狼性銷(xiāo)售12天 全系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)

《超越巔峰》——狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)

課時(shí)：12天（持續(xù)半年，每月2天，每天6小時(shí)）
適合：區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售管理者
課程收益：培養(yǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理人所有必備的能力，包括：心態(tài)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、情緒管理、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理、產(chǎn)品說(shuō)明、客戶關(guān)系管理、談判與成交、招人留人、工作效率提升、性格分析等。
3672840114300主講：曹恒山（大嘴老師）
專(zhuān)業(yè)授課16年 資深實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家
南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)
江蘇培聯(lián) 會(huì)長(zhǎng)
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
美國(guó)NGH催眠師
江南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)家輔導(dǎo)員
暢銷(xiāo)書(shū)《享受拒絕》作者 作家協(xié)會(huì)會(huì)員
暢銷(xiāo)著作：《享受拒絕》、《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)：小成本撬動(dòng)大流量》（暢銷(xiāo)中）、《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對(duì)》、《林妹妹升職記》、《誰(shuí)懂客戶誰(shuí)拿訂單》、《我適合做銷(xiāo)售嗎》、《我的第一位銷(xiāo)售教練》、《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》等、《大客戶營(yíng)銷(xiāo)》。
選擇曹老師的四大理由：1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師有著長(zhǎng)達(dá)16年的講課經(jīng)驗(yàn)，曾為800多家企業(yè)授課、并為50家企業(yè)擔(dān)任常年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)咨詢顧問(wèn)輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，課堂沒(méi)有填鴨，只有是歡樂(lè)、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過(guò)程快樂(lè)而有趣。
3、實(shí)戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷(xiāo)售出身，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問(wèn)和團(tuán)隊(duì)教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運(yùn)用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會(huì)安排很多模擬練習(xí)。
4、學(xué)員評(píng)分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上，2019年課量超200天。
12天課程目錄：
日期
章節(jié)
課題
內(nèi)容
Day1
序章
《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
破冰暖身+團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第一章
《陽(yáng)光心態(tài)與執(zhí)行力》
心態(tài)的轉(zhuǎn)變、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、感恩、忠誠(chéng)
Day2
第二章
《市場(chǎng)分析與客戶管理》
市場(chǎng)分析、客戶定位、客戶畫(huà)像、客戶管理
Day3
第三章
《新客戶開(kāi)發(fā)與引流》
獲得優(yōu)質(zhì)客戶、魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)、微信倍增客戶、社群管理、電話邀約、地推技巧、會(huì)銷(xiāo)
Day4
第四章
《360度客戶關(guān)系管理》
破冰\提問(wèn)\聆聽(tīng)\夸贊\共情\仿效\肢體
Day5
第五章
《好產(chǎn)品會(huì)“說(shuō)話”》
品牌運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品價(jià)值分析、需求分析
Day6
第六章
《談判與成交》
報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、解除抗拒、成交技巧
Day7
第七章
《客戶服務(wù)與維護(hù)》
提升客戶滿意度，投訴應(yīng)對(duì)、獲得轉(zhuǎn)介紹
Day8
第八章
《目標(biāo)管理與分解》
目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)分解、計(jì)劃執(zhí)行
Day9
第九章
《組建狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》
