大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧之六脈神劍

《以客戶(hù)為中心的價(jià)值銷(xiāo)售》
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧之六脈神劍
主講：周黎明 老師
【課程背景】
在經(jīng)濟(jì)中低速增長(zhǎng)、產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)代，如何盡快提升銷(xiāo)售人員的技能、專(zhuān)業(yè)度和素養(yǎng)，盡快成交拿更多的訂單，成為企業(yè)發(fā)展的迫切問(wèn)題。
以客戶(hù)為中心的價(jià)值銷(xiāo)售，是萃取歐美500強(qiáng)外企頂級(jí)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，突出銷(xiāo)售是“為客戶(hù)解決問(wèn)題”的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)從“為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”的思維中創(chuàng)造雙贏，是實(shí)戰(zhàn)與實(shí)用性極強(qiáng)的課程，它通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練最常用的方法，使銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)能力得到迅速提高，快速提升業(yè)績(jī)。主要包括以下內(nèi)容：
價(jià)值銷(xiāo)售6脈神劍
價(jià)值轉(zhuǎn)化：產(chǎn)品價(jià)值、溝通與談判價(jià)值、過(guò)程管理價(jià)值
客戶(hù)終身價(jià)值管理
渠道合作價(jià)值：渠道管理3部曲
流程管控價(jià)值：5步成交法
開(kāi)發(fā)這門(mén)課程，旨在幫助銷(xiāo)售管理者與銷(xiāo)售人員，系統(tǒng)拓寬大客戶(hù)價(jià)值銷(xiāo)售思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的技能工具方法，同時(shí)提升大客戶(hù)價(jià)值銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力。
課程結(jié)合老師的一線市場(chǎng)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實(shí)新穎鮮活案例，結(jié)合模型工具方法思路，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景問(wèn)題困惑，互動(dòng)式、案例式教授與學(xué)習(xí)，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。老師注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的重難點(diǎn)問(wèn)題，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
【課程收益】
推動(dòng)企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售模式升級(jí)，引入一套體系化的大客戶(hù)銷(xiāo)售思路、工具與方法；
優(yōu)化解決大客戶(hù)銷(xiāo)售的難題，提升組織效能；
為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，完善銷(xiāo)售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；
學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；
收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的大客戶(hù)銷(xiāo)售模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員自動(dòng)轉(zhuǎn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自動(dòng)增長(zhǎng)。
【課程特色】
一線銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授：老師有20多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例；
立足企業(yè)真實(shí)情況：課程所用案例與場(chǎng)景大部分是老師在工作20多年中積累的國(guó)內(nèi)外、大中小各種類(lèi)型企業(yè)的實(shí)際案例，20個(gè)以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用；
成熟的知識(shí)體系：課程內(nèi)容以銷(xiāo)售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；20個(gè)以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；
互動(dòng)式、案例式教與學(xué)：通過(guò)講授、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、討論4維度教學(xué)方式，圍繞市場(chǎng)銷(xiāo)售問(wèn)題，全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。
【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)代表、售前顧問(wèn)、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總、總經(jīng)理等

