、不同顧客我們應(yīng)該如何對待
識別顧客風(fēng)格——傾聽 觀察
針對不同類型的顧客長期訓(xùn)練
注意溝通側(cè)重點
如何利用全腦管理團隊？
全腦在團隊中的應(yīng)用
團隊成員培養(yǎng)方向
團隊成員溝通方式
全腦團隊組建
練習(xí)：識別現(xiàn)有團隊成員的入口類型，定制的人員發(fā)現(xiàn)和銷售計劃

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