選人（招聘面試）、育人、用人、留人
Day10
第十章
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理》
激勵(lì)技巧、授權(quán)技巧、賞識(shí)管理、批評(píng)的藝術(shù)、銷(xiāo)售會(huì)議技巧、教練式領(lǐng)導(dǎo)力
Day11
第十一章
《提高銷(xiāo)售工作效率》
時(shí)間管理、要事第一、日清表、馬上行動(dòng)
Day12
第十二章
《分析性格贏大單》
了解自我性格優(yōu)劣勢(shì)、分析客戶性格，應(yīng)對(duì)不同性格的客戶
序 章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)
4022090211455互動(dòng)暖身游戲：猜拳奪書(shū)
分組：
選出組長(zhǎng)
隊(duì)名（必須與狼有關(guān)）
選出搭檔小組A/B，進(jìn)行角色扮演和相互督促
3774440277495設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)
前言：狼性銷(xiāo)售四力法則：
1、生存力——制造強(qiáng)烈的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能；
2、持久力——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神；
3、嗅覺(jué)力——挖出潛在客戶，嗅到成交氣息；
4、協(xié)作力——上下齊心，與隊(duì)友協(xié)作簽單。
第一章、業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)建設(shè)與忠誠(chéng)度（狼性）
一、改變自己
如果你仍然用過(guò)去的方法做事將得到跟過(guò)去一樣的結(jié)果?！芎闵?br /> 智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷(xiāo)售精英要從改變自己的錯(cuò)誤開(kāi)始
改變：錯(cuò)誤的心態(tài)+錯(cuò)誤的方法
哲理故事：沙子與珍珠
要有敢于認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度
3858260165100早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
二、永不抱怨
硅谷禁書(shū)之精髓——“吸引力”法則
智慧故事：三個(gè)老鼠偷油
分享？找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡：紫手環(huán)運(yùn)動(dòng)
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
故事：拳擊教練
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因?yàn)檎蔷芙^幫你趕走了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！芎闵?br /> 三、結(jié)果心態(tài)
請(qǐng)給我結(jié)果
小張買(mǎi)書(shū)的案例
任務(wù)不等于結(jié)果，苦勞等于無(wú)勞。
銷(xiāo)售的結(jié)果就是——完成業(yè)務(wù)指標(biāo)。
忠誠(chéng)度
忠誠(chéng)為營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)。
忠誠(chéng)的好處
營(yíng)銷(xiāo)人員的德商修煉
德商——誠(chéng)信、忠誠(chéng)、利他、謙卑、空杯
五、感恩心態(tài)
感恩企業(yè)、感恩老板、感恩同事、感恩客戶、感恩親人、感恩愛(ài)你的人、感恩恨你的人、感恩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、感恩挫折、感恩學(xué)習(xí)、感恩幸?！?br /> 討論：看到這些場(chǎng)景，你是感恩呢還是抱怨？！
感恩小詩(shī)
堅(jiān)持到底的態(tài)度
堅(jiān)持不懈，勇攀高峰
荷花池開(kāi)花的試題
放棄=前功盡棄
成功=堅(jiān)持+努力+方法+運(yùn)氣
越努力越幸運(yùn)。
人生有兩種態(tài)度：要么放棄，要么永不放棄??！
成功之路就好比踩腳踏車(chē)，不是繼續(xù)前進(jìn)，就是摔倒在地?！獑獭ぜ?br /> 七、情緒管理
領(lǐng)導(dǎo)的情緒會(huì)影響下屬情緒
控制情緒的六個(gè)方法
緩解壓力小技巧
不要為打翻的牛奶而哭泣。
第二章、市場(chǎng)分析與客戶管理
3923665245745市場(chǎng)分析
對(duì)自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶做一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和分析
四個(gè)分析：自我分析、客戶分析、產(chǎn)品分析、對(duì)手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實(shí)戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析
品牌定位
產(chǎn)品定位——給產(chǎn)品“貼標(biāo)簽”
案例：特勞特與王老吉
產(chǎn)品的分級(jí)：一級(jí)——二級(jí)——三級(jí)
產(chǎn)品的價(jià)值塑造
客戶畫(huà)像
大客戶是誰(shuí)？
大客戶分類(lèi)依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷(xiāo)售工作方法
案例：農(nóng)業(yè)銀行的大客戶分類(lèi)
客戶分級(jí)和歸類(lèi)
如何給客戶分級(jí)A\B\C\D
給大客戶分類(lèi)、分級(jí)別 《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》