【課程時(shí)間】
12小時(shí)
【課程大綱】
一、什么是價(jià)值銷(xiāo)售？
1、4種銷(xiāo)售模式
產(chǎn)品型銷(xiāo)售、關(guān)系銷(xiāo)售、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、價(jià)值銷(xiāo)售
2、什么是價(jià)值銷(xiāo)售？
3、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的成交公式
案例：客戶(hù)要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶(hù)解決問(wèn)題了嗎？
二、價(jià)值銷(xiāo)售的六脈神劍
1、上推劍：人脈，是銷(xiāo)售的起點(diǎn)
2、下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶(hù)
3、左思劍：洞察力，讓你看懂客戶(hù)
4、右想劍：氣場(chǎng)力，客戶(hù)能被你改變
5、前卑劍：溝通力，才能和客戶(hù)走得更遠(yuǎn)
6、后倨劍：談判力，商機(jī)收關(guān)之門(mén)
7、大客戶(hù)銷(xiāo)售的自我修煉
大客戶(hù)銷(xiāo)售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的5F模型
從銷(xiāo)售新人到銷(xiāo)售高手的晉級(jí)流程
看到未來(lái)的自己：TOP SALES的5種特質(zhì)
案例：業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的邏輯與成交公式是什么？
案例：好產(chǎn)品好服務(wù)，創(chuàng)造共贏模式
案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，你看懂了什么？
三、如何呈現(xiàn)步步為贏的產(chǎn)品價(jià)值？
產(chǎn)品組合策略?
產(chǎn)品如何定價(jià)，更好賣(mài)？
定價(jià)模型
如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？
最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)方式：FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？
案例：Intel科技公司產(chǎn)品的FABE
案例：大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的“武器庫(kù)“
小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述
四、溝通轉(zhuǎn)換為價(jià)值：千人千面的溝通方式
四種不同人際風(fēng)格客戶(hù)的個(gè)性特征分析
活潑型與完美型的人的性格特征
力量型與平和型的人的性格特征
與四種不同人際風(fēng)格客戶(hù)的溝通技巧？
如何與活潑型的人溝通？
如何與完美型的人溝通？
如何與力量型的人溝通？
如何與平和型的人溝通？
3、客戶(hù)溝通的5C模型，提升溝通的有效性
案例：活潑型的銷(xiāo)售與完美型的客戶(hù)
案例：跟客戶(hù)吃飯，你居然吃飽了
小組討論：你覺(jué)得最難纏的是哪一類(lèi)客戶(hù)?為什么?
五、談判轉(zhuǎn)換為價(jià)值: 推動(dòng)成交4步法
1、投其所好：如何與客戶(hù)建立信任感？
不同年齡段的興趣偏好與話題
高級(jí)主管想了解的不僅是項(xiàng)目進(jìn)度
2、察言觀色：分解客戶(hù)10種購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
10種應(yīng)對(duì)策略
案例：客戶(hù)關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)？
巧妙轉(zhuǎn)換：如何解除客戶(hù)的抗拒？
客戶(hù)的5大抗拒心理
解除客戶(hù)抗拒的5大策略
臨門(mén)一腳：推動(dòng)成交的7種秘密武器
案例：“請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈
案例：華為大客戶(hù)銷(xiāo)售3板斧
案例：經(jīng)典的4問(wèn)和4答
小組活動(dòng)：異議處理演練
六、過(guò)程管理提升價(jià)值：好過(guò)程帶來(lái)好結(jié)果
1、銷(xiāo)售高手的大客戶(hù)拜訪
2、從日常的過(guò)程管理做起
過(guò)程管理工具：CRM、五張表、兩會(huì)
銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力
3、催款策略與應(yīng)收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，5招鋪平催收前的路
案例：K科技公司是如何從壞賬不斷，到應(yīng)收賬款回款及時(shí)率超過(guò)90%？
案例：談錢(qián)真的傷感情嗎？
小組討論：所有的客戶(hù)都需要附加價(jià)值嗎？
七、客戶(hù)價(jià)值管理：如何開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)客戶(hù)？
1、如何通過(guò)STP模型分析，找到你的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)？
如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)？
如何確定目標(biāo)客戶(hù)？
如何從市場(chǎng)定位到客戶(hù)價(jià)值定位？
最簡(jiǎn)單又快速的鎖定潛在客戶(hù)的法則：MAN法則
準(zhǔn)客戶(hù)的價(jià)值劃分
案例：聊了好久的客戶(hù)，怎么突然不回微信了？
激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則
狀況性問(wèn)題探尋 - 尋找有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的事實(shí)
難點(diǎn)性問(wèn)題探尋 – 客戶(hù)面臨的問(wèn)題，困難和不滿(mǎn)之處
潛在性問(wèn)題探尋 - 了解隱含需求探尋
需求回報(bào)性問(wèn)題 - 明確顯在需求
案例：50億營(yíng)收J(rèn)H集團(tuán)是如何在產(chǎn)品升級(jí)后找到自己的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)的？
案例：賣(mài)藥品的銷(xiāo)售如何把鞋賣(mài)出去？
小組練習(xí)：根據(jù)SPIN向真實(shí)客戶(hù)提問(wèn)
4、如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？
信任力3階模型
贏取客戶(hù)信任的7個(gè)習(xí)慣
開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的3層境界
5、大客戶(hù)如何分類(lèi)分級(jí)管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶(hù)？
ABC客戶(hù)分析法
6、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶(hù)維護(hù)
互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶(hù)關(guān)系更加微妙
學(xué)會(huì)微信聊天禮儀，你會(huì)更受歡迎
維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵3個(gè)技巧
處理客戶(hù)投訴4部曲
如何建立自己的個(gè)人品牌，擴(kuò)大影響力
案例：Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？
案例：華為云銷(xiāo)售如何用1封信拿下羅振宇1000萬(wàn)訂單，底層邏輯是什么？
練習(xí)：梳理自己的ABC客戶(hù)
八、借力共振增價(jià)值：渠道銷(xiāo)售3部曲，借力合作快速擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)注意的4個(gè)問(wèn)題
2、如何開(kāi)通渠道？（開(kāi)渠）
渠道商商務(wù)政策如何制定？
從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？
3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）
渠道成員日常如何管理？
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過(guò)借力渠道商，開(kāi)發(fā)了華為、中車(chē)、海爾等知名企業(yè)為大客戶(hù)?
案例：同為500強(qiáng)外企，施耐德電氣與美國(guó)依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？
案例：N公司如何借力C公司的比賽業(yè)務(wù)，拿下Z高校1000萬(wàn)訂單？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
九、流程管控提升價(jià)值：5步成單
把銷(xiāo)售過(guò)程建立在流程上，讓銷(xiāo)售做起來(lái)簡(jiǎn)單，看起來(lái)清晰
采購(gòu)流程和銷(xiāo)售流程的關(guān)系
客戶(hù)采購(gòu)的5步流程
銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的5步流程與銷(xiāo)售公關(guān)的5個(gè)訣竅
如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？
建立立體的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)
進(jìn)入投標(biāo)階段后，哪些雷區(qū)不能碰？
項(xiàng)目分析會(huì)怎么開(kāi)？
如何判斷項(xiàng)目可能失控？
影響決策采購(gòu)的五種人
尋找無(wú)權(quán)有影響力的人
案例：施耐德電氣如何在銷(xiāo)售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬(wàn)信息化系統(tǒng)訂單？案例：美資500強(qiáng)外企ITW的銷(xiāo)售流程管理
案例：為什么客戶(hù)上門(mén)拜訪后，反而加速了訂單的丟失？
小組討論：誰(shuí)是這個(gè)銀行項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人？

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