通訊互聯(lián)網(wǎng)IT 銷售精英-顧問式大客戶銷售

通訊互聯(lián)網(wǎng)IT 精英銷售
顧問式大客戶銷售
張良全
【課程背景】
在通訊、互聯(lián)網(wǎng)、IT行業(yè)的大客戶銷售過程中，常常出現(xiàn)以下問題：
1.銷售團隊士氣低落、得過且過，如何啟動銷售的信念、使命感和激情？
2.企業(yè)客戶需求千變?nèi)f化，錯綜復雜，怎樣知己知彼百戰(zhàn)不殆？
3.銷售過程撲朔迷離，有哪些高級技巧，可以步步為贏，提高每一步的勝率？
4.如何克服團隊內(nèi)部和外部阻力，讓客戶主動上門，讓業(yè)績指數(shù)增長？
以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個原因：
缺乏清晰的個人職業(yè)目標體系，來激發(fā)正向積極的心態(tài)；
缺乏系統(tǒng)化、結構化、實戰(zhàn)化的專業(yè)技能素養(yǎng)。
激烈競爭的時代，通訊、互聯(lián)網(wǎng)、IT行業(yè)企業(yè)管理者如何幫助大客戶銷售經(jīng)理建立自動自發(fā)的積極職業(yè)心態(tài)？如何讓銷售經(jīng)理們精準定位客戶需求溝通有的放矢？如何迅速提高銷售工作每個環(huán)節(jié)的銷售技能？如何讓整個團隊的業(yè)績實現(xiàn)指數(shù)級的增長？
本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和基本方法，而是聚焦上百個大客戶銷售過程中的實際問題，提供20-40個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、提供實測有效的工具，現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，課上就用。
【課程收益】
掌握大客戶銷售的4個表格文件，建立大客戶銷售管理體系
現(xiàn)場制定8S個人職業(yè)目標體系、激活銷售積極主動的職業(yè)心態(tài)
掌握大客戶需求羅盤的四個象限、深度了解并匹配客戶需求
精通銷售漏斗各階段的核心目標和通關方法
掌握客戶關系、銷售溝通、促單技巧、文檔準備方法
掌握NPS、效能公式模型等方法，提升客戶質(zhì)量，讓銷售業(yè)績倍增
【課程特色】
實戰(zhàn)：圍繞企業(yè)真實場景；
通俗：深入淺出靈活接地；
過程：循循善誘環(huán)環(huán)相扣；
落地：工具方法馬上能用。
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人等中級管理人員
【課程時間】12-24小時
【課程大綱】
一、銷售團隊士氣低落、得過且過，如何啟動銷售的信念、使命感和激情？
1、為什么同樣辛勤努力的取經(jīng)團隊，有人成佛升為高管，有人還做凡人繼續(xù)受累？
四種銷售：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧
普通銷售和卓越銷售的區(qū)別：態(tài)度、能力
2、怎樣激發(fā)銷售的長期愿景，讓工作充滿意義？
滿意度的四個級別、三個原因、工作的意義、三面小紅旗
目標心錨、場景式自我激勵
3、怎樣實現(xiàn)銷售職業(yè)能力的個性化自我成長？
個人能力兩個維度、能力九宮格、入行的標準
4、怎樣在公司利益和客戶利益間建立平衡？
客戶價值階梯、中國餃子式溝通法、個人能力護城河
5、怎樣抓住銷售工作的本質(zhì)，為企業(yè)創(chuàng)建長期恒定的價值？
高質(zhì)量關系的優(yōu)勢、關系構建步驟、兩種模式、三種類型
6、怎樣長期保持積極、主動的職業(yè)心態(tài)？
8S目標體系一張表
7、怎樣保證高效精準地努力，不做低效無用功？
目標的笤帚模型、優(yōu)秀與卓越的差異、SMART
職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、四種戰(zhàn)略
案例：西游取經(jīng)團隊、斯坦福大學、阿里、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家等
工具：8S餡餅、笤帚模型、場景電視、價值觀小階梯、能力窗格、關系撥浪鼓、滿意度小紅旗、冰箱裝大象
形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習和分享
二、企業(yè)客戶需求千變?nèi)f化，錯綜復雜，怎樣知己知彼百戰(zhàn)不殆？
1、企業(yè)級客戶的需求，存在哪些共同規(guī)律？
兩個原因、四個象限、三個層次、結構化表達
2、在產(chǎn)品服務方面，不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求？
細節(jié)層次、功能層次、價值層次
3、個人需求方面，不同性格的客戶，該如何應對，才能全面周到？
自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、企業(yè)級客戶的采購過程中，存在哪些購買角色及特點？
獨裁、流程、授權、TB/EB
5、如何面對企業(yè)客戶對產(chǎn)品創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？
創(chuàng)新擴散規(guī)律、保守、主流、領先
案例：ABC公司購買財務軟件、大都會保險、BYD、太平洋保險等
形式：課堂練習和討論
三、銷售過程撲朔迷離，有哪些步步為贏的高級技巧，大大提高每一步的勝率？
1、怎樣定義和管理銷售過程，才能確保完成銷售任務指標？
銷售漏斗、權重、管理文件、任務優(yōu)先級、職業(yè)人設
2、怎樣篩選出最有價值的客戶？贏在起跑線上？
匹配條件、行業(yè)、獲取聯(lián)系方式、信息表記錄
3、怎樣與客戶建立高質(zhì)量的直接聯(lián)系？一見如故深入我心？
打動人心的陌生電話、溫暖的微信溝通、爆款企業(yè)簡介四要素、群發(fā)郵件讓客戶來找你
4、怎樣高質(zhì)量地跟進全部客戶？疏可走馬密不透風？
三種跟進策略、客戶日志小秘書
5、怎樣與客戶初次見面就建立互信關系，挖掘客戶需求？有理有據(jù)舌戰(zhàn)群儒？
見面如故的人際技巧、高說服力的PPT、模型思維、全腦思維、提問技巧
6、怎樣制作項目建議書？怎樣催單？臨門一腳，怎么踢得更舒服？
結構化建議書、文檔技巧、促單技巧等
7、為什么說成交是服務的開始？敢不敢象你說過的那樣愛我？
40度的服務、客戶關系、定期溝通等
案例：聯(lián)想EDM項目、17GAME、經(jīng)濟網(wǎng)、于謙老師、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險等
工具：客戶信息表、銷售漏斗文件、客戶日志表、陌生電話六步法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習
四、如何克服團隊內(nèi)部和外部阻力，讓客戶主動上門，讓業(yè)績指數(shù)增長？
1、影響銷售業(yè)績的內(nèi)外部因素，都有哪些？
萬能效果公式
2、怎樣讓客戶主動上門，讓業(yè)績倍增，指數(shù)增長？
兔子數(shù)列、三種客戶、NPS的測量
3、怎樣搞定內(nèi)部客戶協(xié)作，以及激勵政策怎樣影響銷售業(yè)績？
激勵政策、團隊協(xié)作
案例：CPS、DELL、京東、戀愛效果、DOUBLECLICK法務、宇豐商務車等
形式：課堂練習、小組討論

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