大客戶信息搜集
客戶導(dǎo)入渠道（客戶來(lái)源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
給重要客戶建檔
我們面對(duì)的客戶不是某一個(gè)人，而是一群人：
大客戶=拍板人（決策人）+財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人+關(guān)鍵人+采購(gòu)員+線人+……
獲取信任的技巧——投其所好
對(duì)客戶的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
3459480295275客戶檔案：麥凱66
銷(xiāo)售工具：曹氏客戶信息搜集表
第三章、新客戶開(kāi)發(fā)與引流（拓客）
如何獲取精準(zhǔn)客戶資源
1）銷(xiāo)售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2）把同行的銷(xiāo)售冠軍當(dāng)作自己的大客戶
40525702603503）參加行業(yè)沙龍活動(dòng)
課堂分組練習(xí)轉(zhuǎn)介紹 分享與點(diǎn)評(píng)
2、魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)
案例：《我不是藥神》
魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)：魚(yú)兒？魚(yú)塘？塘主？魚(yú)餌？
定位精準(zhǔn)魚(yú)塘
與塘主合作
課堂互動(dòng)：魚(yú)餌、魚(yú)塘、塘主、合作 做一個(gè)小組案例研討
3、電話銷(xiāo)售
電話銷(xiāo)售成功等于銷(xiāo)售成功了一半?！獪?霍普金斯
電話邀約的三個(gè)步驟：
開(kāi)場(chǎng)寒暄+給出見(jiàn)面的理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見(jiàn)我？
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
4、微信營(yíng)銷(xiāo)倍增精準(zhǔn)客戶數(shù)量
微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，人人都是自媒體
微營(yíng)銷(xiāo)倍增大客戶流量的兩大絕招：
自己就是產(chǎn)品
給產(chǎn)品“取名”
給產(chǎn)品貼“標(biāo)簽”
課堂互動(dòng)：如何取一個(gè)好聽(tīng)、好記、易傳播的昵稱(chēng)組合。
朋友圈互推
案例：曹老師自己的精準(zhǔn)成功互推
精準(zhǔn)互推目標(biāo)畫(huà)像
互推的關(guān)鍵三步法
課堂練習(xí)：找到自己的精準(zhǔn)互推對(duì)象進(jìn)行互推
微信群互換
進(jìn)群以后的三個(gè)“不”
進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟
5、地推技巧
三公里經(jīng)濟(jì)帶
地推的心態(tài)建設(shè)
地推的話術(shù)
地推流程
課堂練習(xí)：解決客戶的地推抗拒
第五章、360度客戶關(guān)系管理
賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己。
一、破冰技巧
1、微笑技巧——聽(tīng)得到的微笑和看得見(jiàn)的“表情”
價(jià)值百萬(wàn)美金的笑容?！黄?br /> 微笑是銷(xiāo)售溝通中最強(qiáng)有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個(gè)步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會(huì)微笑是因?yàn)槟樕系男〔话l(fā)達(dá)
“筷子微笑練習(xí)法”
幽默技巧
快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默
如何成為一個(gè)幽默的人
幽默技巧：夸張法、對(duì)比法、偷換概念法……
善用互聯(lián)網(wǎng)流行語(yǔ)：身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……
聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
套關(guān)系技巧
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
送禮也是一門(mén)學(xué)問(wèn)
給客戶送禮的技巧
二、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
三、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類(lèi)聚
如何快速獲得客戶的認(rèn)可
如何通過(guò)微信聊天找到共同點(diǎn)？
四、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
如何在微信聊天與現(xiàn)場(chǎng)溝通中快速成為客戶的“知己”
共情話術(shù)分享
五、肢體溝通
1、麥拉賓法則 肢體溝通的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于語(yǔ)言溝通的作用。
2、肢體溝通的技巧
課堂互動(dòng)：學(xué)習(xí)肢體溝通的常用動(dòng)作
通過(guò)客戶的肢體語(yǔ)言判斷客戶的內(nèi)心真實(shí)想法
如何通過(guò)肢體語(yǔ)言判斷
如何通過(guò)微表情判斷
第六章、好產(chǎn)品會(huì)“說(shuō)話”（產(chǎn)品說(shuō)明+挖掘需求）
一、產(chǎn)品價(jià)值塑造
FBI產(chǎn)品說(shuō)明策略
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?
（2）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
2、三點(diǎn)式說(shuō)明法
課堂練習(xí)：給自己的主推產(chǎn)品做“三點(diǎn)式”+FBI價(jià)值說(shuō)明表
二、有效發(fā)問(wèn)技巧
挖掘客戶需求=提問(wèn)+聆聽(tīng)
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買(mǎi)房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍
比賽哪個(gè)小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
聆聽(tīng)技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
第五章、談判與成交技巧
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
達(dá)成客戶成交的第四要素
2952750268605銷(xiāo)售三大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、拍板人
誰(shuí)是拍板人？
第四要素：信任
案例：表姐的保險(xiǎn)
報(bào)價(jià)策略（談判技巧）
三不報(bào)價(jià)
三明治報(bào)價(jià)法
如何退讓——提要求——大驚失色
如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
“太貴了”=？
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒
成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
殺單技巧 又稱(chēng)為“逼單法”
故事：買(mǎi)金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
“將軍”成交法
防止客戶反悔
案例：賣(mài)挖掘機(jī)
從眾策略
從眾策略的流程
比較成交法
漲價(jià)策略
短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實(shí)施步驟
假設(shè)成交法
“起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”
課堂練習(xí)：門(mén)把策略
復(fù)盤(pán)技巧
聯(lián)想的四大方法論之首
復(fù)盤(pán)的目的：找出談判中的問(wèn)題，一是安排下一步，二是防止下次再犯同樣的錯(cuò)
復(fù)盤(pán)的流程
課堂互動(dòng)：為曾經(jīng)的一個(gè)談判做一次復(fù)盤(pán)練習(xí) 角色扮演
第七章、客戶服務(wù)與維護(hù)
1、客戶維護(hù)
簽單才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始
案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗(yàn)感
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心：客戶滿意度放在首位
3、售后服務(wù)
售后服務(wù)的責(zé)任人——銷(xiāo)售員
如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)
超越客戶期望的滿意度帶來(lái)三大收獲：
回頭客
轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹技巧 課堂練習(xí)
減少客戶投訴
4、應(yīng)對(duì)客戶投訴
銷(xiāo)售真理：有意見(jiàn)的客戶才是真正的“好客戶”
1）降低前期的客戶期望值
2）提高服務(wù)質(zhì)量減少投訴
3）客戶投訴的應(yīng)對(duì)技巧：太極推手法
課堂練習(xí)：解除客戶的投訴技巧
5、提升客戶的黏性
打造“客戶生態(tài)圈”
與客戶成為好朋友
做客戶滿意度調(diào)查
第八章、目標(biāo)管理與計(jì)劃分解
尋找動(dòng)機(jī)
為什么缺乏超強(qiáng)行動(dòng)力？
因?yàn)槿狈π袆?dòng)的動(dòng)機(jī)！
案例：孫正義的故事
設(shè)定人生目標(biāo)（挖掘成功動(dòng)機(jī)）
課堂互動(dòng)：設(shè)定自己的十大人生目標(biāo)
給人生目標(biāo)設(shè)定完成時(shí)限
二、目標(biāo)設(shè)定與計(jì)劃分解
1、業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)定
（1）什么是目標(biāo)？
（2）如何制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo)
（3）銷(xiāo)售員如何保證達(dá)成目標(biāo)
2、業(yè)績(jī)目標(biāo)的分解（計(jì)劃執(zhí)行）
做目標(biāo)管理必須要做過(guò)程管理（拜訪）
互動(dòng)游戲；齊眉棍
案例：山田本一的冠軍秘密
課堂討論：從故事中感悟到了什么？
目標(biāo)管理其實(shí)就是對(duì)過(guò)程的管理。
目標(biāo)管理工具：目標(biāo)管理卡
現(xiàn)場(chǎng)制作一個(gè)目標(biāo)管理卡
三、突破自我設(shè)限
互動(dòng)游戲：打土豆
AQ——逆境商
感悟：一切困難都是自己的想像，都是自己設(shè)定的假象。
不要畏難卻步，而是迎難而上！
突破臉皮薄
臉皮的厚度等于皮夾子里鈔票的厚度?！芎闵?br /> 互動(dòng)游戲：瘋狂的舞蹈
PK：選出最瘋狂的學(xué)員！
要發(fā)財(cái)，先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單向前沖！——徐鶴寧
第九章、非人力資源的人力資源管理
一、人才矩陣圖
區(qū)分：人才、人材、人財(cái)、人財(cái)
招聘人財(cái)
業(yè)務(wù)經(jīng)理最大的銷(xiāo)售是“成交人才”。
招聘的五個(gè)渠道
挖角的五個(gè)步驟
面試人才
面試人才的10個(gè)常用問(wèn)題
如何判斷仁慈啊
培育人才
培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)與制作
課堂呈現(xiàn)
培養(yǎng)人才的三步驟：
我做你看、你做我說(shuō)、你做我看
留住人才
快樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)力
用物質(zhì)留人
用精神留人
賞識(shí)管理技巧
成為下屬的“心理咨詢師”
第十章、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理
一、賞識(shí)管理
提倡“賞識(shí)管理”
中國(guó)賞識(shí)管理第一人：曹恒山
3657600198120大棒還是面包？
如何賞——ABC法則
如何識(shí)——因才適用
優(yōu)點(diǎn)延伸法則
一分鐘贊美技巧
堅(jiān)持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛(ài)。
二、批評(píng)的藝術(shù)
批評(píng)也是一種藝術(shù)
不當(dāng)眾批評(píng)
批評(píng)的流程
案例分享：先揚(yáng)后抑批評(píng)法
課堂練習(xí)
三、解決問(wèn)題的能力
1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的會(huì)議：找茬會(huì)
2、分析問(wèn)題
分析問(wèn)題的工具：魚(yú)骨圖
課堂互動(dòng)：通過(guò)魚(yú)骨圖找出目前銷(xiāo)售中的問(wèn)題
問(wèn)題的分類(lèi)
用邏輯樹(shù)給問(wèn)題分類(lèi)
解決問(wèn)題
通過(guò)頭腦風(fēng)暴解決問(wèn)題——運(yùn)用下屬的智慧
落地執(zhí)行
兩個(gè)W：WHO+WHEN
四、激勵(lì)下屬的能力
經(jīng)理人不僅激發(fā)自己，更重要的是激發(fā)團(tuán)隊(duì)
羚羊帶領(lǐng)一群獅子VS獅子帶領(lǐng)一群羚羊 誰(shuí)勝？
50/50法則——阿代爾
八大激勵(lì)下屬的技巧
案例：PK法則的分享
五、合理授權(quán)
有效授權(quán)才會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。
善于授權(quán)才會(huì)培養(yǎng)人才。
授權(quán)的過(guò)程
授權(quán)的核心：猴子管理法
六、開(kāi)會(huì)的能力
如何開(kāi)銷(xiāo)售周例會(huì)
課堂練習(xí)：開(kāi)一個(gè)例會(huì)
銷(xiāo)售經(jīng)理的“兩會(huì)”：開(kāi)復(fù)盤(pán)會(huì)、開(kāi)過(guò)單會(huì)
七、人才管理
區(qū)分：人才、人材、人財(cái)、人裁
1、招聘人財(cái)
業(yè)務(wù)經(jīng)理最大的銷(xiāo)售是“成交人才”。
招聘的五個(gè)渠道
挖角的五個(gè)步驟
2、面試人才
面試人才的10個(gè)常用問(wèn)題
如何判斷仁慈啊
八、教練技術(shù)
觀看視頻：《超越巔峰》
討論：亨利是如何激勵(lì)老鷹的
教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：
教練式——啟發(fā)下屬找到解決問(wèn)題的方法
普通式——告訴員工該怎么做
教練式提問(wèn)話術(shù)
故事：老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。
第十一章、提高銷(xiāo)售工作效率
互動(dòng)：撕紙游戲 時(shí)間就是生命
一、要事第一
課堂實(shí)驗(yàn)：玻璃器皿中放石塊
華為公司的二象限法則
重要的事VS緊急的事
二、日清表
認(rèn)識(shí)到你的時(shí)間價(jià)值
時(shí)間管理工具——“日清表”
“日事日畢，日清日高”
每天的工作要每天完成，每一天要比前一天提高1％。
　?。浴昂朞EC管理法”
三、拒絕拖延
趕走吃掉時(shí)間的魔鬼——拖延
拖延是時(shí)間最大的殺手，所以一定要堅(jiān)決抵制！
給自己一面懸崖
“破釜沉舟” 項(xiàng)羽“巨鹿之戰(zhàn)”
當(dāng)一個(gè)人沒(méi)有退路時(shí)就會(huì)激發(fā)出百倍的能量！
四、養(yǎng)成快速節(jié)奏的習(xí)慣
加快速度=提高效率=節(jié)約時(shí)間
三快兩慢
五、第一次就做對(duì)
犯錯(cuò)就是浪費(fèi)時(shí)間
《零缺陷工作》
策略第一原則
六、馬上行動(dòng)！
要從今天開(kāi)始，馬上行動(dòng)，拒絕一切拖延。
任何語(yǔ)言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動(dòng)，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃。
——美國(guó)第34任總統(tǒng) 五星上將 艾森豪威爾
結(jié)束語(yǔ)：
金錢(qián)用完了，還可以賺取
時(shí)間用完了，生命就結(jié)束了！
珍惜生命其實(shí)就是珍惜時(shí)間，而時(shí)間管理也就是對(duì)生命的管理！ ——曹恒山
課堂作業(yè)：制定時(shí)間管理的馬上行動(dòng)方案！
第十二章、分析性格贏大單
一、你屬于哪種性格
第一節(jié) “WHO AM I？”
做性格測(cè)試問(wèn)卷
第二節(jié) 自信好勝的力量型
第三節(jié)　好動(dòng)積極的活潑型
第四節(jié)　注重細(xì)節(jié)的完美型
第五節(jié)　任勞任怨的和平型
二、　四種性格做銷(xiāo)售的利與弊
　第一節(jié)　耐心一點(diǎn)，再耐心一點(diǎn)
　第二節(jié)　堅(jiān)持到底就對(duì)了
　第三節(jié)　孤獨(dú)的人是“可恥”的
　第四節(jié)　你的目標(biāo)在哪里
三、　如何判斷不同性格的客戶
　第一節(jié)　愛(ài)批評(píng)的客戶
　第二節(jié)　愛(ài)表現(xiàn)的客戶
　第三節(jié)　最挑剔的客戶
　第四節(jié)　不愛(ài)說(shuō)話的客戶
四、　如何應(yīng)對(duì)不同性格的客戶
　第一節(jié)　是的，同時(shí)……——輕松搞定力量型客戶
應(yīng)對(duì)力量型性格客戶的技巧與案例分享
你太棒了!——輕松搞定活潑型客戶
應(yīng)對(duì)活潑型性格客戶的技巧與案例分享
解決了這個(gè)問(wèn)題就可以簽單了?——輕松搞定完美型客戶
應(yīng)對(duì)完美型性格客戶的技巧與案例分享
提問(wèn)式銷(xiāo)售法——輕松搞定和平型客戶
應(yīng)對(duì)和平型性格客戶的技巧與案例分享
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。
頒發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)、合影、獎(jiǎng)勵(lì)
備注：上課會(huì)以魚(yú)骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問(wèn)題、分組討論成果、小游戲互動(dòng)等分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，并頒發(fā)獎(jiǎng)品，提高課堂互動(dòng)和氛圍。

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